【正文】 項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售執(zhí)行方案目 錄一、市場(chǎng)調(diào)查（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）二、項(xiàng)目分析（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）三、項(xiàng)目定位（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）四、價(jià)格策略五、營(yíng)銷(xiāo)推廣六、銷(xiāo)售實(shí)施七、項(xiàng)目包裝（略） 5月15日前提交八、宣傳推廣（略） 5月15日前提交四、價(jià)格策略定價(jià)原則：價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，定價(jià)原理主要考慮以下幾個(gè)方面：1)整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；2)同類(lèi)型戶型產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；5)項(xiàng)目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價(jià)差，使各單位的價(jià)格更均好。6)結(jié)合開(kāi)發(fā)商給予房屋均價(jià)2000元平方米，制定各單價(jià)。為了在銷(xiāo)售各階段都能聚集人氣，保持銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤(pán)期針對(duì)少量滯銷(xiāo)單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。1）價(jià)格走勢(shì)說(shuō)明： 說(shuō)明階 段均 價(jià)階段性銷(xiāo)售總量控制最終均價(jià)開(kāi)盤(pán)前期均價(jià)1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開(kāi)盤(pán)中期均價(jià)2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開(kāi)盤(pán)后期均價(jià)2080元/㎡90100%本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷(xiāo)售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。 1）分析項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表參考：價(jià)格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達(dá)幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實(shí)際最低價(jià)/18001600二期預(yù)計(jì)16001758實(shí) 際均 價(jià)189020001800二期 17001800實(shí)際最高價(jià)2200/2200 二期 18001908層 差 價(jià)2050/305020302050權(quán)重評(píng)分表（根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際考察情況評(píng)定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設(shè)計(jì)硬件設(shè)施外觀景觀物管營(yíng)銷(xiāo)合計(jì)比例權(quán)重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達(dá)幸福灣20566102666269%華府天地19555112766268%柳荷鑫苑21686122676276%市場(chǎng)均價(jià)合成：小高層項(xiàng)目市場(chǎng)均價(jià) = 各樓盤(pán)均價(jià)對(duì)應(yīng)權(quán)重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結(jié)論本司建議：本案推出市場(chǎng)前期均價(jià)在18581958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價(jià)達(dá)到2000元/㎡），通過(guò)項(xiàng)目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤(pán)的價(jià)格充分體現(xiàn)其價(jià)值含金量，有利后期銷(xiāo)售價(jià)位的拉升。 2）定價(jià) 定價(jià)上，建議本項(xiàng)目采用時(shí)間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格不斷攀升，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間越早，付款時(shí)間越快，在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項(xiàng)目投資保值的基本功能。優(yōu)點(diǎn)：第一，便與快速成交，促進(jìn)良性銷(xiāo)售。以低于行情的價(jià)格開(kāi)盤(pán)，吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。聚人氣，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛。第二，每次調(diào)價(jià)能造成房?jī)r(jià)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，激勵(lì)購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)欲望。第三，便于控制，低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈時(shí)，可以很快提高銷(xiāo)售價(jià)格，形成熱銷(xiāo)的良好局面，當(dāng)市場(chǎng)反映平淡時(shí)，則可以維持低迷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持一定成交量，靜觀市場(chǎng)反映。第四，便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠。第五，良好的開(kāi)端，容易產(chǎn)生無(wú)形的效益。第六，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。第七，開(kāi)盤(pán)前部分房?jī)r(jià)較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價(jià)快速提升。這種定價(jià)策略，帶有較強(qiáng)的宣傳目的。第八，低開(kāi)讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于地產(chǎn)商為自已做了一個(gè)廣告。缺點(diǎn)：第一，剛推出的房型利潤(rùn)不高，開(kāi)發(fā)商需將主要利潤(rùn)寄于后續(xù)調(diào)價(jià)上。 第二，價(jià)格定制太低影響樓盤(pán)檔次。 第三，銷(xiāo)控細(xì)節(jié)掌控加強(qiáng)，避免后期購(gòu)買(mǎi)者難以下決心購(gòu)定。2）各棟定價(jià)（定價(jià)說(shuō)明：分?jǐn)?shù)按010分評(píng)定）；內(nèi)容關(guān) 鍵 因 素 備 注棟號(hào)位置通風(fēng)采光景觀噪音戶型實(shí)用率得分 單棟得分 系數(shù)= 總得分/單棟數(shù)單棟均價(jià)=項(xiàng)目均價(jià)系數(shù)均 價(jià)1棟7分7分7分7分3分7分4分42分1995元2000元（不含折扣點(diǎn)）2棟7分7分7分7分3分7分7分45分2137元3棟6分6分7分8分6分6分7分46分2185元4棟6分6分7分8分5分6分4分42分1995元5棟6分6分6分7分7分6分3分41分1947元6棟6分6分6分7分6分6分3分40分1900元7棟5分7分6分6分7分7分4分42分1995元8棟6分7分6分6分6分7分4分42分1995元9棟6分6分7分5分5分6分4分39分1852元3）、各單元定價(jià)（單元定價(jià)說(shuō)明：分?jǐn)?shù)按010分評(píng)定）；比較內(nèi)容關(guān) 鍵 因 素 備 注棟 號(hào)朝向通風(fēng)采光景觀噪音戶型得分 單元得分 系數(shù)= 總得分/單元數(shù)單元均價(jià)=棟均價(jià)系數(shù) 均價(jià)1棟一單元西8分9分9分7分5分9分47分0．969071935元1995元1棟一單元東9分8分8分8分6分9分48分0．989691975元1棟二單元西9分9分7分9分6分9分49分1．010302016元1棟二單元東9分9分9分9分5分9分50分1．030922058元2棟一單元西8分9分9分9分5分9分49分0．986572108元2137元2棟一單元東9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2棟二單元西9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2棟二單元東9分9分9分8分6分9分50分1．006712151元2棟三單元西9分9分9分7分6分9分49分0．986572108元2棟三單元東9分9分9分7分5分9分48分0．966442065元3棟一單元西8分9分9分6分6分9分47分0．949492075元2185元3棟一單元東9分9分9分9分7分9分52分1．050502295元4棟一單元西8分9分9分9分8分9分52分1．050502096元1995元4棟一單元東9分9分9分6分5分9分47分0．949491895元5棟一單元西8分9分8分6分6分8分45分0．931031815元1947元5棟一單元中9分9分9分9分7分8分51分1．055172055元5棟一單元東9分9分8分8分7分8分49分1．013791975元6棟一單元西8分9分8分8分7分8分48分1．004181908元1900元6棟一單元中9分9分9分9分7分8分51分1．066942027元6棟一單元東7分9分8分7分7分8分46分0．962341828元6棟二單元西7分9分8分7分7分9分47分0．983261868元6棟二單元東9分9分9分7分6分9分47分0．983261868元7棟一單元西8分8分9分6分6分9分46分0．958331912元1995元7棟一單元東9分8分9分8分7分9分50分1．041662078元8棟一單元西8分8分9分8分7分9分49分0．989891975元1995元8棟一單元東9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8棟二單元西9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8棟二單元東9分9分9分7分6分9分49分0．989891975元9棟一單元西8分8分8分6分5分8分43分0．947651755元1852元9棟一單元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9棟一單元東8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9棟二單元西8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9棟二單元東8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9棟三單元西8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9棟三單元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9棟三單元東9分8分8分6分5分8分44分0．969691795元4）各樓層定價(jià)①規(guī)則單元為18層樓差價(jià)細(xì)分規(guī)則樓層1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層17層18層價(jià)格遞減30減20遞減10均價(jià)遞加30遞加20單元為14層樓差價(jià)細(xì)分規(guī)則樓層1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層價(jià)格遞減30減20遞減10均價(jià)遞加30遞加20②定價(jià)單元為18層樓差價(jià)細(xì)分樓層門(mén)面2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層17層18層價(jià)格略150120906040302010均價(jià)+30+60+80+100+120+140+160+160單元為14層樓差價(jià)細(xì)分樓層門(mén)面2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層價(jià)格略13010070402010均價(jià)+30+60+90+120+140+1405）每套定價(jià)1號(hào)棟價(jià)目表樓層01號(hào)房02號(hào)房03號(hào)房04號(hào)房十八層21662218十七層2176102218十六層2156102198十五層2136102178十四層2075212521162158十三層2075212520962138十二層2055209520762118十一層2025206520462088十層1995203520162058九層