【正文】 項目策劃銷售執(zhí)行方案目 錄一、市場調(diào)查（見前期策劃報告）二、項目分析（見前期策劃報告）三、項目定位（見前期策劃報告）四、價格策略五、營銷推廣六、銷售實施七、項目包裝（略） 5月15日前提交八、宣傳推廣（略） 5月15日前提交四、價格策略定價原則：價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，定價原理主要考慮以下幾個方面：1)整體的經(jīng)濟環(huán)境；2)同類型戶型產(chǎn)品銷售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務(wù)標準；5)項目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價差，使各單位的價格更均好。6)結(jié)合開發(fā)商給予房屋均價2000元平方米，制定各單價。為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。1）價格走勢說明： 說明階 段均 價階段性銷售總量控制最終均價開盤前期均價1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開盤中期均價2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開盤后期均價2080元/㎡90100%本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。 1）分析項目周邊競爭項目價格表參考：價格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實際最低價/18001600二期預計16001758實 際均 價189020001800二期 17001800實際最高價2200/2200 二期 18001908層 差 價2050/305020302050權(quán)重評分表（根據(jù)各項目的實際考察情況評定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設(shè)計硬件設(shè)施外觀景觀物管營銷合計比例權(quán)重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達幸福灣20566102666269%華府天地19555112766268%柳荷鑫苑21686122676276%市場均價合成：小高層項目市場均價 = 各樓盤均價對應權(quán)重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結(jié)論本司建議：本案推出市場前期均價在18581958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價達到2000元/㎡），通過項目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤的價格充分體現(xiàn)其價值含金量，有利后期銷售價位的拉升。 2）定價 定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越快，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證項目投資保值的基本功能。優(yōu)點：第一，便與快速成交，促進良性銷售。以低于行情的價格開盤，吸引相當一部分客戶的注意。聚人氣，營造現(xiàn)場購買氣氛。第二，每次調(diào)價能造成房價增值的假象，給前期購房者以信心，激勵購房者購買欲望。第三，便于控制，低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手里，當市場反映熱烈時，可以很快提高銷售價格，形成熱銷的良好局面，當市場反映平淡時，則可以維持低迷的市場競爭，保持一定成交量，靜觀市場反映。第四，便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠。第五，良好的開端，容易產(chǎn)生無形的效益。第六，擴大市場占有率，擴大影響。第七，開盤前部分房價較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價快速提升。這種定價策略，帶有較強的宣傳目的。第八，低開讓利行為實際上相當于地產(chǎn)商為自已做了一個廣告。缺點：第一，剛推出的房型利潤不高，開發(fā)商需將主要利潤寄于后續(xù)調(diào)價上。 第二，價格定制太低影響樓盤檔次。 第三，銷控細節(jié)掌控加強，避免后期購買者難以下決心購定。2）各棟定價（定價說明：分數(shù)按010分評定）；內(nèi)容關(guān) 鍵 因 素 備 注棟號位置通風采光景觀噪音戶型實用率得分 單棟得分 系數(shù)= 總得分/單棟數(shù)單棟均價=項目均價系數(shù)均 價1棟7分7分7分7分3分7分4分42分1995元2000元（不含折扣點）2棟7分7分7分7分3分7分7分45分2137元3棟6分6分7分8分6分6分7分46分2185元4棟6分6分7分8分5分6分4分42分1995元5棟6分6分6分7分7分6分3分41分1947元6棟6分6分6分7分6分6分3分40分1900元7棟5分7分6分6分7分7分4分42分1995元8棟6分7分6分6分6分7分4分42分1995元9棟6分6分7分5分5分6分4分39分1852元3）、各單元定價（單元定價說明：分數(shù)按010分評定）；比較內(nèi)容關(guān) 鍵 因 素 備 注棟 號朝向通風采光景觀噪音戶型得分 單元得分 系數(shù)= 總得分/單元數(shù)單元均價=棟均價系數(shù) 均價1棟一單元西8分9分9分7分5分9分47分0．969071935元1995元1棟一單元東9分8分8分8分6分9分48分0．989691975元1棟二單元西9分9分7分9分6分9分49分1．010302016元1棟二單元東9分9分9分9分5分9分50分1．030922058元2棟一單元西8分9分9分9分5分9分49分0．986572108元2137元2棟一單元東9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2棟二單元西9分9分9分9分6分9分51分1．026842195元2棟二單元東9分9分9分8分6分9分50分1．006712151元2棟三單元西9分9分9分7分6分9分49分0．986572108元2棟三單元東9分9分9分7分5分9分48分0．966442065元3棟一單元西8分9分9分6分6分9分47分0．949492075元2185元3棟一單元東9分9分9分9分7分9分52分1．050502295元4棟一單元西8分9分9分9分8分9分52分1．050502096元1995元4棟一單元東9分9分9分6分5分9分47分0．949491895元5棟一單元西8分9分8分6分6分8分45分0．931031815元1947元5棟一單元中9分9分9分9分7分8分51分1．055172055元5棟一單元東9分9分8分8分7分8分49分1．013791975元6棟一單元西8分9分8分8分7分8分48分1．004181908元1900元6棟一單元中9分9分9分9分7分8分51分1．066942027元6棟一單元東7分9分8分7分7分8分46分0．962341828元6棟二單元西7分9分8分7分7分9分47分0．983261868元6棟二單元東9分9分9分7分6分9分47分0．983261868元7棟一單元西8分8分9分6分6分9分46分0．958331912元1995元7棟一單元東9分8分9分8分7分9分50分1．041662078元8棟一單元西8分8分9分8分7分9分49分0．989891975元1995元8棟一單元東9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8棟二單元西9分8分9分8分7分9分50分1．010102015元8棟二單元東9分9分9分7分6分9分49分0．989891975元9棟一單元西8分8分8分6分5分8分43分0．947651755元1852元9棟一單元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9棟一單元東8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9棟二單元西8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9棟二單元東8分9分8分7分5分9分46分1．013771878元9棟三單元西8分8分8分7分5分8分44分0．969691795元9棟三單元中9分8分8分8分7分8分48分1．057851959元9棟三單元東9分8分8分6分5分8分44分0．969691795元4）各樓層定價①規(guī)則單元為18層樓差價細分規(guī)則樓層1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層17層18層價格遞減30減20遞減10均價遞加30遞加20單元為14層樓差價細分規(guī)則樓層1層2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層價格遞減30減20遞減10均價遞加30遞加20②定價單元為18層樓差價細分樓層門面2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層15層16層17層18層價格略150120906040302010均價+30+60+80+100+120+140+160+160單元為14層樓差價細分樓層門面2層3層4層5層6層7層8層9層10層11層12層13層14層價格略13010070402010均價+30+60+90+120+140+1405）每套定價1號棟價目表樓層01號房02號房03號房04號房十八層21662218十七層2176102218十六層2156102198十五層2136102178十四層2075212521162158十三層2075212520962138十二層2055209520762118十一層2025206520462088十層1995203520162058九層