【正文】 1998179818381838五層18581978177818181818四層18281948174817881788三層17981918171817581758二層17681888168817281728一層架空8號(hào)棟價(jià)目表樓層01號(hào)房02號(hào)房03號(hào)房04號(hào)房十八層2135217521752135十七層2135217521752135十六層2115215521552115十五層2095213521352095十四層2075211521152075十三層2055209520952055十二層2035207520752035十一層2005204520452005十層1975201520151975九層1965200520051965八層1955199519951955七層1945198519851945六層1935197519751935五層1915195519551915四層1885192519251885三層1855189518951855二層1825186518651825一層架空9號(hào)棟價(jià)目表①樓層01號(hào)房02號(hào)房03號(hào)房04號(hào)房十八層1915212019552038十七層1915212019552038十六層1895210019352018十五層1875208019151998十四層1855206018951978十三層1835204018751958十二層1815202018551938十一層1785199018251908十層1755196017951878九層1745195017851868八層1735194017751858七層1725193017651848六層1715192017551838五層1695190017351818四層1665187017051788三層1635184016751758二層1605181016451728一層商鋪9號(hào)棟價(jià)目表②樓層05號(hào)房06號(hào)房07號(hào)房08號(hào)房十八層2038195521181955十七層2038195521181955十六層2018193520981935十五層1998191520781915十四層1978189520581895十三層1958187520381875十二層1938185520181855十一層1908182519881825十層1878179519581795九層1868178519481785八層1858177519381775七層1848176519281765六層1838175519181755五層1818173518981735四層1788170518681705三層1758167518381675二層1728164518081645一層商鋪各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。 第二，價(jià)格定制太低影響樓盤檔次。第八，低開(kāi)讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于地產(chǎn)商為自已做了一個(gè)廣告。第七，開(kāi)盤前部分房?jī)r(jià)較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價(jià)快速提升。第五，良好的開(kāi)端，容易產(chǎn)生無(wú)形的效益。第三，便于控制，低價(jià)開(kāi)盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈時(shí)，可以很快提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面，當(dāng)市場(chǎng)反映平淡時(shí)，則可以維持低迷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持一定成交量，靜觀市場(chǎng)反映。聚人氣，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛。優(yōu)點(diǎn)：第一，便與快速成交，促進(jìn)良性銷售。 2）定價(jià)調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。1）價(jià)格走勢(shì)說(shuō)明： 說(shuō)明階 段均 價(jià)階段性銷售總量控制最終均價(jià)開(kāi)盤前期均價(jià)1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開(kāi)盤中期均價(jià)2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開(kāi)盤后期均價(jià)2080元/㎡90100%本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。項(xiàng)目策劃銷售執(zhí)行方案目 錄一、市場(chǎng)調(diào)查（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）二、項(xiàng)目分析（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）三、項(xiàng)目定位（見(jiàn)前期策劃報(bào)告）四、價(jià)格策略五、營(yíng)銷推廣六、銷售實(shí)施七、項(xiàng)目包裝（略） 5月15日前提交八、宣傳推廣（略） 5月15日前提交四、價(jià)格策略定價(jià)原則：價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，定價(jià)原理主要考慮以下幾個(gè)方面：1)整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；2)同類型戶型產(chǎn)品銷售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；5)項(xiàng)目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價(jià)差，使各單位的價(jià)格更均好。6)結(jié)合開(kāi)發(fā)商給予房屋均價(jià)2000元平方米，制定各單價(jià)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。 1）分析項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表參考：價(jià)格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達(dá)幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實(shí)際最低價(jià)/18001600二期預(yù)計(jì)16001758實(shí) 際均 價(jià)189020001800二期 17001800實(shí)際最高價(jià)2200/2200 二期 18001908層 差 價(jià)2050/305020302050權(quán)重評(píng)分表（根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際考察情況評(píng)定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設(shè)計(jì)硬件設(shè)施外觀景觀物管營(yíng)銷合計(jì)比例權(quán)重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達(dá)幸福灣20566102666269%華府天地19555112766268%柳荷鑫苑21686122676276%市場(chǎng)均價(jià)合成：小高層項(xiàng)目市場(chǎng)均價(jià) = 各樓盤均價(jià)對(duì)應(yīng)權(quán)重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結(jié)論本司建議：本案推出市場(chǎng)前期均價(jià)在18581958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價(jià)達(dá)到2000元/㎡），通過(guò)項(xiàng)目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤的價(jià)格充分體現(xiàn)其價(jià)值含金量，有利后期銷售價(jià)位的拉升。 定價(jià)上，建議本項(xiàng)目采用時(shí)間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項(xiàng)目銷售價(jià)格不斷攀升，購(gòu)買時(shí)間越早，付款時(shí)間越快，在樓盤開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項(xiàng)目投資保值的基本功能。以低于行情的價(jià)格開(kāi)盤，吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。第二，每次調(diào)價(jià)能造成房?jī)r(jià)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，激勵(lì)購(gòu)房者購(gòu)買欲望。第四，便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠。第六，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。這種定價(jià)策略，帶有較強(qiáng)的宣傳目的。缺點(diǎn)：第一，剛推出的房型利潤(rùn)不高，開(kāi)發(fā)商需將主要利潤(rùn)寄于后續(xù)調(diào)價(jià)上。 第三，銷控細(xì)節(jié)掌控加強(qiáng)，避免后期購(gòu)買者難以下決心購(gòu)定。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工地形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低24%，以吸引客戶盡早落定；公開(kāi)發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣降低；至沖刺期與尾盤期，尾盤由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣12%以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。建議采取縮小首付款來(lái)降低客戶付款的資金壓力。公積金付款2%10%首期3成，余款分階段付清。經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠。 比例：A戶型4個(gè)單元、B戶型3個(gè)單元、C戶型2個(gè)單元、E戶型6個(gè)單元。②第一批推出的單元較多，各種戶型配比均勻。②有部分好位置第一次未推，會(huì)流失或讓客戶徘徊。 比例：A戶型2個(gè)單元、B戶型2個(gè)單元、C戶型1個(gè)單元、D戶型1個(gè)單元、E戶型1個(gè)單元。②客戶選擇空間增大，便于促進(jìn)銷售。②在放號(hào)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)很好控制，避免已定客戶換房或發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 比例：A戶型1個(gè)單元、D戶型1個(gè)單元、C戶型1個(gè)單元、E戶型1個(gè)單元。 第四批推出戶型（如上圖紫色框內(nèi)） 理由：第四批推出時(shí)，估計(jì)在2008年春節(jié)后，此時(shí)屬銷售黃金周期推出幾款最佳景觀房來(lái)打動(dòng)市場(chǎng)。 利弊：利：①好戶型再一次迎接價(jià)格上漲。 比例：E戶型2個(gè)單元。 弊：①預(yù)留下來(lái)的2個(gè)單元全為二房小戶型，客戶選房太受局限，容易流失大戶型客戶。五、營(yíng)銷推廣強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的一種建筑品味、水霧景觀等處細(xì)節(jié)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。本項(xiàng)目正式開(kāi)盤至推售期間，是一個(gè)將“柳都水語(yǔ)”逐步推向市場(chǎng)、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的過(guò)程。 營(yíng)銷策略方案如下：采取嚴(yán)格的銷控管理。銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)。酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整。通過(guò)人大戶主入駐，提升居住品味，進(jìn)行推廣。將充分的運(yùn)用：一個(gè)主題“首座10萬(wàn)立方水氧社區(qū)”為主題；二個(gè)中心（現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)營(yíng)銷中心接待點(diǎn)，常德步行街一個(gè)營(yíng)銷中心點(diǎn)，二大中心點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、簽約）迎接市場(chǎng)；三種模式（坐銷現(xiàn)場(chǎng)銷售；行銷戶外推廣；團(tuán)銷進(jìn)駐企事單位推廣）三種銷售模式，攻占市場(chǎng)；四種優(yōu)勢(shì)（建筑風(fēng)格、園林景觀、絕佳戶型、中等價(jià)位）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；五種宣傳（媒體宣傳、戶外宣傳、展示活動(dòng)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)包裝宣傳、產(chǎn)品資料宣傳）傳遞市場(chǎng)；六種優(yōu)惠（認(rèn)購(gòu)券、VIP卡、購(gòu)房中汽車、帶客送物業(yè)費(fèi)、免裝飾修設(shè)計(jì)、復(fù)式送家電、其它優(yōu)惠）促進(jìn)市場(chǎng)；整個(gè)推廣過(guò)程中，我們將避產(chǎn)品同質(zhì)化、提差異化的東西來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面；1)建筑外立面的、窗、臺(tái)、門等推廣建筑的品質(zhì)、美觀；2)園林中的小橋、流水、水霧、架空設(shè)施等推廣健康居家的方式；3)中等房?jī)r(jià)來(lái)迎接市場(chǎng)（無(wú)疑本項(xiàng)目位置相比周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤處較偏地段，所以價(jià)格需體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)）；4)市人大100多戶購(gòu)買本項(xiàng)目為榮，是項(xiàng)目品味、品質(zhì)的又一提升點(diǎn)。6)在前期爭(zhēng)取知名物業(yè)為顧問(wèn)，讓物業(yè)公司在銷售時(shí)就派人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)物管，展示項(xiàng)目形象，形成區(qū)域的又一競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。 質(zhì)品、生態(tài)居住的理念放在第一位，結(jié)合推廣上的創(chuàng)新來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2） 在現(xiàn)場(chǎng)接待處通過(guò)CD語(yǔ)音碟（或三維畫面）滾動(dòng)介紹項(xiàng)目營(yíng)造氣氛（步行街接待處首創(chuàng)播音系統(tǒng)）。4） 定期開(kāi)展宣傳活動(dòng)，促進(jìn)銷售。入市時(shí)機(jī)的選擇： “良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得當(dāng)，才能產(chǎn)生良好的銷售開(kāi)局。在工程進(jìn)度順利的情況下預(yù)計(jì)于11月左右開(kāi)盤。無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。銷售旺季入市：每年10月至下年3月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中11—12月以及1—2月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速的聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。內(nèi)部認(rèn)籌期暫計(jì)劃在2007年7月。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件：1）常德步行街營(yíng)銷接待中心裝修完畢并可使用；2）建筑整體模型已完成修整（另制作三維播音碟）；3）項(xiàng)目新河路修建開(kāi)啟；4）價(jià)格