【正文】 對產品特征，品牌勢力，成熟社區(qū)，品質生活，解釋“英倫風情水岸生活”的內涵。6）銷售道具：銷售現(xiàn)場二次氛圍營造：空飄、拱門、刀旗、吊旗；合同、按揭等銷售道具展示；樣板房與看房通道包裝（11月左右）其他。7）推廣主線/輔線：主線：柳都水語開盤、熱銷輔線:現(xiàn)房的形象展示；正式接受登記的信息發(fā)布；舉行開盤大型綜合活動（抽獎，演出），制造現(xiàn)場關注；值得珍藏的生活，可以改變的未來；8）促銷活動：游園活動品位紅酒，享受英式管家的貼心服務等類似活動架空層文化的主題的推廣活動等9）其它事宜（詳細操作內容略）體驗“柳都水語”持續(xù)期4月6月保持形象深化；多種方式（促銷、公關）并舉；穩(wěn)定去化速度戰(zhàn)術目標：采用多種公關活動。多樣社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動，促成人際傳播。內外兩手穩(wěn)定增進客戶源。1）基本指標：完成第1批、第2批房源的去化。2）推廣目標：利用一期的入住等各節(jié)點，結合企業(yè)、產品、服務的現(xiàn)場體驗性活動，為意向購買客戶展現(xiàn)一個豐滿的產品形象，從而確立產品在市場中“高性價比”的產品形象。3）推廣渠道： 產品在此階段工程節(jié)點全面呈現(xiàn)，隨著交房的臨近，產品在市場中已全面得到認可，以購買的業(yè)主對產品充滿信心和向往，此時利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。4）戶外廣告內容更新；市區(qū)臨時接待點促銷。DM單、折頁派發(fā)、直郵。企業(yè)單位巡展、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展；其它。 此階段已經進入尾房銷售階段，剩余的多數(shù)為位置，戶型等條件較差的產品，為了不使其產生尾房的印象，銷售中將采取暗銷控的辦法，通過對滯銷產品進行價格優(yōu)惠及變向優(yōu)惠活動的展開，集中消化一批困難產品為后期清盤鋪平道路。5）現(xiàn)場說辭要求：結合產品的呈現(xiàn)，社區(qū)的服務，呈現(xiàn)的規(guī)劃環(huán)境等優(yōu)勢針對柳都水語“英倫風情水岸生活”的理念予以闡述。6）推廣主線：①、盛開的生活 7）宣傳內容：入住倒計時信息/入住活動信息/價格信息。8）其它事宜（詳細操作內容略）融入“柳都水語” 清盤期6月以后1）物業(yè)公司掛牌等展開推廣2）老客戶帶新客戶購買給予物業(yè)費或其它方面優(yōu)惠展開推廣3）交房等其它事宜（詳細操作內容略）享受“柳都水語”（略）1）階段性營銷廣告調整2）階段性營銷價格調整3）階段性戶型推廣調整4）階段性營銷人員調整（略）1）廣告效果總結與反饋2）現(xiàn)場接待總結與反饋3）市場分析總結與反饋推廣預算營銷周期預熱期認購期強銷期持續(xù)期清盤期營銷節(jié)點78月810月2008．06月以后營銷進度累計意向客戶150批25% 70%85%96％費用比例30%20%40%10%營銷費用63萬42萬84萬21萬備注：本案與推廣有關的基本數(shù)據(jù)：可售面積――㎡；銷售均價――2000元/㎡；總銷售值――約1．4億元。營銷推廣預算按照總銷售值的1．５％計算――210萬元。 營銷推廣費用大致安排u NP（報紙廣告）――2％，u TV（電視、電臺廣告）――8％，u 戶外廣告――40％，費用約84萬元u PR（公關活動）、SP（促銷活動）――20％，費用約42萬元u 銷售道具――5％， u 營銷中心費用用――10％，費用約21萬元 u 看房車費用――5％，u 不可預見費用――10％，費用約21萬元　　?。裕? 小區(qū)門面招商方案需居民入住后通過分析才能擬定科學可行的方案。尾房銷售壓力減少，首先項目樓宇的設計一定要均好，這樣就不會出現(xiàn)某些樓盤因品質不夠而滯銷。設計不好的房子很容易就被市場淘汰。其次，一般由銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，先用較低的價格將一些特價產品率先推出，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調均衡，降低尾盤成為積壓的可能。尾房銷售策略采取以下幾種方法：●第一種策略“變相降價”；　　房屋如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。因此，變相降價是處理尾盤最佳方法之一，也是所有人最容易想到的方式。但在高端項目中更多的應以“隱性降價”的方式予以體現(xiàn)，如：送裝修、送家電等等（實際上是通過開盤一年左右漲價后再折價，羊皮出在羊身上的變相降價促進銷售）?！竦诙N策略“口碑傳播”；已經入住或已經購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強，是樓盤最好的推銷員。只要推介成功給予介紹人和購買者一定優(yōu)惠政策(價格優(yōu)惠、減免物業(yè)費、會所白金會員、現(xiàn)金等)往往會取得非常好的效果?！竦谌N策略“化整為零”　采取“化整為零、逐個擊破”的策略。針對每一套剩余資源都進行仔細的分析研究，找出優(yōu)缺點針對性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強大的銷售執(zhí)行力來解決尾盤問題?！竦谒姆N策略“定點促銷” 采取有針對性的推廣手法。比如，可以認真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進行針對性的推廣，或者在一些目標客戶群經常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。六、銷售實施銷售目標：總銷售額預估：項目住宅商鋪合計銷售面積㎡75351。342995．478346。74銷售均價元/㎡2000暫未定/銷售總價元150702680//銷售周期預測：12個月完成96%銷售率，實現(xiàn)銷售收入為約 。銷售資金回籠計劃銷售階段住宅強銷期住宅持續(xù)期持續(xù)期與尾盤期銷售周期完成銷售額萬元約7535約9042 約14467回籠資金萬元約2260約5425 約14467進度安排：預登期（2007年7月至10月）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注；房號推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對項目的初步認知；價格試探市場反映，作為正式價格調整的依據(jù)；活動展示及社區(qū)活動宣傳吸納有效客戶；放號方案：前一階段以自然放號的形式，將大部分房號推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，試探市場購買傾向及價格承受情況，為正式認購前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導性登記認購。所有期間的放號均采用收取訂金給予一定折扣的政策。認購期：完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調，進入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；利用各種促銷活動，提升項目形象，擴大知名度；對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調整定位認購方案：正式登記－內部認購期按所放號碼順序進行認購。認購后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。認購時按暨定的推貨方式先進行認購，采取銷控措施；后期清盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。開盤－強銷期：充分利用整個前期積累的客戶資源，造成旺場局面。結合開盤及其他廣告造勢活動，形成廣告轟動效應，強勢推銷，一舉奠定大部分的銷售成果，減輕后期銷售壓力。開盤前對現(xiàn)場人員再培訓，進行開盤預演，確保開盤工作萬無一失、一炮打響。以項目現(xiàn)場氛圍或會所等建成，增加客戶的信心，促成下單；階段性銷售成果的取得促成猶豫型客戶；以地產開發(fā)商的形象和商業(yè)經營管理的形象進行專訪，樹立品牌形象；持續(xù)銷售期：按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應挖掘新客戶；向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標客戶；清盤期：該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用已現(xiàn)場形象，加速客戶成交；●銷售模式（三種銷售模式）：坐銷步行街銷售接待中心與現(xiàn)場營銷中心進行銷售；行銷戶外業(yè)務員派發(fā)精美宣傳冊進行銷售推廣；團銷銷售人員進駐企事單位進行銷售推廣?！皲N售體系的組成部分：①銷售主體系：步行街接待部、現(xiàn)場營銷部；銷售輔助體系：編外銷售人員、公司其他部門員工。②體系部門的分類：銷售一部：步行街接待部銷售二部：現(xiàn)場營銷部銷售三部：對企事單位推廣的行銷隊伍銷售四部：公司全體員工③銷售運做模式公司銷售部入駐現(xiàn)場接待中心，形成銷售一部、二部執(zhí)行現(xiàn)場銷售，遵守現(xiàn)場管理制度；直銷隊伍（三部）針對市場廣泛目標的銷售，同時也起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔?；公司全體員工（四部）輻射個人網絡關系的外圍銷售。需求的主體，準確的把握宏觀及微觀市場的動態(tài)。④團購的標準一次性購買8套以上為團購，同時享受團購的優(yōu)惠額度，低于此標準的一律為散戶銷售。⑤項目價格的制定原則項目在推向市場前十五日內，本著一房一價的原則制定價格方案，向總經理申報評審，得到認可后，銷售價格進入銷售執(zhí)行體系。⑥價格的組成：銷售底價團購價格外報價格各類付款方式的優(yōu)惠比例⑦特殊優(yōu)惠額度銷售經理1%⑧房源管理辦法 所有房源進行統(tǒng)一登記管理 所有銷售人員統(tǒng)一在銷售現(xiàn)場進行房源查找 銷售部負責提供清晰、準確的房源表給公司領導審閱 公司領導預留房源需簽字確認 外編人員預留房源需登記預留 任何人不得私自無憑據(jù)預留 小定房預留期限為3天，3天后不轉為大定將自動開封銷售（特殊情況提前通知）⑨銷售手續(xù)辦理成交房源由銷售員簽定購房合同，然后移交銷售經理進行審核登記；銷售部負責所有購房合同的簽定及審核登記；銷售部負責所有客戶按揭資料的審閱，協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)；銷售部負責所有客戶房款的催交工作，協(xié)助客戶到公司財務辦理交款手續(xù)。另注：公司員工介紹的客戶要直接移交銷售部經理，由銷售部經理安排銷售接待人員對客戶進行全方位的產品講解及手續(xù)辦理工作?！窠M織架構整個項目的銷售組織工作，本司采用銷售經理負責制，銷售經理同發(fā)展商進行日常銷售方面工作的協(xié)調管理，銷售人員負責具體銷售工作。銷售總監(jiān)銷售經理項目小組人員配置：銷售主管銷售員銷售員銷售員銷售員 營銷總監(jiān)：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責同發(fā)展商進行日常工作對接、協(xié)調，總體掌握銷售工作的執(zhí)行情況；策劃總監(jiān)：1人，監(jiān)控項目整體策略，制定并實施階段策劃方案；銷售經理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。營銷人員：45人；負責售樓中心接待、產品介紹、簽訂合約等相關事宜。行銷人員：35人；負責各企事單位產品推廣。會計人員：1人；開發(fā)商委派按揭專員：1人；開發(fā)商委派保安保潔：36人；物業(yè)公司委派1）現(xiàn)場準備：●辦公室：經理、財務辦公室、各1間（面積在2030㎡）現(xiàn)場賣場在90㎡左右空調（賣場2臺立式，辦公室2臺掛式）?！裥姓k公用品電腦1臺（營銷資料管理、開通網絡寬帶便于傳輸資料）。電話4門(賣場2門、辦公室各1門)打印機、復印機、傳真機各1臺（財務辦公室）音響1套（用于賣場背景音樂）沙盤、戶型立體模型保安保潔進入銷售現(xiàn)場維護、保潔等展開工作。2）道具準備：●銷售資料客戶登記表格【表1】認購書、須知按揭須知（由按揭銀行提供）規(guī)劃總平面圖戶型平面圖樓書、手袋按揭利率表(由銀行提供)價格表置業(yè)計劃表【表2】銷售部制度【表3】及積分表【表4】●置業(yè)顧問物資11）文件夾12）中性筆13）計算器14）鐳射筆●銷售部用品15）前臺1張（長約4米）16）置業(yè)顧問用椅5張17）洽談桌5張、椅20張18）沙發(fā)、茶幾、臺布各1套19）飲水機1臺、茶葉、一次性水杯若干20）資料柜1組21）掛衣柜1組22）垃圾桶5個（辦公室2個、前臺1個、賣場2個）垃圾袋若干23）辦公桌4張、椅4張（兩辦公室各2張，其中財務1張、按揭專員1張、銷售總監(jiān)1張、銷售經理1張）●銷售管理表格銷控登記表25）客戶檔案表（跟蹤記錄）26）客戶接待流程27）贈送登記表●賣場人員制服建議28）男裝：西裝1件，西褲2條，（建議顏色為黑色）襯衣2件（建議顏色為白色）領帶1條（建議為條紋狀）29）女裝：西裝1件，褲、裙各1條（建議顏色為土黃色）襯衣2件（建議顏色為白色）領花1條（建議顏色為橙白相間）發(fā)套1個（黑色）●其它（略） ●培訓之一公司制度（略） 1）考勤出席制度2）行為準則制度 3）業(yè)績分單制度 4）升降獎罰制度 ●培訓之二項目知識（略） 1）項目簡說知識培訓 2）戶型簡說知識培訓3）項目百問知識培訓 4）各類合同填寫培訓 5）各類表格填寫培訓 6）產品介紹流程培訓 7）若干問題解答培訓 ●培訓之三房產知識1）房產電話營銷培訓2）房產技巧知識培訓◆銷售人員必須具備的推銷能力 說服能力 專業(yè)化知識 ◆銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧銷售人