【正文】 兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為的放寬選擇條件。 ：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。：任何樓盤都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。 從以上對(duì)比不難看出，能說會(huì)道者往往不如不愛說話者。讓對(duì)方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說什么。容易喚起顧客的好感。 不愛說話者：穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。離題千里 因?yàn)樵挾?，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭搶說話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。這里不防將能說會(huì)道者與不愛說話做個(gè)比較： 能說會(huì)道者：1．表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對(duì)方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。對(duì)于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價(jià)的。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。西裝革履則表示此人很注重形象。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對(duì)什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。比如如果顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。觀察的項(xiàng)目：表情：對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。觀察主要是對(duì)來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測(cè)。比如換種思考方式：對(duì)方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？◆售樓員觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對(duì)來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。洞明世事：平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。因顧客打交道時(shí)，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇?！羰蹣侨诵睦硭刭|(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬別。光有操作以驗(yàn)而沒有理論知識(shí)，會(huì)嚴(yán)重制約銷售。四、房地產(chǎn)銷售技巧◆售樓人理論基礎(chǔ)售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。④簽完合約后不要得意忘形。②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。◆由表情、動(dòng)作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。 根據(jù)其價(jià)值不同判斷： ①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競(jìng)爭法： ①不說競(jìng)爭對(duì)手的壞話 ②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn) ③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的 優(yōu)勢(shì) “擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高 培養(yǎng)“傾聽技巧” ①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?②不要隨便插嘴 ③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹C、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí) 不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話； 說話要有權(quán)威性； 事前預(yù)想一下客戶的意見； 分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況； 別感情用事，與客戶辯解或爭吵。B、商洽成功的要點(diǎn) ◆與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭樓盤的劣勢(shì)；◆對(duì)客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。 小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)?！衾冒凳具M(jìn)行推銷、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺； ③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪 色、效果會(huì)更佳； 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出； ②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹； ③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 （三意主義）推銷售術(shù)①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極） 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。2）道具準(zhǔn)備：●銷售資料客戶登記表格【表1】認(rèn)購書、須知按揭須知（由按揭銀行提供）規(guī)劃總平面圖戶型平面圖樓書、手袋按揭利率表(由銀行提供)價(jià)格表置業(yè)計(jì)劃表【表2】銷售部制度【表3】及積分表【表4】●置業(yè)顧問物資11）文件夾12）中性筆13）計(jì)算器14）鐳射筆●銷售部用品15）前臺(tái)1張（長約4米）16）置業(yè)顧問用椅5張17）洽談桌5張、椅20張18）沙發(fā)、茶幾、臺(tái)布各1套19）飲水機(jī)1臺(tái)、茶葉、一次性水杯若干20）資料柜1組21）掛衣柜1組22）垃圾桶5個(gè)（辦公室2個(gè)、前臺(tái)1個(gè)、賣場(chǎng)2個(gè)）垃圾袋若干23）辦公桌4張、椅4張（兩辦公室各2張，其中財(cái)務(wù)1張、按揭專員1張、銷售總監(jiān)1張、銷售經(jīng)理1張）●銷售管理表格銷控登記表25）客戶檔案表（跟蹤記錄）26）客戶接待流程27）贈(zèng)送登記表●賣場(chǎng)人員制服建議28）男裝：西裝1件，西褲2條，（建議顏色為黑色）襯衣2件（建議顏色為白色）領(lǐng)帶1條（建議為條紋狀）29）女裝：西裝1件，褲、裙各1條（建議顏色為土黃色）襯衣2件（建議顏色為白色）領(lǐng)花1條（建議顏色為橙白相間）發(fā)套1個(gè)（黑色）●其它（略） ●培訓(xùn)之一公司制度（略） 1）考勤出席制度2）行為準(zhǔn)則制度 3）業(yè)績分單制度 4）升降獎(jiǎng)罰制度 ●培訓(xùn)之二項(xiàng)目知識(shí)（略） 1）項(xiàng)目簡說知識(shí)培訓(xùn) 2）戶型簡說知識(shí)培訓(xùn)3）項(xiàng)目百問知識(shí)培訓(xùn) 4）各類合同填寫培訓(xùn) 5）各類表格填寫培訓(xùn) 6）產(chǎn)品介紹流程培訓(xùn) 7）若干問題解答培訓(xùn) ●培訓(xùn)之三房產(chǎn)知識(shí)1）房產(chǎn)電話營銷培訓(xùn)2）房產(chǎn)技巧知識(shí)培訓(xùn)◆銷售人員必須具備的推銷能力 說服能力 專業(yè)化知識(shí) ◆銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧銷售人員必備的談判技巧 能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 給予客戶好的感覺； 激發(fā)客戶的購房興趣； 激發(fā)客戶下定決心購買。●行政辦公用品電腦1臺(tái)（營銷資料管理、開通網(wǎng)絡(luò)寬帶便于傳輸資料）。行銷人員：35人；負(fù)責(zé)各企事單位產(chǎn)品推廣。銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理項(xiàng)目小組人員配置：銷售主管銷售員銷售員銷售員銷售員 營銷總監(jiān)：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)同發(fā)展商進(jìn)行日常工作對(duì)接、協(xié)調(diào)，總體掌握銷售工作的執(zhí)行情況；策劃總監(jiān)：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體策略，制定并實(shí)施階段策劃方案；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。另注：公司員工介紹的客戶要直接移交銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理安排銷售接待人員對(duì)客戶進(jìn)行全方位的產(chǎn)品講解及手續(xù)辦理工作。 小定房預(yù)留期限為3天，3天后不轉(zhuǎn)為大定將自動(dòng)開封銷售（特殊情況提前通知） 任何人不得私自無憑據(jù)預(yù)留 外編人員預(yù)留房源需登記預(yù)留 公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留房源需簽字確認(rèn) 銷售部負(fù)責(zé)提供清晰、準(zhǔn)確的房源表給公司領(lǐng)導(dǎo)審閱 所有銷售人員統(tǒng)一在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行房源查找 所有房源進(jìn)行統(tǒng)一登記管理⑥價(jià)格的組成：銷售底價(jià)團(tuán)購價(jià)格外報(bào)價(jià)格各類付款方式的優(yōu)惠比例⑦特殊優(yōu)惠額度銷售經(jīng)理1%⑧房源管理辦法④團(tuán)購的標(biāo)準(zhǔn)一次性購買8套以上為團(tuán)購，同時(shí)享受團(tuán)購的優(yōu)惠額度，低于此標(biāo)準(zhǔn)的一律為散戶銷售。②體系部門的分類：銷售一部：步行街接待部銷售二部：現(xiàn)場(chǎng)營銷部銷售三部：對(duì)企事單位推廣的行銷隊(duì)伍銷售四部：公司全體員工③銷售運(yùn)做模式公司銷售部入駐現(xiàn)場(chǎng)接待中心，形成銷售一部、二部執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理制度；直銷隊(duì)伍（三部）針對(duì)市場(chǎng)廣泛目標(biāo)的銷售，同時(shí)也起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔茫还救w員工（四部）輻射個(gè)人網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的外圍銷售。以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氛圍或會(huì)所等建成，增加客戶的信心，促成下單；階段性銷售成果的取得促成猶豫型客戶；以地產(chǎn)開發(fā)商的形象和商業(yè)經(jīng)營管理的形象進(jìn)行專訪，樹立品牌形象；持續(xù)銷售期：按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標(biāo)客戶；清盤期：該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用已現(xiàn)場(chǎng)形象，加速客戶成交；●銷售模式（三種銷售模式）：坐銷步行街銷售接待中心與現(xiàn)場(chǎng)營銷中心進(jìn)行銷售；行銷戶外業(yè)務(wù)員派發(fā)精美宣傳冊(cè)進(jìn)行銷售推廣；團(tuán)銷銷售人員進(jìn)駐企事單位進(jìn)行銷售推廣。結(jié)合開盤及其他廣告造勢(shì)活動(dòng)，形成廣告轟動(dòng)效應(yīng)，強(qiáng)勢(shì)推銷，一舉奠定大部分的銷售成果，減輕后期銷售壓力。認(rèn)購時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行認(rèn)購，采取銷控措施；后期清盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。認(rèn)購期：完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；利用各種促銷活動(dòng)，提升項(xiàng)目形象，擴(kuò)大知名度；對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位認(rèn)購方案：正式登記－內(nèi)部認(rèn)購期按所放號(hào)碼順序進(jìn)行認(rèn)購。銷售資金回籠計(jì)劃銷售階段住宅強(qiáng)銷期住宅持續(xù)期持續(xù)期與尾盤期銷售周期完成銷售額萬元約7535約9042 約14467回籠資金萬元約2260約5425 約14467進(jìn)度安排：預(yù)登期（2007年7月至10月）利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；房號(hào)推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；價(jià)格試探市場(chǎng)反映，作為正式價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；活動(dòng)展示及社區(qū)活動(dòng)宣傳吸納有效客戶；放號(hào)方案：前一階段以自然放號(hào)的形式，將大部分房號(hào)推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，試探市場(chǎng)購買傾向及價(jià)格承受情況，為正式認(rèn)購前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性登記認(rèn)購。342995．478346。比如，可以認(rèn)真分析各個(gè)不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進(jìn)行針對(duì)性的推廣，或者在一些目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，以吸引他們的注意力。針對(duì)每一套剩余資源都進(jìn)行仔細(xì)的分析研究，找出優(yōu)缺點(diǎn)針對(duì)性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力來解決尾盤