【正文】 銷會、★入伙儀式戰(zhàn)術(shù)六：口碑促銷【目標(biāo)】利用既有業(yè)主向親友傳播樓盤形象，建立第二營銷渠道，帶旺樓盤銷售。【內(nèi)容】★ 項目的標(biāo)志 ★ 項目的標(biāo)識系統(tǒng) ★ 項目的導(dǎo)示系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)五：活動造勢【目標(biāo)】促銷活動能夠有效地制造銷售熱點，針對性強、效果直接，促銷明顯?！锾崆敖M織、制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場跟風(fēng)購買狀態(tài)?！臼侄巍抗さ芈放?、工地圍板、主樓橫幅、工地氣氛戰(zhàn)術(shù)三：制造恐慌【目標(biāo)】主動把握買家心理，制造樓盤旺售勢態(tài)，在“羊群心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。禮 品：費用低、美觀、實用、傳遞信息，能夠制造銷售熱點。手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。優(yōu)勢在于費用低、可大量發(fā)放、傳播范圍廣泛。建議內(nèi)容全面、制作精良。【手段】售 樓 書：專業(yè)的售樓資料。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。第一階段共N套單位，分三批發(fā)放籌碼，每批N/3套，先到先得，廣告上予以告知以下優(yōu)惠：第一批業(yè)主可獲2％優(yōu)惠折扣， 送半年管理費；第二批名業(yè)主可獲1％優(yōu)惠折扣，送半年管理費；第三批業(yè)主可獲一年管理費；第二、三階段實行“一樓兩制”推出精裝戶型（送裝修）；第四階段推出高層之間的保留單位。 銷售控制策略為了防止在前期把樓層、朝向、景觀、戶型設(shè)計較好的單位售空，而后期相對較差的單位滯銷的情況出現(xiàn)，結(jié)合本項目總量，我們擬定本項目的銷控策略――分階段限量銷售策略。10在商業(yè)街舉辦異國風(fēng)情特產(chǎn)展銷活動。8 與相關(guān)電視臺聯(lián)系，贊助拍攝多瑙河文化宣傳片，從中學(xué)習(xí)沿岸人特有的嚴(yán)謹(jǐn)、頑強、刻苦、進取、創(chuàng)新的精神風(fēng)貌，并作為社會主義精神文明建設(shè)的一部分，宣揚要把這種精神用到后海的建設(shè)上來，從而取得政府的支持。6舉辦多瑙河浪漫之旅風(fēng)情圖片展。4項目發(fā)售時給每位來訪的情侶送一枝玫瑰花。（開盤時作為噱頭使用）。邀請群眾參加喝啤酒比賽。（時間節(jié)點：2002年10月1日，2002年12月25日）★聯(lián)系各大新聞媒介，在報紙、電臺、電視、網(wǎng)站進行全方位立體廣告發(fā)布，同時組織專家對戶型、地段、景觀進行研討，并將會議精神在媒體上實行軟性新聞炒作。本項目的核心營銷概念：后海灣，藍(lán)色多瑙河風(fēng)情住宅！圍繞核心營銷概念的促進以下工作：向客戶實現(xiàn)品質(zhì)承諾；靈活付款方式建議；利用口碑促成樓盤在更大范圍內(nèi)的銷售；實行人推人策略，老客戶介紹新客戶送一年管理費；客戶資源開發(fā)，對公寓部分向社會征詢集團購買；擴大銷售隊伍，利用代理商龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)全面推廣；打破“信息不對稱”，提前展示樓盤賣點；與廣告公司協(xié)商，確定主打廣告語；宣傳口號：藍(lán)色風(fēng)情，浪漫之旅星的港灣，海的呼喚 擁香后海畔，悠然見南山南山后海的尊貴與美景,你都可以擁有！與香港為鄰，伴后海而居親近濱海社區(qū)，平視香港生活，再書寫意人生，還看“本項目”榮耀滿天下，尊貴一百年超越平凡 尊貴永相傳曾經(jīng)夢寐難求，而今得償所愿營銷戰(zhàn)略推廣部署結(jié)合目標(biāo)客戶群定位和市場定位對本項目營銷推廣除常規(guī)營銷手法外做以下思路性建議：★前期（半年時間）地產(chǎn)界對多瑙河的文化，BLUSE音樂引入地產(chǎn)項目風(fēng)格的討論，引發(fā)爭論的專題。放在地產(chǎn)業(yè)許多優(yōu)秀樓盤的個案來看：在深圳有百仕達的“山水式花園”概念；中銀花園的“中心區(qū)”概念；東方玫瑰花園的“深南路旁絕版地段”概念。就象一篇文章的“中心思想”；一首歌曲的主旋律。同時地下室的電梯直達頂部。立面應(yīng)具有標(biāo)志性，能夠通過樓面的線條落差，來表現(xiàn)出一種高尚的住宅內(nèi)涵；（比方，通過修建一條直達公園中心的藝術(shù)性的橋，作到古樸自然，高檔華貴而又不失浪漫的情調(diào)。比方說：維也納音樂廳等。突出多瑙河的文化，各分體建筑的命名沿用多瑙河流經(jīng)著名城市的名字，對其體現(xiàn)的圖騰文化在項目的各個角落添加一些白石雕等。架空兩層以上，地面全部綠化，達到“綠的海洋，花的世界”的效果。 ）代理商客戶積聚能力、自我運籌能力的充分利用代理商充分利用自身資源，依靠部分具有市場引導(dǎo)效應(yīng)和凝聚作用的重點目標(biāo)客戶的開發(fā)，制造良性市場口碑，倚勢提高物業(yè)品牌價值和市場價格。因此，它對本項目價值提升具有十分重要的作用，更有利于發(fā)展商未來開發(fā)高附加價值的項目系列品牌。 ）周邊環(huán)境質(zhì)量的進一步改造充分利用發(fā)展商的社會資源和公關(guān)手段，對項目周邊鄰近區(qū)域環(huán)境予以美化改造（如和藍(lán)色精典共同對工業(yè)七路的包裝設(shè)計等），將其高素質(zhì)區(qū)內(nèi)環(huán)境充分外延，如小區(qū)入口鄰近馬路人行道的美化，營造小區(qū)親和氛圍。升值空間探尋【結(jié)論】如果以下諸項物業(yè)升值前提得以充分實現(xiàn)，至項目完工入伙前后，項目具有相當(dāng)于上述可實現(xiàn)價格約10％的升值空間，及其銷售價格約在6000元/平方米。【理由】 ）項目戶型安排，規(guī)劃設(shè)計，材料設(shè)備，外立面風(fēng)格，物業(yè)管理等總體設(shè)計較當(dāng)?shù)馗偁帢潜P要更具亮點，公開發(fā)售時，通過工地包裝、營銷中心、樣板房和廣告宣傳等方式將項目優(yōu)勢予以有效展示，可使客戶較為充分地感受此優(yōu)勢，直接有助于物業(yè)入市價值的實現(xiàn) ）從后海片區(qū)競爭物業(yè)的開發(fā)、銷售現(xiàn)狀判斷，一方面當(dāng)?shù)厥袌鼍邆鋵Ω哔|(zhì)素住宅的需求和購買力，同時，現(xiàn)階段入市樓盤在某些方面沒有達到精益求精最大可能滿足客戶相關(guān)需求的程度，市場存在一定需求空間。同時大規(guī)模社區(qū)也可以從側(cè)面體現(xiàn)發(fā)展商的實力。 ）設(shè)備材料：用料是否考究、設(shè)備是否先進、有無裝修等。該算法參照了決定樓盤質(zhì)素的9大綜合因素，通過加權(quán)平均得出項目的平均價格。在制定銷售價格時既要考慮發(fā)展商的成本及利潤、考慮客戶所能承受或客戶心目中所認(rèn)可的價位，還要考慮項目在南山片區(qū)所能創(chuàng)造的整體形象?！讶拙b修標(biāo)準(zhǔn)交房，并統(tǒng)一引進海爾等現(xiàn)代化的家電供應(yīng)商，以優(yōu)價供貨的同時提供完善的售后服務(wù)。 ⊙公共衛(wèi)生間分離式設(shè)計，附獨立洗衣房，讓家務(wù)更輕松?！阎魅颂追堪ㄅP室、walkincloakroom (進入式衣帽間)、獨立衛(wèi)生間陽臺，功能齊備；休息，儲藏，更衣，洗浴，樣樣舒心?！芽蛷d典雅、方正合用，中心庭院一覽無余。⊙戶型設(shè)計依照以市場為導(dǎo)向的觀點,對市場的暢銷戶型,滯銷戶型,預(yù)計暢銷戶型作一個統(tǒng)計，而后得出能夠填補市場空白點的戶型和相應(yīng)的面積配比.⊙一梯兩戶和一梯三戶的設(shè)計，保證了小區(qū)內(nèi)所有單位均為南向，室內(nèi)南北通透、窗窗有景、戶戶見景、采光通風(fēng)性能良好。“本項目”建筑設(shè)計可考慮為“一梯兩戶”和“一梯三戶”兩種類型，且每棟均配備原裝進口電梯。預(yù)留室內(nèi)自主空間，尊重個性發(fā)揮設(shè)計，以期體現(xiàn)純住宅概念，希望更加符合都市人簡約實用的需求，最大可能的兼顧景觀和朝向。設(shè)計時應(yīng)注意盡量避免的：⊙起居廳的采光口小或采光口凹槽深，使起居廳較暗；⊙起居廳視野差，起居廳窗不應(yīng)正對墻面；⊙起居廳的形狀不好或尺度不合理；⊙入戶無過度空間；⊙餐廳面積過大或過??；⊙主臥室的寬度小于3米或面積過??；⊙戶內(nèi)交通線長；⊙衛(wèi)生間距主臥室遠(yuǎn)或者對著起居室的衛(wèi)生間無前室；⊙四居室的戶型主臥室不帶專用衛(wèi)生間以及無儲藏空間；⊙功能分區(qū)不合理；⊙各功能空間面積比例不當(dāng)；⊙躍層戶型室內(nèi)樓梯的位置不當(dāng)；⊙衛(wèi)生間、廚房寬度不夠等等。儲藏間：可不對外采光通風(fēng) 。陽 臺：為了保證起居廳有良好的視野和采光，但其實體的欄板應(yīng)降到850至900毫米（上加橫欄桿），或?qū)⒎怅柵_的圍護結(jié)構(gòu)做成全透明或者部分透明。對者起居室的衛(wèi)生間應(yīng)設(shè)前室，將洗衣機放在前室內(nèi)。廚房宜帶一服務(wù)陽臺。廚 房：應(yīng)與餐廳密切聯(lián)系，直接對外采光通風(fēng)。應(yīng)采用大面積凸窗或270度轉(zhuǎn)角窗.餐 廳：和起居室空間相對獨立，既有關(guān)系又有分隔。大戶型的主臥室應(yīng)帶一個專用的衛(wèi)生間；如戶內(nèi)僅設(shè)一個衛(wèi)生間，那么應(yīng)該放在主臥室的附近。若入戶為起居廳時，宜在入口處設(shè)一過度空間（玄關(guān)），以增加戶內(nèi)的私密性和滿足使用功能的需要。由于起居廳兼交通廳，所以在廳中的門應(yīng)盡可能減少，留出足夠擺放家具的穩(wěn)定空間。灣。命名：通過以上對于項目形象定位及文化理念的挖掘，項目的命名已經(jīng)呼之欲出，我司首推項目名稱為：藍(lán)色blues 藍(lán)色多瑙河其它建議：銀河逸海，在水一方，逸海翠林、華燈萬盞、藍(lán)色之戀、天籟之音、夢里水鄉(xiāng)、海濱日記、水3） 符合目標(biāo)客戶的潛在心智需求，有獨特性，易留下深刻印象。命名的原則：1） 突出項目的風(fēng)格，給客戶充分的想象空間，便于營銷推廣。 其實，綜合以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，這些人生感受應(yīng)該是每一個健康成長的人會有的，也許他會在不同情節(jié)下出現(xiàn)，也許他們會同時向你襲來，而藍(lán)色blues可以包容你的無助、你的偏執(zhí)；理解你的壓力，感受你的品位，與你一起創(chuàng)造舒緩而充滿情調(diào)的寧靜時光，同時也記下了你曾經(jīng)走過的歲月，讓你的存在不會被逝去的時光所抹去。我來自遠(yuǎn)方，我駐留在藍(lán)色blues深圳是中國典型的移民城市，很多沒有家的人偶爾會有“浮萍漂泊本無根，落拓江湖君莫問”的人生傷感，而我們的藍(lán)色blues可以通過音樂、環(huán)境的營造使得人生中有些出神入化的時刻重現(xiàn)，喚起他們對往事的回憶，同時讓他們快樂地感到自身存在的持久性；于是他們可以快樂的生活在藍(lán)色blues，追尋人生藍(lán)色的港灣?！蛟S他們事業(yè)有成，正需要溫馨的家庭、充滿情調(diào)的酒吧、一曲能讓他們追憶往事的音樂；——或許他們已經(jīng)有了“漂泊已久找個港口做一生停留”的向往，他們的內(nèi)心希望得到這個城市的更大的認(rèn)同，也正在追求這種認(rèn)同感，而能在這個城市有一個屬于自己更私密、更有情趣空間或許就是認(rèn)同的開始； blues和他們的心理需求，這兩種感覺是互動的，但如果將blues進一步演繹我們可以發(fā)現(xiàn)：blues在這里不僅僅是一種音樂形式，她更是一部分現(xiàn)代人應(yīng)該追求的生活方式和生活品位的外化。這群人他們又有什么樣的心態(tài)呢？——或許他們已度過激情燃燒的歲月，對生活的思考已從感性到理性。 現(xiàn)代blues 雖然后來搖滾樂的流行結(jié)束了布魯斯音樂的輝煌，80年代后的羅伯特、克雷的成功仍然使人們回憶起昔日的盛況。第三代blues 60年代新一代搖滾樂隊歌手們從他們戰(zhàn)后的作品中汲取了大量的營養(yǎng)；對后來20年的音樂風(fēng)格都有深遠(yuǎn)的影響。1943年流行于芝加哥城，同時樂手們?yōu)榧訌娫诔抢镟须s的小酒店里演出的效果而普遍使用麥克風(fēng)、電吉他等手段，產(chǎn)生了城市布魯斯音樂。 在此后10年中的流行音樂產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，而鋼琴伴奏的布魯斯音樂在40年代風(fēng)行一時，被稱為Boogie Woogie 。 ——blues音樂的節(jié)奏：標(biāo)準(zhǔn)的布魯斯音樂一般是12小節(jié)的結(jié)構(gòu)，分為3行，每行4小節(jié)，歌詞是兩句相應(yīng)的，第一句重復(fù)，每一句長約25小節(jié)，余下的4小節(jié)內(nèi)容一般由表演者即興發(fā)揮，有時演奏者會插入一段對白，但通常都是由伴奏的吉他或鋼琴加入一些音樂語言。這些人的表演常常能與聽眾間形成直接而微妙的溝通。,無論是歌詞還是節(jié)奏,都具有簡單且有許多即興演奏的特點......它同時也應(yīng)該被看做是一種土生土長的民間音樂，成形于1900年左右。藍(lán)色BLUES詮釋使本項目=多瑙河，多瑙河：多瑙河——浪漫的象征多瑙河——品位的體現(xiàn)多瑙河——藍(lán)色的夢幻多瑙河——心靈的旅行多瑙河——音樂的圣典多瑙河——澎湃的激情多瑙河——征服的喜悅多瑙河——水文化的精典本項目=上述特點，從而達到本項目形象定位的目的。 多瑙河是一條河，她的川流不息象血液一樣將營養(yǎng)輸送給沿岸生靈，她創(chuàng)造了生命的無數(shù)奇跡，延伸了生命的永恒價值……多瑙河不是一條河，它具有著河流所無法擁有的浪漫、灑脫、激情，德國人的意志力，維也納的浪漫音樂，無一不是她藍(lán)色情懷的浸潤與滋養(yǎng)……多瑙河是靈與肉的結(jié)合，她有血有肉，擁有著生命體所具有的一切；多瑙河又是聲與像的結(jié)合，她以博大的胸懷默默地奉獻著，她用潺潺的聲音安撫著人們平靜安詳?shù)纳?，她用洶涌澎湃的咆哮來喚醒人們的良知、激勵人們勇敢地去同命運抗?fàn)帯６噼Ш印寺南笳鞫噼Ш印肺坏捏w現(xiàn)多瑙河——藍(lán)色的夢幻多瑙河——心靈的旅行多瑙河——音樂的圣典多瑙河——澎湃的激情多瑙河——征服的喜悅多瑙河——水文化的精典品位多瑙河多瑙河文化是浪漫的代名詞，以夢幻的顏色——藍(lán)色深深印在很大一部分的生活群體中；多瑙河的每一朵浪花都會激起人們的遐想，仿佛步入了藍(lán)色的夢幻。l 本項目形象定位力圖在消費者心目中建立“多瑙河浪漫之旅、后海灣尊貴府邸”的形象風(fēng)格，提出全新的“藍(lán)色BLUES浪漫社區(qū)”居家理念，引發(fā)客戶的購買欲望，倡導(dǎo)“藍(lán)色濱海休閑社區(qū)、舒適的生活方式”，并和項目區(qū)位發(fā)展趨勢及情景相結(jié)合，勾勒出“多瑙河藍(lán)色BLUES之旅、尊貴、高尚家園, 浪漫濱海社區(qū)”的鮮明形象，迅速成為市場關(guān)注的焦點。綜上所述，我們認(rèn)為本項目之形象定位可以是：“藍(lán)色●多瑙河風(fēng)情社區(qū)”l 以水體為主題，營造“多瑙河浪漫之旅、后海灣尊貴府邸”。2） 符合目標(biāo)消費者的個性和品味，易使其