【正文】 產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進(jìn)的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴(yán)格的檢驗(yàn)體系。貝因美冠軍寶貝2段適用對象：6－18個(gè)月嬰幼兒， 鮮奶配方 ，喝了不上火；奶源產(chǎn)自北緯45度帶國際公認(rèn)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)牛帶中國奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達(dá)；α乳清蛋白； DHA、ARA、ALA(α－亞麻酸)、LA(亞油酸)組合因子科學(xué)比配；5P核苷酸組合因子；多重雙歧因子(低聚半乳糖+低聚果糖+低聚異麥芽糖)；β－胡蘿卜素，突出消化及免疫。（3）開發(fā)：針對不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng) ，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。鮮 奶配方，喝了不上火。特別添加左旋肉堿、肌醇。含有5種核苷酸。（2）功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營養(yǎng)成份，“DHA AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，富含α乳清蛋白。市場細(xì)分方面還可以從其他緯度來劃分，例如嬰幼兒的年齡、不同區(qū)域的購買奶粉的習(xí)慣等，可以更加細(xì)致的剖析市場；在目標(biāo)市場選擇方面需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)查支撐其結(jié)果；定位方面應(yīng)該讓顧客群體有更多的感情鏈接。貝因美公司通過STP目標(biāo)營銷策略的貫徹與實(shí)施，使其嬰兒奶粉上市后銷量一路攀升，市場地位日益提高。貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美——嬰兒專用奶粉”的品牌定位。（2）品牌定位——嬰兒專用奶粉?！柏愐蛎馈挠龐雽＜摇保皩氊愐蚰愣】得利悺?，品牌聯(lián)想豐富（如嬰兒的、愛心的、溫馨的、美好的等）。這是一個(gè)巨大的市場空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，市場上幾乎沒有高端定位的國產(chǎn)嬰兒奶粉。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場，目標(biāo)市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半。（6）心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于雜志或書籍、長輩及醫(yī)生，相信專家但不崇洋媚外，希望寶寶幸?？鞓?，自己向往有個(gè)性的生活。（4）職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，而將辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員視為非主力購買群體。（2）家庭月收入：中等及以上。根據(jù)影響后買行為的個(gè)人因素，貝因美鎖定了具有明顯特征的貝因美奶粉顧客群體。個(gè)性和自我概念是指每個(gè)人都有影響他購買行為的獨(dú)特個(gè)性。經(jīng)濟(jì)條件是一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件會在很大程度上影響其對商品的選擇。其中年齡和生命周期階段是指人們在一生中購買的商品和服務(wù)是不斷變化的。（4）在低端市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅(qū)動型的通路模式（即利用出廠價(jià)到零售價(jià)之間的巨大利潤，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式）橫行于消費(fèi)能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。（2）在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，斬獲頗豐，特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)拓展全國市場，在富饒的上海、浙江、江蘇等省市，其第一品牌的地位不可動搖。結(jié)合其原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點(diǎn)銷售區(qū)域。既然直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競爭對手，所以就避實(shí)就虛。國內(nèi)外廠商著力開發(fā)奶粉等哺乳期食品，使這片市場空前繁榮。顧客是一個(gè)龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平、所在的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差異，因而不同的消費(fèi)者和用戶對同一類產(chǎn)品的需求和購買行為具有一定的差異性。以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。⑤外資品牌通過醫(yī)務(wù)市場廣告拉動，吸收本土品牌的經(jīng)驗(yàn)，在一線城市市場銷量和市場占有率逐年攀升，并在開拓二線城市。④國內(nèi)外奶粉品牌的市場爭奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。反而認(rèn)為：“一份價(jià)錢一份貨，貴的肯定比便宜的好”。 國外的嬰幼兒奶粉行業(yè)已經(jīng)處于成熟階段，而中國的這一行業(yè)還處于初級發(fā)展階段。②與外資企業(yè)相比實(shí)力懸殊 以惠氏，美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場。但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又從新包裝準(zhǔn)備賣到廣西。 Threats威脅：①消費(fèi)者對國產(chǎn)奶粉的信任危機(jī) 從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。因此，嬰幼兒奶粉高檔市場有巨大潛力?！安蛔屪约旱暮⒆虞斣谄鹋芫€上！”成為父母的一個(gè)堅(jiān)定信念。③高檔奶粉發(fā)展空間巨大 在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時(shí)間提前等因素。②市場容量快速穩(wěn)步增長 近年來，盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)。合肥市每年新增大約有5萬嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那還有20%也就是1萬嬰兒沒有母乳，需要用母乳來喂養(yǎng)。 Opportunities機(jī)遇：①市場規(guī)模巨大 中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場規(guī)模將會穩(wěn)健增長。④推廣，促銷整合能力有待加強(qiáng)。②部分超市，如中型超市，連鎖超市未進(jìn)場銷售，國際賣場和醫(yī)務(wù)市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足。 Weaknesses 劣勢：①市場奶粉品種較多，三鹿事件以后很多消費(fèi)者不愿購買國產(chǎn)奶粉，盡管對洋品牌也并不十分放心，但相比國產(chǎn)品牌而言，越來越多的中國父母更愿意選擇進(jìn)口奶粉。⑧貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進(jìn)一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。⑦一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：因?yàn)槠髽I(yè)多年的信譽(yù)而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經(jīng)銷商，是貝因美奶粉拓市的寶貴財(cái)富。⑥人力資源和企業(yè)文化的相對優(yōu)勢：雖然貝因美僅是個(gè)中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書生下海（15歲上大學(xué)，高校出身），企業(yè)文化獨(dú)特，管理團(tuán)隊(duì)和員工凝聚力強(qiáng)，各類人才濟(jì)濟(jì)。⑤產(chǎn)品互動推廣優(yōu)勢：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補(bǔ)充，缺一不可。④顧客連帶消費(fèi)優(yōu)勢：貝因美嬰幼兒奶粉上市以來，有許多忠誠的顧客群，調(diào)查表明，品牌美譽(yù)度和忠誠度均比較不錯(cuò)，有70%的目標(biāo)顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。③專業(yè)化優(yōu)勢：貝因美自成立以來始終專注于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售嬰幼兒食品。 ②品牌優(yōu)勢：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號，進(jìn)一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。3競爭分析—SWOT分析 Strenghths優(yōu)勢：①奶源優(yōu)勢:地處北緯45度以上有“中國奶牛之鄉(xiāng)”的黃金奶帶——黑龍江省安達(dá)市，進(jìn)口奶源來自同樣處于北緯45度以上具有“歐洲農(nóng)村”之稱的愛爾蘭。比較優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)競爭力的基礎(chǔ)性決定因素，而競爭優(yōu)勢是直接作用因素。對于合肥的經(jīng)濟(jì)水平來說是適宜的。城市的發(fā)展意味著更多和更高層次的物質(zhì)需求和消費(fèi)。我們選擇的目標(biāo)市