房地產(chǎn)銷售傭金管理-文庫(kù)吧資料
2025-04-23 13:57本頁(yè)面
【正文】 公司一定會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)和提升。經(jīng)這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價(jià)值觀，因而員工的流失率就會(huì)降低。在留住人才方面最重要的是要從招聘做起，在招聘員工時(shí)可以打破了初試、復(fù)試程序，在初試過(guò)后，直接對(duì)經(jīng)過(guò)初試的人員進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)中讓他們更好地了解企業(yè)的文化，對(duì)每個(gè)崗位的基本狀況有一個(gè)清楚的定位。 如何留住核心銷售人才以上三種錯(cuò)誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無(wú)形。第三種是：破罐破摔反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒(méi)有什么很好的營(yíng)銷策略，得過(guò)且過(guò)。第二種是：皇帝女兒不愁嫁 認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問(wèn)題，一定能銷售出去，因此對(duì)購(gòu)房客戶采取可有可無(wú)的態(tài)度。 避開(kāi)傭金制導(dǎo)致銷售人員三種極端錯(cuò)誤態(tài)度律師介紹，銷售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說(shuō)明。如果你在某項(xiàng)目因?yàn)檎`導(dǎo)客戶被炒，那么你在任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人證書(shū)也會(huì)被收回，失去了在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。其實(shí)售樓人自身的危機(jī)感只是造成失實(shí)承諾的一個(gè)方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項(xiàng)目在銷售遇到困難或者到了房地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績(jī)最差的將被裁掉。也許有人要問(wèn)，銷售人員不是項(xiàng)目的員工嗎，他們的所說(shuō)所做如果有問(wèn)題，一旦讓開(kāi)發(fā)商知道了豈不要下崗？其實(shí)不然，售樓人是社會(huì)中一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的人群。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項(xiàng)目但是他對(duì)買房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的，因此現(xiàn)在銷售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的。他們的收入就要高些。售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報(bào)酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的小環(huán)境。 傭金制、集體激勵(lì)制度、高工資制都不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷中的勞動(dòng)價(jià)值。第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠(chéng)信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。 如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待批準(zhǔn)后實(shí)行。 是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟耍瑐蚪饘?duì)半； 客戶確認(rèn)制度反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。 我國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。第二部分：傭金制度的建設(shè)萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的。 、取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。也就說(shuō)它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會(huì)給開(kāi)發(fā)商造成損失。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。尤其在所謂有經(jīng)驗(yàn) 的銷售人員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫(xiě)進(jìn)合同，隨便承諾沒(méi)關(guān)系)，糾紛就更難避免。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。 、目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。在注重樓盤(pán)全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目的熱銷也是整個(gè)部門(mén)齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開(kāi)盤(pán)的銷售高潮更是取決于企劃部門(mén)的精心策
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