【正文】 題。 賣點(diǎn)構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院house等。 物以類聚，人以群分。 賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。 區(qū)位對不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 賣點(diǎn)構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)等。 216。 216。對賣點(diǎn)的理解包含以下幾個方面： 常規(guī)性的價值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)216。 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項(xiàng)目價格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷售目標(biāo)評估 4) 銷售定價評估 5) 營銷策略評估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價格建議七、開盤常見的主要問題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi) 2) 對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時市場的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺、輕量化的分析 5) 在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流 6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價位 7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失 8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時掌握開盤成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1. 對賣點(diǎn)的基本認(rèn)識房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的實(shí)質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。 開盤促銷策略 開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實(shí)開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流　　　　程演練216。 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬216。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員216。 216。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開盤總指揮216。 4) 簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。在豎向均價范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。在前期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價。前期推廣階段。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個因素的基礎(chǔ)上確定的。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。 開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 4) 確定開盤范圍。 3) 模擬銷控。 2) 初選范圍。 2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo) 3）最有利于維持價格體系 1) 初定推盤量。要注意在客戶認(rèn)籌時就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為7個月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時間和銷售周期。 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。 除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。著重從以下四個方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。 4) 客戶分析。 客戶儲備中，要注意最大范圍地儲備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。 3) 客戶儲備方式。 2) 客戶儲備周期。 1) 客戶儲備目標(biāo)。252。 活動主題與目標(biāo)客戶匹配。要使客戶在活動時聯(lián)想到