房地產(chǎn)項目開盤法(文件)
【正文】 認籌的具體形式，見下表: 認籌 方式 優(yōu)勢 劣勢 適用條件及選房方式 不排序 認籌 ★由于客戶認籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認籌； ★所有客戶認籌都不分先后，對外顯示比較公平； ★客戶認購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況。 ★由于房號已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認籌； ★客戶認籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導就前功盡棄，而且還浪費了房源，使我方較為被動； ★若開盤時認籌客戶放棄認購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。 附件5客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計： 2. 客戶信息來源分析 信息 來源 報紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 3. 客戶意向戶型分析 X棟 戶型 客戶 A B C D A類客戶 B類客戶 C類客戶 合 計 4．客戶心理價位分析 價位 客戶 5000 ～6000 6000 ～7000 7000 ～8000 8000 ～9000 A類客戶 B類客戶 C類客戶 合 計 （人數(shù)） 5．客戶對中海認識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷控表 X棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計 合計 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。 不排序認籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應需求數(shù)量都很大。 按認籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認購籌碼的先后順序進行選房。 按籌碼對應房號認購（多對一） 開盤推出的單個房源與多個客戶認購籌碼(控制在5個以內(nèi))相對應，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應的房號。附件7開盤認購流程圖（換籌搖號） 附件8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號） 區(qū)域 項目 數(shù)量 負責部門 落實時間 備注 等候區(qū) 認購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點 銷控登記表 銷控確認章 反尾鐵夾 財務區(qū) 收款章 驗鈔機 刷卡機 空白收據(jù) 認購區(qū) 認購書填寫資料 計算器 簽字筆 空白認購書 復核區(qū) 認購書填寫資料 銷售章 訂書機 紙箱 認購須知 銷控復核表 物業(yè)準備 對講機 保安 清潔人員 現(xiàn)場氣氛 導示系統(tǒng) 條幅 氣拱門 附件9 物料清單參考格式（排隊方式） 附件10 銷控板（參考格式） X棟 單位 A B C D 面積 總價 總價 總價 總價 樓 層 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 118 / 18。 排序選房認籌 (松散) 需求≤供應 高端市場較適合 客戶認購籌碼與意向單位對應，沒有強制性，一個籌碼可能對應1～3個意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲客時間； 開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴大影響力。 按籌碼對應房號認購（一對一） 客戶認購的籌碼與推出房源一一對應，開盤時客戶只能選購籌碼所對應的房號。 排隊 （按到場順序選房） 預先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進行選房。 不排序認籌 比較適用于認籌客戶數(shù)量較多的情況， 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個操作的公正性與透明度。 備注: ⑴排序是指客戶認購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認購的籌碼與意向單位有對應關(guān)系，根據(jù)對應方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應關(guān)系。 ★由于籌碼序號靠后的客戶選到意向單位的機會不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實際認籌數(shù)量對外透明度較高，若認籌效果不理想則不利于項目市場形象。（此方式有一定違規(guī)風險，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對手的動向。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；216。 對項目賣點要進行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時有硬性表達和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。 賣點構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風情等。 建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。 產(chǎn)品功能提升216。 賣點構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨院house等。 賣點構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運概念、地鐵概念等。 賣點構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽賣點等。 216。 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù) 2) 項目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項目價格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項目規(guī)劃設計調(diào)整的依據(jù) 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷售目標評估 4) 銷售定價評估 5) 營銷策略評估 6) 后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題 1) 推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費 2) 對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況 4) 重定性的感覺、輕量化的分析 5) 在客戶儲備過程中未設定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流 6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位 7) 開盤組織流程不科學、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失 8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣點挖掘1. 對賣點的基本認識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 開盤促銷策略 開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 銷售流程中的關(guān)鍵點控制項目
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