【正文】 數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況 4) 重定性的感覺、輕量化的分析 5) 在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流 6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位 7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失 8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣點挖掘1. 對賣點的基本認識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。 賣點構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽賣點等。 賣點構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨院house等。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。 賣點構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；216。 ★由于籌碼序號靠后的客戶選到意向單位的機會不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實際認籌數(shù)量對外透明度較高，若認籌效果不理想則不利于項目市場形象。 不排序認籌 比較適用于認籌客戶數(shù)量較多的情況， 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個操作的公正性與透明度。 按籌碼對應(yīng)房號認購（一對一） 客戶認購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。附件7開盤認購流程圖（換籌搖號） 附件8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號） 區(qū)域 項目 數(shù)量 負責(zé)部門 落實時間 備注 等候區(qū) 認購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點 銷控登記表 銷控確認章 反尾鐵夾 財務(wù)區(qū) 收款章 驗鈔機 刷卡機 空白收據(jù) 認購區(qū) 認購書填寫資料 計算器 簽字筆 空白認購書 復(fù)核區(qū) 認購書填寫資料 銷售章 訂書機 紙箱 認購須知 銷控復(fù)核表 物業(yè)準備 對講機 保安 清潔人員 現(xiàn)場氣氛 導(dǎo)示系統(tǒng) 條幅 氣拱門 附件9 物料清單參考格式（排隊方式） 附件10 銷控板（參考格式） X棟 單位 A B C D 面積 總價 總價 總價 總價 樓 層 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 118 / 18。 按認籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認購籌碼的先后順序進行選房。 附件5客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計： 2. 客戶信息來源分析 信息 來源 報紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 3. 客戶意向戶型分析 X棟 戶型 客戶 A B C D A類客戶 B類客戶 C類客戶 合 計 4．客戶心理價位分析 價位 客戶 5000 ～6000 6000 ～7000 7000 ～8000 8000 ～9000 A類客戶 B類客戶 C類客戶 合 計 （人數(shù)） 5．客戶對中海認識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷控表 X棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計 合計 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認籌的具體形式，見下表: 認籌 方式 優(yōu)勢 劣勢 適用條件及選房方式 不排序 認籌 ★由于客戶認籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認籌； ★所有客戶認籌都不分先后，對外顯示比較公平； ★客戶認購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況。附件2 前期營銷推廣工作計劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準備期 內(nèi)部認購期 第一次公開發(fā)售期 階段目標 時間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會 形式 地點 內(nèi)容 活動推廣 目的 主題 內(nèi)容 附件3 日?？蛻舻怯洷砣掌诳蛻粜彰?lián)系方式居住區(qū)域信息來源意向戶型 心理價位 認識中海 銷售人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解附件4項目開盤客戶儲備方式介紹 項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階段（以項目獲取預(yù)售許可證為主要分界點）: 客戶登記期(項目獲取預(yù)售許可證之前) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有: 216。 自然景觀資源和園林主題216。 賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。 物以類聚，人以群分。 216。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制： 1) 等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度 5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應(yīng)列出詳細的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員216。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上