【正文】 概念、性能、服務）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。 目的 全面系統(tǒng)地彰顯公司實力和品牌價值，充分解析項目的概念、產(chǎn)品性能和服務。252。 252。 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。 堅定誠意客戶購買信心。252。 主要形式 252。 發(fā)布會（新聞、演講等）； 酒會（自助餐、表演等）。252。 ④ 公關活動 注意事項 252。 活動目的明確。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 活動主題與項目概念相關。要使客戶在活動時聯(lián)想到項目，促進銷售。252。 活動主題與目標客戶匹配。不同類型的客戶關注的活動不同，活動主題與目標客戶相匹配，才能引起其關注以達到預期效果。252。3. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進行量化分析，準確掌握有效客戶數(shù)量。 1) 客戶儲備目標。制定客戶儲備目標時，要結(jié)合預期開盤成交量和預期會達到的推廣效果。 2) 客戶儲備周期。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失。 3) 客戶儲備方式。常見的客戶儲備方式有不排序認籌、排序不選房認籌、排序選房認籌。 客戶儲備中，要注意最大范圍地儲備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。 日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?，具體客戶儲備方式介紹詳見附件4。 4) 客戶分析。通過逐步釋放價格區(qū)間，對儲備客戶進行量化統(tǒng)計分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個方面進行分析: 實際有效客戶數(shù)量（≤認籌數(shù)）、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征）。 客戶分析表可參考附件5。 除以上所述的客戶儲備目標、周期、方式外，客戶儲備還需關注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。圖2開盤的五大核心問題 開盤目標是指開盤當日的成交套數(shù)、成交比例 1) 公司年度銷售指標 2) 客戶儲備情況 3) 首次開盤要達到轟動的市場效應 4) 項目發(fā)展規(guī)模及周期。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應的產(chǎn)品總量。為順利實現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標。 1) 假設公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃安排，預計各項目的開盤時間和銷售周期。 2) 根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進度、銷售周期將公司年度銷售指標分解為各項目的年度銷售指標。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預計A項目可集中開盤次數(shù)，并預計每次集中開盤的消化量。 4) 將A項目的年度銷售指標分解為首次開盤指標、若干次集中開盤指標、日常銷售指標三個分指標。例如公司年度銷售指標分解后，A項目的年度銷售指標為500套，銷售周期為7個月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預計A項目后兩次集中開盤每次可銷售7080套，則首次開盤指標為140套。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標進行修正和調(diào)整。 開盤范圍開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。 1）最大化消化有效儲備客戶 通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應盡可能與客戶需求相匹配。 2）最大化實現(xiàn)開盤目標 3）最有利于維持價格體系 1) 初定推盤量。根據(jù)開盤目標和預期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。 2) 初選范圍。根據(jù)開盤目標，在內(nèi)部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進行客戶引導和分流。 3) 模擬銷控。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。 4) 確定開盤范圍。對可能成交量與開盤目標進行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進行調(diào)整，確定開盤范圍。 開盤加推計劃是開盤銷售時的預備方案，它建立在開盤銷售達到預期理想目標的基礎上，它的啟動需要一定的銷售條件。 開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務線，開盤均價是指一次性付款折實均價。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標三個因素的基礎上確定的。這里我們重點討論市場定價法確定開盤均價1) 運用市場比較法初定均價2) 在初定均價的基礎上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。前期推廣階段。在初定均價的基礎上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應高于實際開盤均價。認籌儲客階段。在前期推廣階段放價范圍的基礎上，根據(jù)認籌情況和客戶對價格的反應，認籌期逐步縮小放價范圍；認籌期末對外公布“豎向”均價范圍并根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。 開盤前。在豎向均價范圍的基礎上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。3) 在各單位單價范圍的基礎上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均價案例：以A項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示：表1　A項目開盤均價確定過程 編號 階段 價格（元/平米） 備注 1 通過市場比較法初定均價 6200 2 前期推廣階段放價范圍 58007000 初次放價范圍 3 認籌階段放價范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應縮小范圍 4 認籌期末豎向均價放價范圍 60006800 放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價， 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù) 5 開盤前幾天具體單位放價范圍 64006600 按6500上、下各浮動100 6 開盤均價 6500 同時生成價目表具體價目表的確定方法 1）市場比較法初定均價 2）實地踏勘編制價格系數(shù) 3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表