【正文】 在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項: ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個）及實名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹(jǐn)慎使用。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。 通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。 賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實際利益的，可感知的 賣點需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值216。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 五、開盤的組織實施開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運行的各項保障工作。 開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。 4) 將A項目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失。 主要形式 252。 現(xiàn)場工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔 252。 前期推廣途徑216。一、關(guān)于開盤的理解 定義開盤是指項目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。 活動主題與目標(biāo)客戶匹配。 除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。 2) 初選范圍。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實際開盤均價。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員216。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 物以類聚，人以群分。 自然景觀資源和園林主題216。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表: 認(rèn)籌 方式 優(yōu)勢 劣勢 適用條件及選房方式 不排序 認(rèn)籌 ★由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌； ★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對外顯示比較公平； ★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一） 客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 ★由于籌碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項目市場形象。 賣點構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。 賣點構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨院house等。 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù) 2) 項目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項目價格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項目規(guī)劃設(shè)計調(diào)整的依據(jù) 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷售目標(biāo)評估 4) 銷售定價評估 5) 營銷策略評估 6) 后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題 1) 推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費 2) 對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時市場的真實情況 4) 重定性的感覺、輕量化的分析 5) 在客戶儲備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流 6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價位 7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失 8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣點挖掘1. 對賣點的基本認(rèn)識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬216。在前期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 3) 模擬銷控。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。252。252。 示范區(qū)的主要部分及基本要求 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會所252。宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個項目都能成功開盤。 競爭項目調(diào)研分析 關(guān)注競爭項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點，競爭項目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價等），尤其是現(xiàn)時的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。 252。 堅定誠意客戶購買信心。制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達(dá)到的推廣效果。 2) 根據(jù)各項目的規(guī)