【正文】 在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會(huì)安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng): ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。對(duì)主要賣點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動(dòng)效應(yīng)。 通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤的先天資源。 賣點(diǎn)的特征：具有競爭優(yōu)勢(shì)，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實(shí)際利益的，可感知的 賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價(jià)值216。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 五、開盤的組織實(shí)施開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。 開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價(jià)格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價(jià)開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。 4) 將A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失。 主要形式 252。 現(xiàn)場工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔 252。 前期推廣途徑216。一、關(guān)于開盤的理解 定義開盤是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。市場調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。 除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備 四、開盤決策的五大核心問題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)間和開盤選房方式。 2) 初選范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員216。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 物以類聚，人以群分。 自然景觀資源和園林主題216。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表: 認(rèn)籌 方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用條件及選房方式 不排序 認(rèn)籌 ★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌； ★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平； ★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（一對(duì)一） 客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 ★由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大； ★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場形象。 賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。 賣點(diǎn)構(gòu)成：純Townhouse社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院house等。 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項(xiàng)目價(jià)格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷售目標(biāo)評(píng)估 4) 銷售定價(jià)評(píng)估 5) 營銷策略評(píng)估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七、開盤常見的主要問題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi) 2) 對(duì)市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面 3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺、輕量化的分析 5) 在客戶儲(chǔ)備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流 6) 開盤價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位 7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失 8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排 9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開盤成交數(shù)據(jù) 附件1： 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘1. 對(duì)賣點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的實(shí)質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對(duì)外說詞），現(xiàn)場銷售模擬216。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 3) 模擬銷控。 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。252。252。 示范區(qū)的主要部分及基本要求 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會(huì)所252。宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢(shì)對(duì)做好每一次開盤工作，使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個(gè)項(xiàng)目都能成功開盤。 競爭項(xiàng)目調(diào)研分析 關(guān)注競爭項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競爭項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價(jià)等），尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。 252。 堅(jiān)定誠意客戶購買信心。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)