【文章內容簡介】 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準備的三大基礎條件的前提下，對具體開盤日期的確定。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求4) 關注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費習慣）常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。 五、開盤的組織實施開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內容包括：開盤組織流程設計、人員分工及培訓、開盤空間組織、銷售流程中的關鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預案等。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點： 1) 分區(qū)明確，責任到人 2) 內外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內完成 3) 銷控必須準確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。 4) 簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。 開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。 人員分工及培訓 1）人員分工 開盤總指揮216。 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)）人員及負責人216。 216。 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問 銷售輔助人員：財務人員，簽約人員，復核人員216。 咨詢人員：銀行按揭、設計、工程、法律人員216。 216。 現(xiàn)場服務人員：服務生，保安員，保潔員 2）人員培訓 銷售培訓：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬216。 216。 銷售輔助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務流　　　　程演練216。 開盤空間組織 開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求： 1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍 2) 準確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開盤空間組織圖的參考格式見附件7。 銷售流程中的關鍵點控制項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復核區(qū)。各片區(qū)設定管理負責人，片區(qū)之間由各區(qū)內設定的接頭人進行聯(lián)系，設置的總體協(xié)調人負責整個流程的正常運轉及工作節(jié)奏的控制。 流程中的各區(qū)關鍵點控制： 1) 等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準確記錄銷控，引導客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度 5) 復核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應列出詳細的物料清單，并落實到具體責任人。 主要物料包括： 1) 認購須知 2) 客戶簽約文本：認購書、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務臺、銷控板等 4) 銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等 5) 設備類物料：電腦、打印機、復印機、驗鈔機、POS機、保險箱、麥克風、擴音器等 6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料：為客戶及工作人員準備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見附件8。 開盤促銷策略 開盤促銷的實質是通過某種形式刺激客戶在短期內成交。 制定促銷策略的基本原則: 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內部認購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。 突發(fā)事件的應對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預估，并制定針對性的應對措施。 開盤突發(fā)事件的類型主要有： 1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應急； 2) 客戶服務類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備陪同客戶到附近銀行取款； 3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調； 4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調好政府管理人員，同時安排相關人員在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調工作。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 開盤銷售氛圍營造開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質是為銷售而服務的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。 制定防止開盤未成交客戶流失預案 項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 開盤實地演練開盤實地演練的基本要求： 1) 全流程實地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計困難 4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決 5) 反復實地演練直至順暢無誤六、開盤總結分析要求在首次開盤后一周內做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。 1) 制定與調整后續(xù)銷售策略的依據(jù) 2) 項目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項目價格體系調整的依據(jù) 4) 項目推廣效果評估與調整的依據(jù) 5) 制定與調整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項目規(guī)劃設計調整的依據(jù) 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷售目標評估 4) 銷售定價評估 5) 營銷策略評估 6) 后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題 1) 推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費 2) 對市場缺乏深入調研分析，流于表面 3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況