【正文】 252。 252。 現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔 252。 252。 重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣 252。 必要時(shí)可專(zhuān)門(mén)設(shè)置示范區(qū)解說(shuō)人員。 ③ 產(chǎn)品推介會(huì) 產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn)。 目的 全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。 252。 堅(jiān)定誠(chéng)意客戶購(gòu)買(mǎi)信心。 主要形式 252。252。 活動(dòng)目的明確。 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。252。不同類(lèi)型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。3. 充分有效的客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。以4—6周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶流失。常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。 日?？蛻舻怯洷韰⒁?jiàn)附件3，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見(jiàn)附件4。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù)。 客戶分析表可參考附件5。圖2開(kāi)盤(pán)的五大核心問(wèn)題 開(kāi)盤(pán)目標(biāo)是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 1) 公司年度銷(xiāo)售指標(biāo) 2) 客戶儲(chǔ)備情況 3) 首次開(kāi)盤(pán)要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng) 4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷(xiāo)售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)。 4) 將A項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。參考可比樓盤(pán)每次集中開(kāi)盤(pán)消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤(pán)每次可銷(xiāo)售7080套，則首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)為140套。 開(kāi)盤(pán)范圍開(kāi)盤(pán)范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。 1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶 通過(guò)模擬銷(xiāo)控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷(xiāo)售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷(xiāo)控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷(xiāo)控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤(pán)范圍。 開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價(jià)格 4) 現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場(chǎng)加推方式 開(kāi)盤(pán)定價(jià)開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線，開(kāi)盤(pán)均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。這里我們重點(diǎn)討論市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià)1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。 開(kāi)盤(pán)前。3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià)案例：以A項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示：表1　A項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程 編號(hào) 階段 價(jià)格（元/平米） 備注 1 通過(guò)市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 6200 2 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初次放價(jià)范圍 3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍 60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)， 根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù) 5 開(kāi)盤(pán)前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按6500上、下各浮動(dòng)100 6 開(kāi)盤(pán)均價(jià) 6500 同時(shí)生成價(jià)目表具體價(jià)目表的確定方法 1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù) 3）通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià) 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤(pán)時(shí)間此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。 五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。 開(kāi)盤(pán)組織流程良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)”現(xiàn)象。 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人216。 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專(zhuān)員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) 銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員216。 216。 216。 開(kāi)盤(pán)空間組織 開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤(pán)空間組織的要求： 1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁” 開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件7。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購(gòu)須知 2) 客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等 4) 銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類(lèi)物料：打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類(lèi)物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類(lèi)物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件8。 制定促銷(xiāo)策略的基本原則: 1) 促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象 促銷(xiāo)的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。 開(kāi)盤(pán)突發(fā)