【正文】 事件的類型主要有： 1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款； 3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)； 4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。 開盤銷售氛圍營造開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。 開盤實地演練開盤實地演練的基本要求： 1) 全流程實地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計困難 4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決 5) 反復(fù)實地演練直至順暢無誤六、開盤總結(jié)分析要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。 賣點的唯一性：越具有唯一性（特定時間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯216。 賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實際利益的，可感知的 賣點需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值216。 賣點需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認識、接受 賣點推廣需要成本，因此不一定越多越好2. 賣點的分類挖掘 項目賣點主要分為四大類： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2．1 品牌類 品牌形象 在信息不對稱的市場環(huán)境下，消費者大多會憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。 2．2 概念類 區(qū)位價值216。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念216。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。 居住文化與生活方式216。 賣點構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。 通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。 2．3 性能類 樓盤硬件及空間價值216。樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價值點，并能夠讓客戶了解它；同時，客戶對居住空間布置的合理性和實用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價值。 建筑風(fēng)格216。 賣點構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。 環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。 2．4 服務(wù)類 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值216。 賣點構(gòu)成：物業(yè)管理、個性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。 來電客戶登記； 來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。 216。 客戶在指定銀行開設(shè)個人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認購資格。） 客戶認籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前) 此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。 ★由于客戶認籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情； ★客戶認籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失； 1．需求＞供應(yīng) 2．搖號/抽簽選房、排隊選房 （客戶到場先后順序選房） 排序 不選房 認籌 ★由于籌碼有先后順序，對前期客戶交籌有較大的促進； ★客戶認籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少。 1．供需平衡 2．按籌碼先后順序選房 排序 選房 認籌 ★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認籌目標(biāo)，客戶認籌積極性較大，誠意度較高； ★有條件在認籌階段對客戶需求進行明確引導(dǎo)，對客戶進行分流，促進不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶認購籌碼所對應(yīng)的房號； 若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。 客戶認籌還需要關(guān)注的事項: ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認籌數(shù)量（一般在1－2個）及實名制進行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹慎使用。如下：附件6多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項 搖號 選房 開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進場選房。 分組 搖號 選房 將認籌客戶預(yù)先分組，每組控制在812人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 注意整個操作過程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 不排序認籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用. 對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 排序不選房認籌 客戶比較理性； 認籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量. 注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌； 注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。 排序選房認籌 (一對一) 需求＜供應(yīng) 高端市場較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化； 由于認籌時已進入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認籌單位的高成交率； 開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 排序選房認籌 (多對一) 客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進行房源推介，適當(dāng)分流； 對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化； 由于認籌時已進入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認籌單位的高成交率； 注意整個操作過程的公正性與透明度； 有意向認籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。 注： 在搖號選房、分組搖號選房、按認籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進行換籌，在對有效客戶進行梳理后，再按原定的銷售方式進