房地產(chǎn)項目開盤法-wenkub
2023-05-02 01:26:19 本頁面
【正文】 11 11 開盤定價 12 開盤時間 13 開盤選房方式 14五、開盤的組織實施 15 15 開盤組織流程 15 人員分工及培訓 16 開盤空間組織 17 銷售流程中的關(guān)鍵點控制 17 . 5 開盤物料清單及落實 18 開盤促銷策略 19 開盤信息發(fā)布 19 突發(fā)事件的應對措施 20 開盤銷售氛圍營造 20 制定防止開盤未成交客戶流失預案 20 開盤實地演練 21 六、開盤總結(jié)分析 22 22 22 七、開盤常見的主要問題 23近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)模化擴張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項目數(shù)量不斷增加。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標客戶進行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當?shù)膬r格和方式對外集中銷售。 有層次、有焦點的系統(tǒng)宣傳原則216。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。 應根據(jù)項目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表（見附件2），在不同階段進行整合推廣。 關(guān)于產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達給目標客戶的有效方法。 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標準，分毛坯、精裝修兩類252。 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對性地進行一些重點場景的設(shè)計，為開盤銷售的基本活動創(chuàng)造條件。 要加強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓； 銷售人員應陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹；252。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。 發(fā)布會（新聞、演講等）； 酒會（自助餐、表演等）。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 活動主題與目標客戶匹配。 1) 客戶儲備目標。 3) 客戶儲備方式。 4) 客戶分析。 除以上所述的客戶儲備目標、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃安排，預計各項目的開盤時間和銷售周期。例如公司年度銷售指標分解后，A項目的年度銷售指標為500套，銷售周期為7個月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標為290套。要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。 2) 初選范圍。 4) 確定開盤范圍。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應高于實際開盤均價。在豎向均價范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預案等。 人員分工及培訓 1）人員分工 開盤總指揮216。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員216。 銷售輔助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務流 程演練216。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制： 1) 等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準確記錄銷控，引導客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度 5) 復核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應列出詳細的物料清單，并落實到具體責任人。 突發(fā)事件的應對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預估，并制定針對性的應對措施。 制定防止開盤未成交客戶流失預案 項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。對賣點的理解包含以下幾個方面： 常規(guī)性的價值點不等于賣點216。 216。 區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 物以類聚，人以群分。 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應的居住氛圍是值得探討的問題。 賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。 賣點構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 自然景觀資源和園林主題216。 居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項目配套及服務模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。附件2 前期營銷推廣工作計劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準備期 內(nèi)部認購期 第一次公開發(fā)售期 階段目標 時間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會 形式 地點 內(nèi)容 活動推廣 目的 主題 內(nèi)容 附件3 日?？蛻舻怯洷砣掌诳蛻粜彰?lián)系方式居住區(qū)域信息來源意向戶型 心理價位 認識中海 銷售人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解附件4項目開盤客戶儲備方式介紹 項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階段（以項目獲取預售許可證為主要分界點）: 客戶登記期(項目獲取預售許可證之前) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有: 216。 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會； 216。根據(jù)開盤的可能選房方式確定
教學教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1