【正文】 11 11 開盤定價(jià) 12 開盤時(shí)間 13 開盤選房方式 14五、開盤的組織實(shí)施 15 15 開盤組織流程 15 人員分工及培訓(xùn) 16 開盤空間組織 17 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 17 . 5 開盤物料清單及落實(shí) 18 開盤促銷策略 19 開盤信息發(fā)布 19 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 20 開盤銷售氛圍營造 20 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 20 開盤實(shí)地演練 21 六、開盤總結(jié)分析 22 22 22 七、開盤常見的主要問題 23近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項(xiàng)目數(shù)量不斷增加。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對外集中銷售。 有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則216。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。 應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃制定前期推廣計(jì)劃表（見附件2），在不同階段進(jìn)行整合推廣。 關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類252。 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場景的設(shè)計(jì)，為開盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。 要加強(qiáng)對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；252。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。 發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。 發(fā)布會(huì)（新聞、演講等）； 酒會(huì)（自助餐、表演等）。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。 1) 客戶儲備目標(biāo)。 3) 客戶儲備方式。 4) 客戶分析。 除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題項(xiàng)目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)間和開盤選房方式。 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為7個(gè)月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 2) 初選范圍。 4) 確定開盤范圍。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。對外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開盤總指揮216。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員216。 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流　　　　程演練216。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實(shí)開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。對賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面： 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)216。 216。 區(qū)位對不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 物以類聚，人以群分。 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。 賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。 賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 自然景觀資源和園林主題216。 居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。附件2 前期營銷推廣工作計(jì)劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購期 第一次公開發(fā)售期 階段目標(biāo) 時(shí)間安排 推廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報(bào)紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會(huì) 形式 地點(diǎn) 內(nèi)容 活動(dòng)推廣 目的 主題 內(nèi)容 附件3 日?？蛻舻怯洷砣掌诳蛻粜彰?lián)系方式居住區(qū)域信息來源意向戶型 心理價(jià)位 認(rèn)識中海 銷售人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報(bào)紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解附件4項(xiàng)目開盤客戶儲備方式介紹 項(xiàng)目的客戶儲備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)）: 客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有: 216。 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)； 216。根據(jù)開盤的可能選房方式確定