【正文】 確定開盤均價(jià)1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。 開盤范圍開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。 日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見附件4。3. 充分有效的客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。 活動(dòng)目的明確。 252。 重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣 252。 252。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析 關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢(shì)做出判斷。 產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則216。房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解 1 定義 1 重要性 1 應(yīng)遵循原則 1二、開盤流程 2三、開盤準(zhǔn)備 3 3 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程 3 政府銷售許可文件的取得 3 良好的前期推廣 33. 充分有效的客戶儲(chǔ)備 8四、開盤決策的五大核心問題 9 9 9 10 開盤范圍 10 11 11 11 開盤定價(jià) 12 開盤時(shí)間 13 開盤選房方式 14五、開盤的組織實(shí)施 15 15 開盤組織流程 15 人員分工及培訓(xùn) 16 開盤空間組織 17 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 17 . 5 開盤物料清單及落實(shí) 18 開盤促銷策略 19 開盤信息發(fā)布 19 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 20 開盤銷售氛圍營造 20 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 20 開盤實(shí)地演練 21 六、開盤總結(jié)分析 22 22 22 七、開盤常見的主要問題 23近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項(xiàng)目數(shù)量不斷增加。 有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則216。 關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。 關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。 示范單位——展示未來生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類252。 要加強(qiáng)對(duì)銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；252。 發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場(chǎng)，是認(rèn)知判斷誠意客戶的途徑之一。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等。 1) 客戶儲(chǔ)備目標(biāo)。 4) 客戶分析。 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 4) 確定開盤范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開盤總指揮216。 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流　　　　程演練216。 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。對(duì)賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面： 常規(guī)性的價(jià)值點(diǎn)不等于賣點(diǎn)216。 區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對(duì)住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。 賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)。 客戶申請(qǐng)加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)； 216。 ★由于房號(hào)已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌； ★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時(shí)客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)； ★若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購買操作比較困難，容易造成客戶流失。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（多對(duì)一） 開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購籌碼(控制在5個(gè)以內(nèi))相對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 排序選房認(rèn)籌 (松散) 需求≤供應(yīng) 高端市場(chǎng)較適合 客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)1～3個(gè)意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間； 開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。 排隊(duì) （按到場(chǎng)順序選房） 預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。 備注: ⑴排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。（此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對(duì)手的動(dòng)向。 對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。 建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 產(chǎn)品功能提升216。 賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。 216。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 216。具體開盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場(chǎng) 4) 天氣因素 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。前期推廣階段。 開盤加推計(jì)劃是開