【正文】 確定開盤均價1) 運用市場比較法初定均價2) 在初定均價的基礎上，確定不同階段對外放價的范圍。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。 開盤范圍開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。為順利實現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標。 日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?，具體客戶儲備方式介紹詳見附件4。3. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進行量化分析，準確掌握有效客戶數(shù)量。 活動目的明確。 252。 重視對示范區(qū)本身的推廣 252。 252。各賣點有主次先后之分，推廣時應有所側(cè)重。 區(qū)域市場調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。 產(chǎn)品價值信息充分展示原則216。房地產(chǎn)項目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解 1 定義 1 重要性 1 應遵循原則 1二、開盤流程 2三、開盤準備 3 3 三大基礎條件的實現(xiàn)過程 3 政府銷售許可文件的取得 3 良好的前期推廣 33. 充分有效的客戶儲備 8四、開盤決策的五大核心問題 9 9 9 10 開盤范圍 10 11 11 11 開盤定價 12 開盤時間 13 開盤選房方式 14五、開盤的組織實施 15 15 開盤組織流程 15 人員分工及培訓 16 開盤空間組織 17 銷售流程中的關(guān)鍵點控制 17 . 5 開盤物料清單及落實 18 開盤促銷策略 19 開盤信息發(fā)布 19 突發(fā)事件的應對措施 20 開盤銷售氛圍營造 20 制定防止開盤未成交客戶流失預案 20 開盤實地演練 21 六、開盤總結(jié)分析 22 22 22 七、開盤常見的主要問題 23近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項目數(shù)量不斷增加。 有層次、有焦點的系統(tǒng)宣傳原則216。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。 關(guān)于產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標準，分毛坯、精裝修兩類252。 要加強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓； 銷售人員應陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹；252。 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 1) 客戶儲備目標。 4) 客戶分析。 1) 假設公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃安排，預計各項目的開盤時間和銷售周期。要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。 4) 確定開盤范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。在豎向均價范圍的基礎上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。 人員分工及培訓 1）人員分工 開盤總指揮216。 銷售輔助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務流　　　　程演練216。 突發(fā)事件的應對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預估，并制定針對性的應對措施。對賣點的理解包含以下幾個方面： 常規(guī)性的價值點不等于賣點216。 區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。 不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應的居住氛圍是值得探討的問題。 賣點構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。 居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項目配套及服務模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會； 216。 ★由于房號已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認籌； ★客戶認籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導就前功盡棄，而且還浪費了房源，使我方較為被動； ★若開盤時認籌客戶放棄認購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。 不排序認籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應需求數(shù)量都很大。 按籌碼對應房號認購（多對一） 開盤推出的單個房源與多個客戶認購籌碼(控制在5個以內(nèi))相對應，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應的房號。 排序選房認籌 (松散) 需求≤供應 高端市場較適合 客戶認購籌碼與意向單位對應，沒有強制性，一個籌碼可能對應1～3個意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲客時間； 開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴大影響力。 排隊 （按到場順序選房） 預先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進行選房。 備注: ⑴排序是指客戶認購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序； ⑵以上排序選房是指客戶認購的籌碼與意向單位有對應關(guān)系，根據(jù)對應方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應關(guān)系。（此方式有一定違規(guī)風險，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對手的動向。 對項目賣點要進行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時有硬性表達和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣。 建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 產(chǎn)品功能提升216。 賣點構(gòu)成：CBD概念、中心區(qū)概念、奧運概念、地鐵概念等。 216。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 銷售流程中的關(guān)鍵點控制項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復核區(qū)。 216。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費習慣）常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。前期推廣階段。 開盤加推計劃是開