【正文】 房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解 1 定義 1 重要性 1 應(yīng)遵循原則 1二、開盤流程 2三、開盤準(zhǔn)備 3 3 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程 3 政府銷售許可文件的取得 3 良好的前期推廣 33. 充分有效的客戶儲備 8四、開盤決策的五大核心問題 9 9 9 10 開盤范圍 10 11 11 11 開盤定價 12 開盤時間 13 開盤選房方式 14五、開盤的組織實(shí)施 15 15 開盤組織流程 15 人員分工及培訓(xùn) 16 開盤空間組織 17 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 17 . 5 開盤物料清單及落實(shí) 18 開盤促銷策略 19 開盤信息發(fā)布 19 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 20 開盤銷售氛圍營造 20 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案 20 開盤實(shí)地演練 21 六、開盤總結(jié)分析 22 22 22 七、開盤常見的主要問題 23近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項(xiàng)目數(shù)量不斷增加。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個項(xiàng)目都能成功開盤。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。一、關(guān)于開盤的理解 定義開盤是指項(xiàng)目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式對外集中銷售。 重要性1) 開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用 2) 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗(yàn) 3) 開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段 4) 開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎(chǔ) 5) 開盤對建立項(xiàng)目的品牌和樹立市場信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則1) 客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場2) 大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求4) 全公司參與5) 理性推理，量化分析 二、開盤流程三、開盤準(zhǔn)備項(xiàng)目成功開盤有賴于對市場的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要： 1) 政府銷售許可文件的取得 2) 良好的前期推廣 3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得 1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計劃； 2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。1） 前期推廣的基本原則 效率最大化原則216。 產(chǎn)品價值信息充分展示原則216。 有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則216。 宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則216。 2）前期推廣的實(shí)施 前期推廣的基礎(chǔ)216。良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場調(diào)研分析。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。客戶調(diào)研分析重在過程研究。宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。 區(qū)域市場調(diào)研分析 關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。 競爭項(xiàng)目調(diào)研分析 關(guān)注競爭項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競爭項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價等），尤其是現(xiàn)時的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。 客戶調(diào)研分析 在項(xiàng)目推廣過程中重視對目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格）、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。 前期推廣途徑216。 應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表（見附件2），在不同階段進(jìn)行整合推廣。常用的營銷推廣途徑有以下幾種：① 媒體推廣 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。 關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。廣告主題是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。如以下的三個經(jīng)典廣告主題： 【中海陽光棕櫚園】…………日子緩緩 生活散散 【香蜜湖一號】………………一個城市的珍藏 【中海藍(lán)灣】…………………江景無邊 心境無限 媒體組合。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗(yàn)把產(chǎn)品價值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價值。 示范區(qū)的主要部分及基本要求 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會所252。 252。 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類252。 252。 園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放 項(xiàng)目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)備 252。 現(xiàn)場工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔 252。 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場景的設(shè)計，為開盤銷售的基本活動創(chuàng)造條件。 252。 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時的物業(yè)管理水平。 重視對示范區(qū)本身的推廣 252。 要加強(qiáng)對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；252。 必要時可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。252。 ③ 產(chǎn)品推介會 產(chǎn)品推介會是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價值（品牌、