【正文】 注： 在搖號選房、分組搖號選房、按認籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進行換籌，在對有效客戶進行梳理后，再按原定的銷售方式進行選房。 排序選房認籌 (一對一) 需求＜供應(yīng) 高端市場較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化； 由于認籌時已進入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認籌單位的高成交率； 開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 不排序認籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用. 對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 分組 搖號 選房 將認籌客戶預(yù)先分組，每組控制在812人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 客戶認籌還需要關(guān)注的事項: ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認籌數(shù)量（一般在1－2個）及實名制進行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹慎使用。 1．供需平衡 2．按籌碼先后順序選房 排序 選房 認籌 ★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認籌目標，客戶認籌積極性較大，誠意度較高； ★有條件在認籌階段對客戶需求進行明確引導(dǎo)，對客戶進行分流，促進不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。） 客戶認籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前) 此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。 216。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。 2．4 服務(wù)類 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值216。 賣點構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細節(jié)當中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價值點，并能夠讓客戶了解它；同時，客戶對居住空間布置的合理性和實用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價值。 通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。 居住文化與生活方式216。 產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念216。 2．2 概念類 區(qū)位價值216。 賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實際利益的，可感知的 賣點需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值216。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。 開盤銷售氛圍營造開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。 制定促銷策略的基本原則: 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。各片區(qū)設(shè)定管理負責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負責(zé)整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 216。 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問 銷售輔助人員：財務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員216。 開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。 五、開盤的組織實施開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。 開盤前。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。這里我們重點討論市場定價法確定開盤均價1) 運用市場比較法初定均價2) 在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。 開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。根據(jù)開盤目標和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。 開盤范圍開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。 4) 將A項目的年度銷售指標分解為首次開盤指標、若干次集中開盤指標、日常銷售指標三個分指標。為順利實現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標。 客戶分析表可參考附件5。 日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?，具體客戶儲備方式介紹詳見附件4。以4—6周為宜，不宜過長，避免客戶流失。3. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進行量化分析，準確掌握有效客戶數(shù)量。252。 活動目的明確。 主要形式 252。 252。 ③ 產(chǎn)品推介會 產(chǎn)品推介會是開盤前集中進行產(chǎn)品核心價值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點。 重視對示范區(qū)本身的推廣 252。 現(xiàn)場工程條件要達到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔 252。 252。根據(jù)地域消費習(xí)慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。各賣點有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。 前期推廣途徑216。 區(qū)域市場調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場調(diào)研分析。 產(chǎn)品價值信息充分展示原則216。一、關(guān)于開盤的理解 定義開盤是指項目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。房地產(chǎn)項目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解 1 定義 1 重要性 1 應(yīng)遵循原則 1二、開盤流程 2三、開盤準備 3 3 三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程 3 政府銷售許可文件的取得 3 良好的前期推廣 33. 充分有效的客戶儲備 8四、開盤決策的五大核心問題 9 9 9 10 開盤范圍 10 11