【正文】 盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開(kāi)盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。 2）最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤目標(biāo) 3）最有利于維持價(jià)格體系 1) 初定推盤量。 3) 根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開(kāi)盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開(kāi)盤的消化量。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。 2) 客戶儲(chǔ)備周期。要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售。252。252。 園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開(kāi)放 項(xiàng)目示范區(qū)開(kāi)放的前期準(zhǔn)備 252。如以下的三個(gè)經(jīng)典廣告主題： 【中海陽(yáng)光棕櫚園】…………日子緩緩 生活散散 【香蜜湖一號(hào)】………………一個(gè)城市的珍藏 【中海藍(lán)灣】…………………江景無(wú)邊 心境無(wú)限 媒體組合。 客戶調(diào)研分析 在項(xiàng)目推廣過(guò)程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格）、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。 2）前期推廣的實(shí)施 前期推廣的基礎(chǔ)216。營(yíng)銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營(yíng)銷形勢(shì)，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開(kāi)盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開(kāi)盤的若干關(guān)鍵問(wèn)題，從定義、原則、流程、方法等方面對(duì)開(kāi)盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤法。 重要性1) 開(kāi)盤是項(xiàng)目營(yíng)銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用 2) 開(kāi)盤是對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷推廣的集中檢驗(yàn) 3) 開(kāi)盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段 4) 開(kāi)盤是通過(guò)心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ) 5) 開(kāi)盤對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則1) 客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)2) 大膽預(yù)測(cè)小心求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論證3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求4) 全公司參與5) 理性推理，量化分析 二、開(kāi)盤流程三、開(kāi)盤準(zhǔn)備項(xiàng)目成功開(kāi)盤有賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要： 1) 政府銷售許可文件的取得 2) 良好的前期推廣 3) 充分的客戶儲(chǔ)備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 政府銷售許可文件的取得 1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃； 2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。客戶調(diào)研分析重在過(guò)程研究。常用的營(yíng)銷推廣途徑有以下幾種：① 媒體推廣 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。 252。 目的 全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。252。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。圖2開(kāi)盤的五大核心問(wèn)題 開(kāi)盤目標(biāo)是指開(kāi)盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 1) 公司年度銷售指標(biāo) 2) 客戶儲(chǔ)備情況 3) 首次開(kāi)盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng) 4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。參考可比樓盤每次集中開(kāi)盤消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤每次可銷售7080套，則首次開(kāi)盤指標(biāo)為140套。根據(jù)開(kāi)盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開(kāi)盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。 開(kāi)盤組織流程良好的開(kāi)盤組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開(kāi)盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。 216。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購(gòu)須知 2) 客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等 4) 銷售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件8。 開(kāi)盤實(shí)地演練開(kāi)盤實(shí)地演練的基本要求： 1) 全流程實(shí)地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計(jì)困難 4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決 5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤六、開(kāi)盤總結(jié)分析要求在首次開(kāi)盤后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。 賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要營(yíng)銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受 賣點(diǎn)推廣需要成本，因此不一定越多越好2. 賣點(diǎn)的分類挖掘 項(xiàng)目賣點(diǎn)主要分為四大類： 品牌 概念 性能 服務(wù) 2．1 品牌類 品牌形象 在信息不對(duì)稱的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者大多會(huì)憑借開(kāi)發(fā)商的品牌知名度來(lái)判斷購(gòu)買誰(shuí)的房子。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。 2．3 性能類 樓盤硬件及空間價(jià)值216。 環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場(chǎng)價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場(chǎng)中表現(xiàn)更加明顯。 來(lái)電客戶登記； 來(lái)訪客戶登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購(gòu)房的憑證。 ★由于客戶認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類客戶的購(gòu)房熱情； ★客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開(kāi)盤才去交籌，可能造成部分流失； 1．需求＞供應(yīng) 2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶到場(chǎng)先后順序選房） 排序 不選房 認(rèn)籌 ★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)； ★客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。如下：附件6多種開(kāi)盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號(hào) 選房 開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。 排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量. 注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌； 注意開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集