【正文】 營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 突發(fā)事件的應(yīng)對措施 開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。 開盤促銷策略 開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制： 1) 等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣 2) 選房區(qū)——準確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度 4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度 5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 . 5 開盤物料清單及落實 　　開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應(yīng)列出詳細的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。 銷售流程中的關(guān)鍵點控制 項目開盤銷售組織要進行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流　　　　程演練216。 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬216。 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計、工程、法律人員216。 216。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開盤總指揮216。 4) 簽約必須及時，保證“銷控一個、簽約一個”。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式 選擇開盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費習(xí)慣） 　　常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表”。216。 開盤前。 認籌儲客階段。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實際開盤均價。 前期推廣階段。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限”。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標三個因素的基礎(chǔ)上確定的。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。 開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達到預(yù)期理想目標的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 4) 確定開盤范圍。 3) 模擬銷控。 2) 初選范圍。 2）最大化實現(xiàn)開盤目標 3）最有利于維持價格體系 1) 初定推盤量。 要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標進行修正和調(diào)整。例如公司年度銷售指標分解后，A項目的年度銷售指標為500套，銷售周期為7個月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標為290套。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計A項目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計每次集中開盤的消化量。 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃安排，預(yù)計各項目的開盤時間和銷售周期。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。 除以上所述的客戶儲備目標、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源促進后期客戶儲備 四、開盤決策的五大核心問題 項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。著重從以下四個方面進行分析: 實際有效客戶數(shù)量（≤認籌數(shù)）、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征）。 4) 客戶分析。 客戶儲備中，要注意最大范圍地儲備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。 3) 客戶儲備方式。 2) 客戶儲備周期。 1) 客戶儲備目標。252。 活動主題與目標客戶匹配。要使客戶在活動時聯(lián)想到項目，促進銷售。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。 ④ 公關(guān)活動 注意事項 252。 發(fā)布會（新聞、演講等）； 酒會（自助餐、表演等）。252。 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。252。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。252。 要加強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹；252。 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達到正式入伙時的物業(yè)管理水平。 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對性地進行一些重點場景的設(shè)計，為開盤銷售的基本活動創(chuàng)造條件。 園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放 項目示范區(qū)開放的前期準備 252。 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項目主題概念 樣板房——產(chǎn)品交樓標準，分毛坯、精裝修兩類252。 示范區(qū)的主要部分及基本要求 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會所252。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達給目標客戶的有效方法。如以下的三個經(jīng)典廣告主題： 【中海陽光棕櫚園】…………日子緩緩 生活散散 【香蜜湖一號】………………一個城市的珍藏 【中海藍灣】…………………江景無邊 心境無限 媒體組合。 關(guān)于產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件1 廣告主題提煉。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強化效果。 應(yīng)根據(jù)項目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表（見附件2），在不同階段進行整合推廣。 客戶調(diào)研分析 在項目推廣過程中重視對目標客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格）、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費習(xí)慣。 關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。 宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。 市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研分析。 2）前期推廣的實施 前期推廣的基礎(chǔ)216。 有層次、有焦點的系統(tǒng)宣傳原則216。