【正文】 控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià) 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開盤時(shí)間 此處的開盤時(shí)間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。 ? 開盤前。 ? 認(rèn)籌儲客階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對外放價(jià)范圍。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。這里我們重點(diǎn)討論 市場定價(jià)法確定開盤均價(jià) 1) 運(yùn)用市場比較法初定均價(jià) 2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價(jià)的范圍。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。 開盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 10 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價(jià)格 4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價(jià) 開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。 對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲 備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。 對外公布價(jià)格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。 根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。 根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。 確定開盤推售范圍的原則 1）最大化消化有效儲備客戶 通過模擬銷控掌握客 戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 開盤范圍 開盤范圍是指在項(xiàng)目開盤時(shí)首批向市場推出的可售單位集合。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。 4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷 售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。 選 房 方 式開 盤 目 標(biāo)開 盤 時(shí) 間開 盤 范 圍開 盤 價(jià) 格 8 圖 2 開盤的五大核心問題 開盤目標(biāo) 開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標(biāo)需考慮的因素 1) 公司年度銷售指標(biāo) 2) 客戶儲備情況 3) 首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場效應(yīng) 4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。 客戶分析表可參考附件 5。 通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對儲備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。 日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?3，具體客戶儲備方式介紹詳見附件 4。 常見的客戶儲備方式有 不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、 7 排序選房認(rèn)籌。 以 4— 6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。 制定客戶儲備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達(dá)到的推廣效果。 3. 充分有效的客戶儲備 客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。 ? 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。 ? 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。 ④ 公關(guān)活動(dòng) 注意事項(xiàng) ? 活動(dòng)目的明確。 ? 堅(jiān)定誠意客戶購買信心。 目的 ? 全面系統(tǒng)地 彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值， 充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。 6 ③ 產(chǎn)品推介會 產(chǎn)品推介會是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能 、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。 ? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。 示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。 根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對性地選擇通過報(bào) 紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。 廣告主題是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點(diǎn)睛”之效。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。常用的營銷推廣途徑有以下幾種： ① 媒體推廣 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。 客戶調(diào)研分析 在項(xiàng)目推廣過程中重視對目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格）、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。 關(guān)注區(qū)域市場最 新土地市場成交信息。 宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。 市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。良 好 的 前 期 推 廣v 市 場 及 客 戶 調(diào) 研 分 析v 媒 體 推 廣　 　 （ 賣 點(diǎn) 清 單 、 廣 告 主 題 提 煉 、 廣 告 計(jì) 　　 　 劃 、 新 聞 炒 作 計(jì) 劃 等 ）v 示 范 區(qū) 展 示v 產(chǎn) 品 推 介 會v 活 動(dòng) 推 廣v 配 套 資 源 落 實(shí)充 分 的 客 戶 儲 備v 儲 備 目 標(biāo)v 儲 備 周 期v 儲 備 方 式v 客 戶 分 析推 廣是 否 充 分客 戶 儲 備是 否 充 分銷 售 證 是 否能 按 期 取 得是是開 盤 時(shí) 間確 定 具 體 時(shí) 間 還 需 考 慮 因 素 ：v 項(xiàng) 目 示 范 區(qū) 條 件 具 備 時(shí) 間v 策 略 性 避 開 主 要 競 爭 者v 便 于 客 戶 到 場v 天 氣 因 素進(jìn)入開盤決策階段開 盤 目 標(biāo)根 據(jù) 以 下 因 素 確 定v 公 司 年 度 銷 售 指 標(biāo) 對 開 盤 目標(biāo) 的 要 求v 客 戶 儲 備 情 況v 首 次 開 盤 要 達(dá) 到 的 市 場 效 應(yīng)v 項(xiàng) 目 發(fā) 展 規(guī) 模開 盤 價(jià) 格確 定 開 盤 價(jià) 格 的 方 法v 市 場 定 價(jià) 法v 成 本 定 價(jià) 法v 經(jīng) 營 目 標(biāo) 定 價(jià) 法開 盤 方 式根 據(jù) 以 下 原 則 確 定v 成 交 客 戶 最 大 化v 營 造 熱 烈 有 序 氛 圍 利 于 成 交v 具 體 開 盤 方 式 對 有 效 客 戶 數(shù)量 的 要 求v 關(guān) 注 客 戶 感 受開 盤 范 圍根 據(jù) 以 下 原 則 確 定v 最 大 化 消 化 有 效 儲 備 客 戶（ 通 過 模 擬 銷 控 掌 握 需 求 ）v 最 大 化 實(shí) 現(xiàn) 開 盤 目 標(biāo)v 最 有 利 于 維 持 價(jià) 格 體 系一 般 還 需 提 前 確 定v 加 推 計(jì) 劃進(jìn)入開盤組織與實(shí)施開 盤 組 織 安 排主 要 內(nèi) 容v 開 盤 組 織 流 程 圖 及 人 員 分 工v 開 盤 空 間 組 織 圖v 開 盤 流 程 中 的 關(guān) 鍵 點(diǎn) 控 制v 開 盤 物 料 清 單 及 落 實(shí)v 開 盤 促 銷 （ 優(yōu) 惠 ） 方 案v 突 發(fā) 事 件 的 應(yīng) 對 措 施v 開 盤 銷 售 氛 圍 營 造v 開 盤 信 息 發(fā) 布v 防 止 未 成 交 客 戶 流 失 預(yù) 案開 盤 實(shí) 地 演 練基 本 要 求v 全 流 程 實(shí) 地 演 練v 全 體 人 員 參 與v 充 分 估 計(jì) 困 難v 現(xiàn) 場 出 現(xiàn) 問 題 現(xiàn) 場 解 決v 反 復(fù) 演 練 直 至 流 程 順 暢 無 誤開 盤 總 結(jié) 分 析　 　 根 據(jù) 銷 售 情 況 對 推廣 、 產(chǎn) 品 、 客 戶 、 開 盤 決策 及 組 織 等 進(jìn) 行 評 估正式開盤繼 續(xù) 進(jìn) 行各 項(xiàng) 準(zhǔn) 備 工 作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖 3 三、開盤準(zhǔn)備 開盤的三大基礎(chǔ)條件 項(xiàng)目成功開盤有賴于對市場的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目價(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要： 1) 政府銷售許可文件的取得 2) 良好的前期推廣 3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn) 過程 政府銷售許可文件的取得 1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃； 2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣 良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。 通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對外集中銷售。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對 開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。 I 房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法 目錄 一、關(guān)于開盤的理解 .................................................................................. 1 定義 ......................................................................................................................................................... 1 重要性 ..................................................................................................................................................... 1 應(yīng)遵循原則 ............................................................................................................................................. 1 二、開盤流程 ............................................................................................. 2 三、開盤準(zhǔn)備 ............................................................................................. 3 開盤的三大基礎(chǔ)條件 .....