【正文】 14 / 42五、開盤的組織實施 開盤組織安排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。3) 在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均價12 / 42案例：以 A 項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示：表 1　A 項目開盤均價確定過程具體價目表的確定方法1）市場比較法初定均價2）實地踏勘編制價格系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。? 開盤前。? 認籌儲客階段。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。這里我們重點討論市場定價法確定開盤均價1) 運用市場比較法初定均價2) 在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價是指一次性付款折實均價。開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價格4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場加推方式11 / 42 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。對可能成交量與開盤目標(biāo)進行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進行調(diào)整，確定開盤范圍。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進行客戶引導(dǎo)和分流。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。10 / 42 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 開盤范圍開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預(yù)計 A 項目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。4) 將 A 項目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。2) 根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項目的年度銷售指標(biāo)。為順利實現(xiàn)各期“銷售接力” ，確保項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。選 房 方 式開 盤 目 標(biāo)開 盤 時 間開 盤 范 圍開 盤 價 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標(biāo)需考慮的因素1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲備情況3) 首次開盤要達到轟動的市場效應(yīng)4) 項目發(fā)展規(guī)模及周期?？蛻舴治霰砜蓞⒖几郊?5。通過逐步釋放價格區(qū)間，對儲備客戶進行量化統(tǒng)計分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?3，具體客戶儲備方式介紹詳見附件 4。常見的客戶儲備方式有不排序認籌、排序不選房認籌、排序選房認籌。以 4—6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達到的推廣效果。7 / 423. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。? 活動主題與目標(biāo)客戶匹配。? 活動主題與項目概念相關(guān)。④ 公關(guān)活動注意事項? 活動目的明確。? 堅定誠意客戶購買信心。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實力和品牌價值，充分解析項目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。6 / 42③ 產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會是開盤前集中進行產(chǎn)品核心價值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達到正式入伙時的物業(yè)管理水平。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價值。根據(jù)地域消費習(xí)慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。廣告主題是對產(chǎn)品賣點的高度提煉和概括，它將賣點轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點睛”之效。各賣點有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。常用的營銷推廣途徑有以下幾種：① 媒體推廣產(chǎn)品賣點挖掘?？蛻粽{(diào)研分析在項目推廣過程中重視對目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費習(xí)慣。關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研分析。良好的前期推廣? 市場及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　?。?賣點清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計 　　　 劃 、 新聞炒作計劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會? 活動推廣? 配套資源落實充分的客戶儲備? 儲備目標(biāo)? 儲備周期? 儲備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲備是否充分銷售證是否能按期取得是是開盤時間確定具體時間還需考慮因素 ：? 項目示范區(qū)條件具備時間? 策略性避開主要競爭者? 便于客戶到場? 天氣因素進入開盤決策階段開盤目標(biāo)根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標(biāo)對開盤目標(biāo)的要求? 客戶儲備情況? 首次開盤要達到的市場效應(yīng)? 項目發(fā)展規(guī)模開盤價格確定開盤價格的方法? 市場定價法? 成本定價法? 經(jīng)營目標(biāo)定價法開盤方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開盤范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲備客戶（ 通過模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo)? 最有利于維持價格體系一般還需提前確定? 加推計劃進入開盤組織與實施開盤組織安排主要內(nèi)容? 開盤組織流程圖及人員分工? 開盤空間組織圖? 開盤流程中的關(guān)鍵點控制? 開盤物料清單及落實? 開盤促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應(yīng)對措施? 開盤銷售氛圍營造? 開盤信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預(yù)案開盤實地演練基本要求? 全流程實地演練? 全體人員參與? 充分估計困難? 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決? 反復(fù)演練直至流程順暢無誤開盤總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開盤決策及組織等進行評估正式開盤繼續(xù)進行各項準(zhǔn)備工作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖2 / 42三、開盤準(zhǔn)備 開盤的三大基礎(chǔ)條件項目成功開盤有賴于對市場的準(zhǔn)確判斷和把握、項目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得計劃；2) 密切關(guān)注工程進度及營銷進展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式對外集中銷售。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。房地產(chǎn)項目開盤流程中海地產(chǎn)營銷策劃中心2022．12. 27 不二行者整理 / 42目錄一、關(guān)于開盤的理解 ..........................................................................................1 定義 ....................................................................................................................................................1 重要性 ................................................................................................................................................1 應(yīng)遵循原則 ........................................................................................................................................1二、開盤流程 ............................................