【正文】 分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。 建筑風(fēng)格 ? 建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶了解它；同時(shí)，客戶對居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價(jià)值。 賣點(diǎn)構(gòu)成：健康概 念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動概念等。 賣點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。 賣點(diǎn)構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院 house 等。 產(chǎn)品類別及原創(chuàng) 概念 ? 物以類聚，人以群分。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 賣點(diǎn)構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)等。項(xiàng)目的賣點(diǎn)是項(xiàng)目有競爭力的價(jià)值點(diǎn)，也是吸引客戶購買的理由。 開盤實(shí)地演練 開盤實(shí)地演練的基本要求： 1) 全流程實(shí)地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計(jì)困難 4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決 5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無誤 六、開盤總結(jié)分析 要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價(jià)，對項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營銷策劃中心。 開盤銷售氛圍營造 開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時(shí)要注意不能過于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。 開盤突發(fā)事件的類型主要有： 1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款； 3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊 急安排 VIP 室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)； 4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。 制定促銷策略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購須知 2) 客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等 4) 銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類 物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見附件 8。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開盤總指揮 ? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 ? ? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問 銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 ? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 ? ? 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員 ，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞），現(xiàn)場銷售模擬 ? ? 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流 程演練 ? 開盤空間組織 開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求： 1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道 ，并確保各區(qū)按流程順暢 “接駁 ” 開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。 4) 簽約必須及時(shí)，保證 “銷控一個(gè)、簽約一個(gè) ”。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。具體開盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣場條件具備時(shí)間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式 選擇開盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣） 常用的開盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不 同的適用條件和開盤流程，詳見附件 6“多種開盤方式比較表 ”。在豎向均 價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整 。在前 期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對外公布 “豎向 ”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。 前期推廣階段。對外放價(jià)要遵循聚焦原則，即 “逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限 ”。 開盤定價(jià)是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。 開盤加推計(jì)劃 開盤加推計(jì)劃是開盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 4) 確定 開盤范圍。 3) 模擬銷控。 2) 初選范圍。 2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo) 3）最有利于維持價(jià)格體系 確定開盤范圍的方法 1) 初定推盤量。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后， A項(xiàng)目的年度銷售 指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7個(gè)月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計(jì) A項(xiàng)目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開盤的消化量。 制定開盤目標(biāo)的方法 1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。 除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問題 : 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失 2) 分期消化與長 期儲備的協(xié)調(diào)問題 3) 利用前期客戶資源