【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定還需考慮以下因素： 1) 項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)條件具備時(shí)間 2) 策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場(chǎng) 4) 天氣因素 開(kāi)盤(pán)選房方式 選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣） 常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤(pán)方式有不 同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程，詳見(jiàn)附件 6“多種開(kāi)盤(pán)方式比較表 ”。 五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施 開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案等。 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速 度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕 “一房多賣(mài) ”現(xiàn)象。 4) 簽約必須及時(shí)，保證 “銷(xiāo)控一個(gè)、簽約一個(gè) ”。 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 人員分工及培訓(xùn) 1）人員分工 開(kāi)盤(pán)總指揮 ? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人 ? ? 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)控專員，銷(xiāo)售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn) 銷(xiāo)售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員 ? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員 ? ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員 ，保潔員 2）人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售培訓(xùn)：銷(xiāo)售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模擬 ? ? 銷(xiāo)售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引，工作流程模擬 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流 程演練 ? 開(kāi)盤(pán)空間組織 開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤(pán)空間組織的要求： 1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氛圍 2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū) 3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉 4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道 ，并確保各區(qū)按流程順暢 “接駁 ” 開(kāi)盤(pán)空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件 7。 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) ——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣 2) 選房區(qū) ——準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶成交 3) 收銀區(qū) ——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) ——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) ——合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 主要物料包括： 1) 認(rèn)購(gòu)須知 2) 客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本 3) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等 4) 銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等 5) 設(shè)備類 物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、 POS 機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等 6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等 7) 食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等 8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等 物料清單的參考格式見(jiàn)附件 8。 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 制定促銷(xiāo)策略的基本原則 : 1) 促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象 促銷(xiāo)的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 開(kāi)盤(pán)突發(fā)事件的類型主要有： 1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急； 2) 客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款； 3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊 急安排 VIP 室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)； 4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。 5) 后勤保障類：如停電、停水等問(wèn)題的處理。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流 失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立 “惜籌如金 ”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求： 1) 全流程實(shí)地演練 2) 全體人員參與 3) 充分估計(jì)困難 4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決 5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤 六、開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析 要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷(xiāo)售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心。 意義 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù) 3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù) 4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù) 5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù) 6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容 1) 客戶分析 2) 各戶型成交情況分析 3) 銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估 4) 銷(xiāo)售定價(jià)評(píng)估 5) 營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估 6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議 七、開(kāi)盤(pán)常見(jiàn)的主要問(wèn)題 1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi) 2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入 調(diào)研分析，流于表面 3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況 4) 重定性的感覺(jué)、輕量化的分析 5) 在客戶儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤(pán)推售范圍和客戶分流 6) 開(kāi)盤(pán)