【正文】 期開盤成交量和預(yù)期會達到的推廣效果。 ? 活動主題與目標客戶匹配。 ? ④ 公關(guān)活動 注意事項 ? 活動目的明確。 目的 全面系統(tǒng)地彰 顯公司實力和品牌價值，充分解析項目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。 ? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達到正式入伙時的物業(yè)管理水平。根據(jù)地域消費習(xí)慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。各賣點有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。 客戶調(diào)研分析 在項目推廣過程中 重視對目標客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格）、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費習(xí)慣。 宏觀政策調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。 重要性 1) 開 盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，在項目年度經(jīng)營指標中具有舉足輕重的作用 2) 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗 3) 開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段 4) 開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎(chǔ) 5) 開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則 1) 客觀求實，密切關(guān)注市場 2) 大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證 3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求 4) 全公司參與 5) 理性推理，量化分析 二、開盤流程 三、開盤準備 開盤的三大基礎(chǔ)條件 項目成功開盤有賴于對市場的準確判斷和把握、項目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要： 1) 政府銷售許可文件的取得 2) 良好的前期推廣 3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得 1) 根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得計劃； 2) 密切關(guān)注工程進度及營銷進展情況，嚴格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進展適當調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推 廣 良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標的實現(xiàn)提出了更高要求，因此 有必要加強開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個項目都能成功開盤。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。 1） 前期推廣的基本原則 效率最大化原則 ? 產(chǎn)品價值信息充分展示原則 ? 有層次、有焦點的系統(tǒng)宣傳原則 ? 宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則 ? 2）前期推廣的實施 前期推廣的基礎(chǔ) ? 良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場調(diào)研分析。 區(qū)域市場調(diào)研分析 關(guān)注項目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。 前期推廣途徑 ? 應(yīng)根據(jù)項目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表（見附件 2），在不同階段進行整合推廣。 關(guān)于產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件 1 廣告主題提煉。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達給目標客戶的有效方法。 重視對示范區(qū)本身的推廣 ? 要加強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)； 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細介紹； ? 必要時可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。 ? ? 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。不同類型的客戶關(guān)注的活動不同，活動主 題與目標客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達到預(yù)期效果。 2) 客戶儲備周期。 客戶儲備中，要注意最大范圍地儲備客戶，最大限度地減少客戶流失， 最佳配合開盤選房。著重從以下四個方面進行分析 : 實際有效客戶數(shù)量（ ≤認籌數(shù)）、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征）。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。 3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計 A項目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計每次集中開盤的消化量。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標進行修正和調(diào)整。 2）最大化實現(xiàn)開盤目標 3）最有利于維持價格體系 確定開盤范圍的方法 1) 初定推盤量。 3) 模擬銷控。 開盤加推計劃 開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達到預(yù)期理想目標的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標三個因素的基礎(chǔ)上確定的。 前期推廣階段。在前 期推廣階段放價范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認籌情況和客戶對價格的反應(yīng)，認籌期逐步縮小放價范圍；認籌期末對外公布 “豎向 ”均價范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進行調(diào)整。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣場條件具備時間 2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策 3) 便于客戶到場 4) 天氣因素 開盤選房方式 選擇開盤選房方式的基本原則： 1) 成交客戶最大化 2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交 3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求 4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標客戶的消費習(xí)慣） 常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不 同的適用條件和開盤流程，詳見附件 6“多種開盤方式比較表 ”。 4) 簽約必須及時，保證 “銷控一個、簽約一個 ”。各片區(qū)設(shè)定管理負責人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負責整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 制定促銷策略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。 開盤銷售氛圍營造 開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 賣點構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨院 house 等。 賣點構(gòu)成：健康概 念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。 建筑