【導(dǎo)讀】公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對(duì)做好每一次開盤工作，使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展，確保公。司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，營銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總。方法等方面對(duì)開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。開盤是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷售。1)根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍；產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢做出判斷。時(shí)的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場，是認(rèn)知判斷誠意客戶的

　　

【正文】 戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時(shí)客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)； ★ 若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。 1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng) 2．客戶認(rèn)購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)； 若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。 備注 : ⑴ 排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序； ⑵ 以上排序 選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng) : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避； ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程 度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號(hào) 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計(jì)： 2. 客戶信息來源分析 信息 來源 報(bào)紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 3. 客戶意向戶型分析 X棟 戶型 客戶 A B C D A類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) 4．客戶心理價(jià)位分析 價(jià)位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計(jì) （人數(shù)） 5．客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶模擬銷控表 X棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計(jì) 合計(jì) 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下： 附件 6 多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本 作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng) 搖號(hào) 選房 開盤現(xiàn)場通過公開搖號(hào)（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。 不排序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個(gè)操作的公正性與透明度。 分組 搖號(hào) 選房 將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812 人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 注意整個(gè)操作過 程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 排隊(duì) （按到場順序選房） 預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。 不排序認(rèn)籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項(xiàng)目要慎用 . 對(duì)外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計(jì)到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。 排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌 客戶數(shù)量 ≤推盤數(shù)量 . 注意通過房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌； 注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（一對(duì)一） 客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 排序選房認(rèn)籌 (一對(duì)一 ) 需求＜供應(yīng) 高端市場較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開盤單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（多對(duì)一） 開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購籌碼 (控制在 5 個(gè)以內(nèi) )相對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。 排序選房認(rèn)籌 (多對(duì)一 ) 客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對(duì)客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認(rèn)籌時(shí)在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時(shí)集中 簽約。 排序選房認(rèn)籌 (松散 ) 需求 ≤供應(yīng) 高端市場較適合 客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng) 1～ 3 個(gè)意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間； 開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。 注： 在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會(huì)安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行 選房。 附件 7 開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號(hào)） 附件 8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號(hào)） 區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實(shí)時(shí)間 備注 等候區(qū) 認(rèn)購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點(diǎn) 銷控登記表 銷控確認(rèn)章 反尾鐵夾 財(cái)務(wù)區(qū) 收款章 驗(yàn)鈔機(jī) 刷卡機(jī) 空白收據(jù) 認(rèn)購區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 計(jì)算器 簽字筆 空白認(rèn)購書 復(fù)核區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 銷售章 訂書機(jī) 紙箱 認(rèn)購須知 銷控復(fù)核表 物業(yè)準(zhǔn)備 對(duì)講機(jī) 保安 清潔人員 現(xiàn)場氣氛 導(dǎo)示 系統(tǒng) 條幅 氣拱門 附件 9 物料清單參考格式（排隊(duì)方式） 附件 10 銷控板（參考格式） X棟 單位 A B C D 面積 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 樓 層 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1