【正文】 行的各項(xiàng)保障工作。3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià)案例：以A項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示：表 1　A項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程具體價(jià)目表的確定方法1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3）通過(guò)模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤(pán)時(shí)間此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。? 開(kāi)盤(pán)前。? 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。這里我們重點(diǎn)討論市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià)1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開(kāi)盤(pán)均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價(jià)格4) 現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場(chǎng)加推方式 開(kāi)盤(pán)定價(jià)開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤(pán)范圍。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶通過(guò)模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。 開(kāi)盤(pán)范圍開(kāi)盤(pán)范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。參考可比樓盤(pán)每次集中開(kāi)盤(pán)消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤(pán)每次可銷售7080套，則首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)為140套。4) 將A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。選 房 方 式開(kāi) 盤(pán) 目 標(biāo)開(kāi) 盤(pán) 時(shí) 間開(kāi) 盤(pán) 范 圍開(kāi) 盤(pán) 價(jià) 格圖2　開(kāi)盤(pán)的五大核心問(wèn)題開(kāi)盤(pán)目標(biāo)是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲(chǔ)備情況3) 首次開(kāi)盤(pán)要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。客戶分析表可參考附件 5。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù)。日?？蛻舻怯洷韰⒁?jiàn)附件 3，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見(jiàn)附件 4。常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。以4—6周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶流失。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。3. 充分有效的客戶儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。? 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。? 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。④ 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)? 活動(dòng)目的明確。? 堅(jiān)定誠(chéng)意客戶購(gòu)買信心。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。③ 產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇通過(guò)報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之效。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。常用的營(yíng)銷推廣途徑有以下幾種：① 媒體推廣產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘?？蛻粽{(diào)研分析在項(xiàng)目推廣過(guò)程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格）、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。市場(chǎng)調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。良好的前期推廣? 市場(chǎng)及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　　（ 賣點(diǎn)清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計(jì) 　　　 劃 、 新聞炒作計(jì)劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會(huì)? 活動(dòng)推廣? 配套資源落實(shí)充分的客戶儲(chǔ)備? 儲(chǔ)備目標(biāo)? 儲(chǔ)備周期? 儲(chǔ)備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲(chǔ)備是否充分銷售證是否能按期取得是是開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定具體時(shí)間還需考慮因素 ：? 項(xiàng)目示范區(qū)條件具備時(shí)間? 策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者? 便于客戶到場(chǎng)? 天氣因素進(jìn)入開(kāi)盤(pán)決策階段開(kāi)盤(pán)目標(biāo)根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標(biāo)對(duì)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)的要求? 客戶儲(chǔ)備情況? 首次開(kāi)盤(pán)要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)? 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模開(kāi)盤(pán)價(jià)格確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格的方法? 市場(chǎng)定價(jià)法? 成本定價(jià)法? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定價(jià)法開(kāi)盤(pán)方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營(yíng)造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開(kāi)盤(pán)范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲(chǔ)備客戶（ 通過(guò)模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)? 最有利于維持價(jià)格體系一般還需提前確定? 加推計(jì)劃進(jìn)入開(kāi)盤(pán)組織與實(shí)施開(kāi)盤(pán)組織安排主要內(nèi)容? 開(kāi)盤(pán)組織流程圖及人員分工? 開(kāi)盤(pán)空間組織圖? 開(kāi)盤(pán)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制? 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)? 開(kāi)盤(pán)促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施? 開(kāi)盤(pán)銷售氛圍營(yíng)造? 開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預(yù)案開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練基本要求? 全流程實(shí)地演練? 全體人員參與? 充分估計(jì)困難? 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決? 反復(fù)演練直至流程順暢無(wú)誤開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對(duì)推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開(kāi)盤(pán)決策及組織等進(jìn)行評(píng)估正式開(kāi)盤(pán)繼續(xù)進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作否否否是圖 1 　 開(kāi) 盤(pán) 流 程 圖三、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備項(xiàng)目成功開(kāi)盤(pán)有賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲(chǔ)備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷售。營(yíng)銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營(yíng)銷形勢(shì)，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開(kāi)盤(pán)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開(kāi)盤(pán)的若干關(guān)鍵問(wèn)題，從定義、原則、流程、方法等方面對(duì)開(kāi)盤(pán)工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)法。房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)法作者：日期：房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)法中海地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中心2022年9月目錄一、關(guān)于開(kāi)盤(pán)的理解 ..........................................................................................1 定義 ....................................................................................................................................................1 重要性 ................................................................................................................................................1 應(yīng)遵循原則 ........................................................................................................................................1二、開(kāi)盤(pán)流程 ..................................................................................................