【正文】 。，權(quán)屬證明書由行政部檔案室歸檔，分發(fā)復(fù)印件到銷售部?！冬F(xiàn)樓交樓通知書》存根聯(lián)統(tǒng)一由項目公司專人歸檔保管。：：《交樓通知書》、《交房手冊》、《收費一覽表》范本統(tǒng)一由項目公司專人歸檔保管。，管理中心財務(wù)收取業(yè)主入住費用，并開具入住費用收據(jù)。，如符合收樓條件的業(yè)主，開具交樓證明；對未符合收樓條件的業(yè)主作出解釋說明。《現(xiàn)樓交樓通知書》中所定條件后前來收樓?！冬F(xiàn)樓交樓通知書》?！督粯峭ㄖ獣?、《交房手冊》及《交樓收費表》由交樓協(xié)調(diào)組會簽。，由交樓協(xié)調(diào)組確定交樓日期、交樓范圍，交樓協(xié)調(diào)組由集團總經(jīng)理、集團分管副總、集團營銷總監(jiān)、集團工程總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理、行政部、銷售部、總工室、財務(wù)部、物業(yè)公司、律師組成。：期樓交樓發(fā)信工作和現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作兩種。該規(guī)范需經(jīng)項目公司、律師、財務(wù)部、銷售部、物業(yè)管理公司共同審定交項目公司頒布、執(zhí)行。：。合同審核員為第一責(zé)任人， 財務(wù)審核人員為第二責(zé)任人，最終審核人員為第三責(zé)任人。，一式兩份，于每月底分別送至財務(wù)部及集團總部。《商品房預(yù)售合同》應(yīng)附上補充協(xié)議（見第六章附件）作為合同之附件四。、執(zhí)行的《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議銷售經(jīng)理在網(wǎng)上設(shè)置合同模板。《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議必須制定《商品房預(yù)售合同》、附加協(xié)議填寫規(guī)范以作為填寫《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議的指引(見第六章附件)?！渡唐贩款A(yù)售合同》及附加協(xié)議。售樓部經(jīng)理不在場未能及時審核房屋小訂單、房屋定購單時，可由其審核代理人暫代審核、簽名確認房屋小訂單、房屋定購單?！渡唐贩款A(yù)售合同》或《延遲簽約協(xié)議書》。，經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后送財務(wù)部，以財務(wù)部校核后作為發(fā)放傭金的依據(jù)。、房屋定購單的簽訂、審核、收定金必須在訂購或定購當(dāng)日完成，不得提前或推后。售樓部于次日將簽好的認購書分送到各有關(guān)部門。，一份交銷售部留存，一份交客戶作為簽訂房屋定購單的依據(jù)。由售樓員在認購書其它約定一欄加蓋：“同意在年月日時前交足所欠定金元。對于未按規(guī)定簽訂的房屋小訂單或房屋定購單（包括簽訂日期、折扣、計劃交款期、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全）財務(wù)不收、不做銷售入帳、不計銷售業(yè)績。審核的內(nèi)容主要包括：①優(yōu)惠價格；②簽訂合同的日期、各計劃交款期以及每期交款額的約定是否符合公司的規(guī)定；③《房屋定購單》的日期是否為當(dāng)日；④《房屋定購單》每一頁的字跡是否清晰可辨；⑤認購書內(nèi)容填寫是否完整、是否有擅自增加條款或承諾等。 ，銷控員核對房源后簽字。③優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時的銷售政策。售樓員需按填寫指引填寫房屋小訂單或房屋定購單——①按銷售制度明確填列 各條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾。該規(guī)范已經(jīng)項目公司、律師、財務(wù)部、銷售部共同審定后交項目公司頒布、執(zhí)行。、房屋定購單應(yīng)在樓盤推售前一個月印刷好，以便有充足時間組織銷售人員對房屋小訂單、房屋定購單填寫規(guī)范的培訓(xùn)。具體操作流程如下：、房屋定購單內(nèi)容擬定及修改程序、房屋定購單由集團統(tǒng)一起草，經(jīng)集團律師、財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)會簽后確定印刷文本及版式，之后安排印刷。房屋定購單只適用于公開發(fā)售的住宅、商鋪（裙樓）及車位。1．4 銷售人員日常工作制度，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；；，不得高聲喧嘩、聊天；，按時完成任務(wù)，不得拖拉、拒絕或終止工作；，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值需先征得銷售經(jīng)理同意； ，杜絕弄虛作假行為；，對自己從事的工作認真、負責(zé)、精益求精；“守法、謙潔、誠實、敬業(yè)”的道德；，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序；2. 簽署房屋定購單，我司要求客戶簽署的一份過渡性買賣協(xié)議。，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，應(yīng)熱情主動、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅；對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者上；銷售人員在介紹樓盤情況時，應(yīng)有針對性地介紹目前主推戶型，突出其特色和優(yōu)勢，增強顧客購房信心，耐心認真解答客戶的詢問。女銷售人員不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。女銷售人員不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度。、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng) 帶，領(lǐng)花、衣袋中不應(yīng)有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女銷售人員宜穿肉色絲襪，不應(yīng)穿黑色或白色。：顧客參觀完銷售現(xiàn)場或樣板房后，有兩種選擇，一是選定樓宇單元，簽署《購房小訂單》或直接簽署《房屋定購單》（未公開發(fā)售的則簽署《內(nèi)部認購登記書》）；二是只表明購買意向，而未簽署有關(guān)銷售協(xié)議即離場，對于當(dāng)即簽署《購房小訂單》或《房屋定購單》（或《內(nèi)部認購登記書》）的顧客，則按協(xié)議規(guī)定內(nèi)容對客戶履約情況進行跟蹤；對于未即時簽約的顧客，銷售人員根據(jù)接待顧客時所觀察到的客戶購買意向判斷其購房之誠意度，對有意購房的顧客進行電話回訪，并將最新銷售動態(tài)及優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)達給該顧客，以促成其成交。1．2接待工作按操作程序可分為三個步驟，即：現(xiàn)場咨詢、信息反饋、客戶跟蹤，其工作流程如下：：顧客前來銷售現(xiàn)場參觀時，銷售人員向顧客介紹樓盤的有關(guān)情況，詳細解答顧客提及的問題，同時根據(jù)《客戶來訪登記表》靈活地向顧客了解所要登記的內(nèi)容。2. 銷售工作流程圖：(二) 主要流程1. 接待看樓顧客1．1接待看樓顧客是指顧客前來銷售現(xiàn)場咨詢樓盤情況，銷售人員引導(dǎo)顧客參觀示范單位，向顧客介紹公司概況，項目開發(fā)情況，小區(qū)配套設(shè)施，樓宇結(jié)構(gòu)，戶型及了解顧客需求等。本規(guī)定作為公司內(nèi)部操作指引，僅適用于集團屬下各樓盤銷售運作，如工作流程有變動，本規(guī)范將及時跟進。15. 各項目公司營銷部制定的營銷計劃的完成情況將和項目公司營銷部的月度、季度與年度考核掛鉤。13. 禁止為體現(xiàn)部門或個人能力而將銷售目標(biāo)制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。11. 各營銷設(shè)計稿在正式發(fā)布前必須由營銷負責(zé)人簽字確認，每月營銷例會時報集團審批。9. 月度計劃的審批時間原則上定為項目公司月度營銷例會當(dāng)日，有特殊情況另行確定。8. 項目公司所有營銷總結(jié)、計劃類及表單必須指定相關(guān)制作人，由營銷負責(zé)人簽字并報項目公司總經(jīng)理審批后上報集團。6. 各項目公司營銷負責(zé)人必須嚴格依照規(guī)定的提報時間準(zhǔn)時提交“營銷計劃”。（媒體效果評估表）其中媒體投放數(shù)據(jù)包括：各媒體上月投放金額；各媒體實際吸引來人量；各媒體實際完成成交量；各媒體平均每單位來人花費的金額。主要針對銷售目標(biāo)完成情況、來人積累情況、各類戶型去化完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。主要針對上半年當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析，對其他的分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治鲋饕槍Ω鏖_盤活動、3萬元以上的促銷活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細分析明確上半年及各月的計劃營銷費用與實際支出情況，同時就營銷費用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析上半年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表4）：下半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下半年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、月度資金回籠目標(biāo)調(diào)整（計管表5）（計管表6）4. 項目公司月度營銷計劃管理辦法。：市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù)據(jù)主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表1）：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo)：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、月度資金回籠目標(biāo)（計管表2）（計管表3）3. 項目公司年中營銷計劃管理辦法。主要針對各開盤活動、3萬元以上的促銷活動、公關(guān)活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細分析。銷售目標(biāo)指：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、年度資金回籠目標(biāo)。：00。（二） 營銷計劃管理辦法1. 實現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團及各項目公司年度營銷工作目標(biāo)，充分保證工作質(zhì)量，提高工作效率，有效把握及控制營銷工作各個環(huán)節(jié)，特制定此“中銳地產(chǎn)集團項目公司營銷計劃管理辦法”。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。地　產(chǎn)　集　團中銳地字[2006]第6號 關(guān)于下發(fā)《營銷管理制度（試行）》的通知 《營銷管理制度（試行）》已經(jīng)2006年9月19日總經(jīng)理辦公會議審議并報董事長批準(zhǔn)，現(xiàn)予以發(fā)布，自2006年10月16日起施行。 地產(chǎn)集團 二00六年十月八日營銷管理制度（試行）（一）總 則防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。2. 項目公司年度營銷計劃管理辦法。：：項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù)據(jù)主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。主要針對當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細分析，對其他的主流與分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治觯鰹橄履甓让襟w投放的參考依據(jù)。明確年度及各月的原計劃營銷推廣費用與實際支出情況，同時就營銷推廣費用的投放節(jié)奏、投放比例等做詳細分析。：00。銷售目標(biāo)指：上半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、上半年度資金回籠目標(biāo)。：00。銷售目標(biāo)指：上月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)、上月度資金回籠目標(biāo)。（促銷活動效果評估表）其中促銷活動（有新客戶參加）數(shù)據(jù)包括：各促銷活動投放金額；各促銷活動實際吸引來人量；各促銷活動實際完成成交量；各促銷活動平均每單位成交花費的金額；：上月計劃發(fā)生金額；上月實際發(fā)生金額；截止該月項目剩余營銷費用金額；：（計管表7）（計管表8）：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下月年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整：周簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、周資金回籠目標(biāo)調(diào)整；媒體配合方案：重點去化房型、促銷活動預(yù)期達到的效果（來人量、成交量）、完善方案（計管表7）（計管表9）（每周刷新進度后單獨上報集團備案）5. 上各表單詳見后附表明細。7. 各項目公司營銷部負責(zé)人為營銷計劃執(zhí)行第一責(zé)任人，需對現(xiàn)場銷售、媒體效果、促銷活動效果、營銷費用支出等各項營銷工作嚴格把關(guān)。計管表1—計管表8經(jīng)集團領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可作為下階段營銷工作的指導(dǎo)依據(jù)；計管表9每周一上午10點由項目公司營銷負責(zé)人上報集團備案（以電子文件格式）。10. 營銷計劃中對銷售目標(biāo)的制定需建立于對之前銷售各方面情況、整體市場環(huán)境與區(qū)域市場環(huán)境的細致、準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上，避免目標(biāo)制定過于保守或過于樂觀。12. 3萬元以上的營銷活動詳細方案（包括比價方案）必須提前15天上報集團經(jīng)審批后方可具體實行，上報集團審批前必須由項目總經(jīng)理審批簽字。14. 每月營銷預(yù)算的安排需充分考慮操作的實際效果、整個市場大環(huán)境、實際的銷售情況等各方面因素，在保證銷售的前提下，作到營銷費用投入的精準(zhǔn)性、節(jié)奏性、有效性。16. 不能及時上報計劃與總結(jié)，又沒有合理原因的情況下，由營銷負責(zé)人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，并根據(jù)情節(jié)輕重處500～1000元不等的罰款；17. 上述表單見附表76 / 76附表一 項目公司年度營銷執(zhí)行匯總表 年 計管表1 項目公司： 項目名稱：