【正文】 %25%出勤率80%20%旬平臺(tái)營(yíng)銷每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%25%考核方案：（1）經(jīng)理旬績(jī)效獎(jiǎng)金=旬FYP（新增標(biāo)保）*%*KPI；（2）經(jīng)理旬績(jī)效獎(jiǎng)金不進(jìn)行月度累計(jì)通算，旬綜合得分低于60分，取消旬獎(jiǎng)金；（3）經(jīng)理旬績(jī)效獎(jiǎng)金每月核算發(fā)放一次；（4）經(jīng)理年度績(jī)效獎(jiǎng)金的核算方法：年度績(jī)效獎(jiǎng)金=旬獎(jiǎng)金總和*50%*業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成率；年度業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成率低于70%取消年度獎(jiǎng)金；（5）服務(wù)部?jī)?nèi)勤員工績(jī)效獎(jiǎng)金方案：以服務(wù)部經(jīng)理旬績(jī)效實(shí)際獲得額度為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，每人月度績(jī)效獎(jiǎng)金=服務(wù)部經(jīng)理旬獎(jiǎng)金總和*20%；每人年度績(jī)效獎(jiǎng)金=服務(wù)部經(jīng)理旬獎(jiǎng)金年度總和*20%；（6）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)的機(jī)構(gòu)和負(fù)責(zé)人自然成為年度優(yōu)秀。（2）KPI基本標(biāo)準(zhǔn)：持證率*30%+上崗率*30%+新人首季綜合達(dá)標(biāo)率*40%，持證率及上崗率采取季度內(nèi)求平均值的辦法。重點(diǎn)考核：持證率80%：參訓(xùn)新人當(dāng)月通過(guò)持證考試的比例不低于80%，計(jì)算公式為：當(dāng)月通過(guò)持證考試新人/當(dāng)月實(shí)際結(jié)訓(xùn)新人*100%；當(dāng)月上崗率80%：持證新人當(dāng)月辦理上崗手續(xù)不低于80%，計(jì)算公式為：當(dāng)月上崗新人/當(dāng)月實(shí)際持證新人*100%；新人首季綜合達(dá)標(biāo)率70%：新人上崗首個(gè)季度內(nèi)達(dá)成合格產(chǎn)能的人數(shù)/季度內(nèi)考核新人數(shù)*100%，合格產(chǎn)能可以單月計(jì)算，也可以季度內(nèi)累計(jì)通算。為節(jié)省資源，在車輛配置上采取固定配置及平臺(tái)激勵(lì)配置的原則。在保證工作效率的前提下，為了節(jié)省人力成本，最大程度激發(fā)個(gè)人工作熱情和能力，鼓勵(lì)一人多崗。營(yíng)業(yè)部：設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)，配置組訓(xùn)，直接對(duì)中心支公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受服務(wù)部經(jīng)理的組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)和推動(dòng)。公司采取報(bào)批服務(wù)部的方式集中辦公，在管理上，服務(wù)部是中心支公司的派出部門，對(duì)一個(gè)行政區(qū)域內(nèi)的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行組織、協(xié)調(diào)、推動(dòng)和服務(wù)的部門，服務(wù)部配置一定數(shù)量的內(nèi)勤，每個(gè)服務(wù)部管轄營(yíng)業(yè)部不少于6個(gè)，以街道辦事處行政區(qū)域?yàn)榻缍?。分公司：設(shè)置營(yíng)銷分管總，分管個(gè)險(xiǎn)的營(yíng)銷部、培訓(xùn)部、機(jī)構(gòu)部、保費(fèi)部等，除營(yíng)銷部和培訓(xùn)部必須建設(shè)外，其他部門根據(jù)實(shí)際模型設(shè)計(jì)，部門最多設(shè)計(jì)不超過(guò)5個(gè)?？偣荆撼闪€(gè)險(xiǎn)中心，中心下設(shè)營(yíng)銷、培訓(xùn)兩大主要部門，其他部門根據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷模型研討設(shè)計(jì)，部門最多設(shè)置不超過(guò)5個(gè)。5000萬(wàn)元以上平臺(tái)的中支，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理由中支公司總經(jīng)理兼任的，可以享受中支公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理雙重績(jī)效，5000萬(wàn)以下平臺(tái)中支不享受該規(guī)定；（3）各級(jí)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理承擔(dān)該公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)考核，對(duì)個(gè)險(xiǎn)所轄團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，擁有考核權(quán)和任免權(quán)，對(duì)個(gè)險(xiǎn)序列的費(fèi)用擁有最終簽字權(quán)，由公司副總經(jīng)理專職擔(dān)任個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理的分公司和中支公司，對(duì)人事和費(fèi)用擁有最終簽字權(quán)，無(wú)需總經(jīng)理簽字即可任免和報(bào)銷；（4）個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心員工劃分為兩個(gè)層面：個(gè)險(xiǎn)銷售支持人員和個(gè)險(xiǎn)銷售人員。四、營(yíng)業(yè)部考勤制度（附件）第五章：各級(jí)營(yíng)銷干部績(jī)效獎(jiǎng)金考核辦法一、個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理基本架構(gòu)設(shè)計(jì)公司成立各級(jí)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心，梳理管理流程，建設(shè)管理架構(gòu)，提高管理效率。例如：2014年1月1日——10日上旬出勤率=7天法定出勤日出勤累計(jì)人數(shù)350人次/7天法定出勤日累計(jì)在冊(cè)人數(shù)420人*100%=%，其中5日為法定假日，不考核出勤。實(shí)動(dòng)率：考核階段內(nèi)的實(shí)動(dòng)率=FYP1000元以上人力/在冊(cè)總?cè)肆?100%。團(tuán)隊(duì)孤兒保單的處理：因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員離職導(dǎo)致客戶保單無(wú)法服務(wù)，該離職人員的保單形成孤兒保單。符合或高于該標(biāo)為達(dá)標(biāo)季度，低于該標(biāo)準(zhǔn)為不合格，進(jìn)入警告季，警告季對(duì)不達(dá)標(biāo)的營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷經(jīng)理只發(fā)放50%的基本薪資，警告季節(jié)達(dá)標(biāo)的可以在下一個(gè)季度首月補(bǔ)發(fā)營(yíng)銷總監(jiān)和營(yíng)銷經(jīng)理扣發(fā)的50%基本薪資。月度繼續(xù)率不達(dá)標(biāo)不發(fā)放續(xù)期傭金，營(yíng)銷總監(jiān)和營(yíng)銷經(jīng)理扣發(fā)30%的月度管理津貼。B類地區(qū)包括：上述省市之外的地區(qū)。（四）、通則FYP計(jì)算方法：以10年期為標(biāo)準(zhǔn)，10年期以下按照年期比例折算FYP，10期以上100%計(jì)算FYP；保費(fèi)一律計(jì)算凈保費(fèi)，扣除當(dāng)月撤單。（4）考核結(jié)果處置方案：采取季度考核方案1）一個(gè)季度內(nèi)本人連續(xù)三個(gè)月未達(dá)成合格產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)或累計(jì)未達(dá)成合格產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)，次月降級(jí)為客戶經(jīng)理。（3）平臺(tái)營(yíng)銷基金處理方案：每月在固定產(chǎn)能獎(jiǎng)金中預(yù)留20%作為平臺(tái)營(yíng)銷運(yùn)作基金。（2）階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：1）每旬必須參加三次平臺(tái)營(yíng)銷產(chǎn)說(shuō)會(huì)，每次參會(huì)客戶不少于2人，考核占比50%；2）每旬簽單不少于1件，考核占比50%。一個(gè)季度內(nèi)連續(xù)兩個(gè)月掛零，第三個(gè)月必須達(dá)成6萬(wàn)元才可以補(bǔ)發(fā)前兩個(gè)月基本薪資，否則不予補(bǔ)發(fā)。本人每天拜訪不少于3訪，每周不少于15訪，每少一訪樂捐10元；考核之三：本人必須實(shí)動(dòng)?；究己耍?）月度基本薪考核：考核之一：本人正常出勤。（5）年度產(chǎn)能特別獎(jiǎng)金：分類FYP年度標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能特別獎(jiǎng)金合格銷售經(jīng)理1000005000標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理20000012000優(yōu)秀銷售經(jīng)理50000035000卓越銷售經(jīng)理100000080000（6）五險(xiǎn)一金的提取和繳納（基數(shù)1100元）。階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：每旬A類地區(qū)400，B類地區(qū)300。（2）月度薪資：包括基本薪資+階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金。實(shí)動(dòng)率目標(biāo)底線：70%。降級(jí)期間不再享受營(yíng)銷經(jīng)理待遇，降級(jí)期間的業(yè)務(wù)不計(jì)入年度管理獎(jiǎng)金的計(jì)算。1）長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)基金留存在總公司設(shè)立的專項(xiàng)賬戶，公司進(jìn)行萬(wàn)能賬戶投資收益；2）營(yíng)銷經(jīng)理中途離開公司，按照以下比例領(lǐng)取現(xiàn)金，領(lǐng)取額度包括獎(jiǎng)勵(lì)基金本金及投資收益。指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率50%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動(dòng)率50%70%計(jì)算方法：年度管理獎(jiǎng)金=年度FYP*2%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*50%+實(shí)動(dòng)率達(dá)成率*50%）。（4）年度管理獎(jiǎng)金：年度FYP*2%*KPI。（3）月度管理獎(jiǎng)金：月度FYP*3%*KPI指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率40%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動(dòng)率30%70%平臺(tái)營(yíng)銷30%每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%計(jì)算方法：月度管理獎(jiǎng)金=月度FYP*3%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*40%+實(shí)動(dòng)率*30%+平臺(tái)營(yíng)銷*30%）平臺(tái)營(yíng)銷基金說(shuō)明：月度管理獎(jiǎng)金中的20%留作團(tuán)隊(duì)平臺(tái)營(yíng)銷運(yùn)作基金，由公司建立專項(xiàng)基金，營(yíng)業(yè)部根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷。指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%50%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%50%計(jì)算方法：階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金=每旬獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*50%+實(shí)動(dòng)率*50%）。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能小于5000元的，該部分基本薪資歸零。考核之四：團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能達(dá)標(biāo)?；拘?10%*（實(shí)際出勤率/80%）。營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)每人月均出勤率80%，每月按照出勤22天工作日計(jì)算。每月全勤為22天，請(qǐng)假或曠工嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：參與團(tuán)隊(duì)早會(huì)達(dá)標(biāo)?；究己耍?）月度基本薪考核：主要考核團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理，完全量化要求。（8）特別育成獎(jiǎng)金：育成一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理一次性獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷經(jīng)理3000元。（6）年度長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金：達(dá)成年度任務(wù)的營(yíng)銷經(jīng)理可以獲得整體團(tuán)隊(duì)年度FYP的2%長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金。（4）月度管理獎(jiǎng)金：按照月度整個(gè)團(tuán)隊(duì)FYP的3%計(jì)提，進(jìn)行月度指標(biāo)考核。階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：A類地區(qū)每旬600元，B類地區(qū)每旬400元。（2）月度薪資：基本薪資+階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金。實(shí)動(dòng)率目標(biāo)底線：70%。服務(wù)年期長(zhǎng)期獎(jiǎng)金提取比例1年20%2年50%3年80%4年及以上100%（6）考核結(jié)果處置方案：采取年度考核方案。（5）年度長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)基金：達(dá)成年度任務(wù)的營(yíng)銷總監(jiān)可以獲得整體團(tuán)隊(duì)年度FYP的1%長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金。（4）年度管理獎(jiǎng)金：年度FYP*1%*KPI，年度業(yè)務(wù)達(dá)成率低于70%的營(yíng)業(yè)部，不發(fā)放年度管理獎(jiǎng)金。其中平臺(tái)營(yíng)銷基金說(shuō)明：月度管理獎(jiǎng)金中的20%留作團(tuán)隊(duì)平臺(tái)營(yíng)銷運(yùn)作基金，由公司建立專項(xiàng)基金，營(yíng)業(yè)部根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷。說(shuō)明：如果營(yíng)業(yè)部連續(xù)兩個(gè)以上階段次沒有達(dá)成規(guī)定目標(biāo)，全額扣發(fā)階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金，同時(shí)由上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)工作日志，訪量嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)（60%以下），通報(bào)批評(píng)。（2）階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：1）每旬團(tuán)隊(duì)客戶拜訪達(dá)標(biāo)：人均訪量3人以上；2）每旬業(yè)務(wù)和實(shí)動(dòng)率達(dá)標(biāo)：不進(jìn)行月度累計(jì)通算，以每旬實(shí)際承保結(jié)果計(jì)算。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能考核標(biāo)準(zhǔn)：1萬(wàn)元，影響基本薪資的20%，按照實(shí)際的產(chǎn)能達(dá)成率計(jì)算：基本薪資*20%*實(shí)際產(chǎn)能/10000元。團(tuán)隊(duì)出勤率小于60%的，該部分基本薪資歸零。出勤影響營(yíng)銷總監(jiān)基本薪的10%，按照出勤率實(shí)際達(dá)成結(jié)果計(jì)算。月度早會(huì)得分良好以上為達(dá)標(biāo)，不及格和嚴(yán)重不及格的早會(huì)評(píng)價(jià)，營(yíng)銷總監(jiān)基本薪扣發(fā)10%；考核之三：團(tuán)隊(duì)出勤達(dá)標(biāo)。每月全勤為22天，請(qǐng)假或曠工嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：團(tuán)隊(duì)早會(huì)達(dá)標(biāo)?；究己耍?）月度基本薪考核：主要考核團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理，完全量化要求。（8）特別育成獎(jiǎng)金：育成一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理一次性獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷總監(jiān)5000元，育成一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，一次性獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷總監(jiān)20000元。（6）年度長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金：達(dá)成年度任務(wù)的營(yíng)銷總監(jiān)可以獲得整體團(tuán)隊(duì)年度FYP的1%長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金。（4）月度管理獎(jiǎng)金：按照月度整個(gè)團(tuán)隊(duì)FYP的2%計(jì)提，進(jìn)行月度指標(biāo)考核。階段（旬）特別獎(jiǎng)勵(lì)基金：A類地區(qū)每旬1000元，B類地區(qū)每旬800元。（2）月度薪資：基本薪資+階段特別獎(jiǎng)勵(lì)基金。以上各職級(jí)入司流程及提交資料、離司流程等詳見《**人壽營(yíng)業(yè)部各職級(jí)入司離司管理辦法》（附件）。營(yíng)銷經(jīng)理（1）擁有3年以上工作經(jīng)歷；（2）具有3年以上金融行業(yè)經(jīng)歷的人優(yōu)先考慮；（3）從事3年以上銷售行業(yè)的人優(yōu)先考慮；（4）同業(yè)資深業(yè)務(wù)代表、主管、高級(jí)主任及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理優(yōu)先考慮；（5）年齡：2545歲之間；（6）學(xué)歷：高中以上文憑，大專以上文憑優(yōu)先考慮；（7）營(yíng)銷經(jīng)理在機(jī)構(gòu)籌備期間可以實(shí)行賽馬機(jī)制；（8）運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷經(jīng)理晉升營(yíng)銷總監(jiān)除考核條件達(dá)標(biāo)外，大專以上學(xué)歷為重要條件；（9）營(yíng)銷經(jīng)理晉升營(yíng)銷總監(jiān)要經(jīng)過(guò)總公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心面試批準(zhǔn)并向總公司人力資源部報(bào)備；（10）營(yíng)銷經(jīng)理與公司簽訂代理人合同，晉升營(yíng)銷總監(jiān)后，改簽勞動(dòng)合同。實(shí)現(xiàn)了**個(gè)險(xiǎn)走入社區(qū)，走入千家萬(wàn)戶，用服務(wù)帶動(dòng)銷售的目標(biāo)，以營(yíng)業(yè)部為建設(shè)主體，小、快、靈、活，化整為零，以小搏大，效應(yīng)倍增。（1）核心制度是營(yíng)業(yè)部管理制度，能否吸引市場(chǎng)中的各行各業(yè)優(yōu)秀人才加盟**，是制度優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；（2）營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)營(yíng)35人團(tuán)隊(duì)，70%實(shí)動(dòng)，人均產(chǎn)能1萬(wàn)元，月度保費(fèi)25萬(wàn)元，A類地區(qū)月度基本收入：基本薪資10000，旬薪3000，月度管理獎(jiǎng)金7350，傭金2000，合計(jì)2,3350元；年度保費(fèi)300萬(wàn)元，年度收入：350200元，具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力；（3）同樣經(jīng)過(guò)測(cè)算，營(yíng)銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的收入在市場(chǎng)中具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)同業(yè)的各級(jí)人員都有巨大吸引力，這樣的收入水平同樣對(duì)內(nèi)部干部的吸引力也是很大的；（4）高收入才能找到我們需要的人才，才能建設(shè)強(qiáng)大的營(yíng)業(yè)部隊(duì)伍，才能保證目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。（1）以營(yíng)銷總監(jiān)為例：短期收益包括月度薪資、旬獎(jiǎng)勵(lì)基金、月度管理獎(jiǎng)金等；長(zhǎng)期收益包括：年度管理獎(jiǎng)金、年限補(bǔ)貼、長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金、五險(xiǎn)一金等；（2）以營(yíng)銷干部為例：核定崗位和部門后，可以一人多崗，一份底薪，多份績(jī)效，大大提升了工作熱情和效率，而且節(jié)省了人力成本。（1）傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)依靠組織發(fā)展不斷擴(kuò)充人力，導(dǎo)致新人占比高，留存差，產(chǎn)能低，成本高；（2）新辦法依靠營(yíng)銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)，通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)的籌備帶動(dòng)成建制的人力成長(zhǎng)，既解決了隊(duì)伍擴(kuò)展問題，又解決了輔導(dǎo)、訓(xùn)練、經(jīng)營(yíng)管理問題；（3）新辦法規(guī)定：籌備小組和營(yíng)業(yè)部給予政策和技術(shù)支持，利用三個(gè)月的籌備保質(zhì)保量推進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展。（1）管理層：總公司—分公司—中支—營(yíng)業(yè)部，以營(yíng)業(yè)部為經(jīng)營(yíng)管理主體，所有干部、資源和策略傾斜于營(yíng)業(yè)部；（2）營(yíng)業(yè)部：營(yíng)銷總監(jiān)—營(yíng)銷經(jīng)理—銷售經(jīng)理，三層職級(jí)，簡(jiǎn)單快捷，集中資源激勵(lì)效果明顯；（3）新辦法所指的營(yíng)銷干部考核指標(biāo)和辦法完全統(tǒng)一，比如考核指標(biāo)統(tǒng)一設(shè)定為：指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%30%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%25%出勤率80%20%旬平臺(tái)營(yíng)銷每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%25%（4）營(yíng)業(yè)部考核指標(biāo)和辦法統(tǒng)一，比如旬獎(jiǎng)勵(lì)基金考核指標(biāo)設(shè)計(jì)為：指標(biāo)上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計(jì)40%累計(jì)70%累計(jì)100%50%實(shí)動(dòng)率累計(jì)30%累計(jì)50%累計(jì)70%50%（5） 營(yíng)銷干部與營(yíng)業(yè)部各層級(jí)績(jī)效考核指標(biāo)完全統(tǒng)一：業(yè)務(wù)、實(shí)動(dòng)、出勤等；（6）建立以營(yíng)業(yè)部為經(jīng)營(yíng)主體的模式，避免了內(nèi)外爭(zhēng)斗，資源多次分配，目標(biāo)不一致，權(quán)利內(nèi)耗等不利因素。（1） 舊辦法虛掛多，因?yàn)榭己嗽O(shè)計(jì)有問題，新辦法不對(duì)架構(gòu)和人力進(jìn)行增量考核；（2）舊辦法產(chǎn)能低，因?yàn)槿藛T素質(zhì)有問題，新辦法考核產(chǎn)能、出勤和實(shí)動(dòng)，決定了首先是選擇；（3）考核指標(biāo)上下統(tǒng)一，意味著整個(gè)公司都在進(jìn)行選材；（4）經(jīng)營(yíng)中，發(fā)現(xiàn)不適合者，立即進(jìn)行淘汰和更換，這種自動(dòng)自發(fā)的選材機(jī)制是制度效應(yīng)。（1）在制度設(shè)計(jì)上，緊緊圍繞新人生產(chǎn)線做文章：新人到崗有收入保證，組訓(xùn)負(fù)責(zé)專門訓(xùn)練，客戶數(shù)據(jù)做生存之道，產(chǎn)說(shuō)會(huì)保證簽單等；（2）客戶管理實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線：街道界定的客戶開拓模式，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐，客戶影響力中心的建設(shè)，平臺(tái)營(yíng)銷保證客戶成交等；（3）經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化：以旬經(jīng)營(yíng)為平臺(tái)，以實(shí)動(dòng)、出勤和產(chǎn)能為核心，以考核為動(dòng)力，以過(guò)程為線索，形成經(jīng)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化。（1） 營(yíng)業(yè)部每個(gè)層級(jí)都有考核，都有