【正文】 持證新人*100%；新人首季綜合達(dá)標(biāo)率70%：新人上崗首個季度內(nèi)達(dá)成合格產(chǎn)能的人數(shù)/季度內(nèi)考核新人數(shù)*100%，合格產(chǎn)能可以單月計(jì)算，也可以季度內(nèi)累計(jì)通算。在保證工作效率的前提下，為了節(jié)省人力成本，最大程度激發(fā)個人工作熱情和能力，鼓勵一人多崗。公司采取報(bào)批服務(wù)部的方式集中辦公，在管理上，服務(wù)部是中心支公司的派出部門，對一個行政區(qū)域內(nèi)的營業(yè)部進(jìn)行組織、協(xié)調(diào)、推動和服務(wù)的部門，服務(wù)部配置一定數(shù)量的內(nèi)勤，每個服務(wù)部管轄營業(yè)部不少于6個，以街道辦事處行政區(qū)域?yàn)榻缍??？偣荆撼闪€險中心，中心下設(shè)營銷、培訓(xùn)兩大主要部門，其他部門根據(jù)精準(zhǔn)營銷模型研討設(shè)計(jì)，部門最多設(shè)置不超過5個。四、營業(yè)部考勤制度（附件）第五章：各級營銷干部績效獎金考核辦法一、個險經(jīng)營管理基本架構(gòu)設(shè)計(jì)公司成立各級個險業(yè)務(wù)中心，梳理管理流程，建設(shè)管理架構(gòu)，提高管理效率。實(shí)動率：考核階段內(nèi)的實(shí)動率=FYP1000元以上人力/在冊總?cè)肆?100%。符合或高于該標(biāo)為達(dá)標(biāo)季度，低于該標(biāo)準(zhǔn)為不合格，進(jìn)入警告季，警告季對不達(dá)標(biāo)的營銷總監(jiān)或營銷經(jīng)理只發(fā)放50%的基本薪資，警告季節(jié)達(dá)標(biāo)的可以在下一個季度首月補(bǔ)發(fā)營銷總監(jiān)和營銷經(jīng)理扣發(fā)的50%基本薪資。B類地區(qū)包括：上述省市之外的地區(qū)。（4）考核結(jié)果處置方案：采取季度考核方案1）一個季度內(nèi)本人連續(xù)三個月未達(dá)成合格產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)或累計(jì)未達(dá)成合格產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)，次月降級為客戶經(jīng)理。（2）階段（旬）特別獎勵基金：1）每旬必須參加三次平臺營銷產(chǎn)說會，每次參會客戶不少于2人，考核占比50%；2）每旬簽單不少于1件，考核占比50%。本人每天拜訪不少于3訪，每周不少于15訪，每少一訪樂捐10元；考核之三：本人必須實(shí)動。（5）年度產(chǎn)能特別獎金：分類FYP年度標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能特別獎金合格銷售經(jīng)理1000005000標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理20000012000優(yōu)秀銷售經(jīng)理50000035000卓越銷售經(jīng)理100000080000（6）五險一金的提取和繳納（基數(shù)1100元）。（2）月度薪資：包括基本薪資+階段（旬）特別獎勵基金。降級期間不再享受營銷經(jīng)理待遇，降級期間的業(yè)務(wù)不計(jì)入年度管理獎金的計(jì)算。指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率50%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動率50%70%計(jì)算方法：年度管理獎金=年度FYP*2%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*50%+實(shí)動率達(dá)成率*50%）。（3）月度管理獎金：月度FYP*3%*KPI指標(biāo)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)備注業(yè)務(wù)達(dá)成率40%100%指標(biāo)上不封頂實(shí)動率30%70%平臺營銷30%每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%計(jì)算方法：月度管理獎金=月度FYP*3%*（業(yè)務(wù)達(dá)成率*40%+實(shí)動率*30%+平臺營銷*30%）平臺營銷基金說明：月度管理獎金中的20%留作團(tuán)隊(duì)平臺營銷運(yùn)作基金，由公司建立專項(xiàng)基金，營業(yè)部根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的平臺營銷費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能小于5000元的，該部分基本薪資歸零。基本薪*10%*（實(shí)際出勤率/80%）。每月全勤為22天，請假或曠工嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：參與團(tuán)隊(duì)早會達(dá)標(biāo)。（8）特別育成獎金：育成一個營銷經(jīng)理一次性獎勵營銷經(jīng)理3000元。（4）月度管理獎金：按照月度整個團(tuán)隊(duì)FYP的3%計(jì)提，進(jìn)行月度指標(biāo)考核。（2）月度薪資：基本薪資+階段（旬）特別獎勵基金。服務(wù)年期長期獎金提取比例1年20%2年50%3年80%4年及以上100%（6）考核結(jié)果處置方案：采取年度考核方案。（4）年度管理獎金：年度FYP*1%*KPI，年度業(yè)務(wù)達(dá)成率低于70%的營業(yè)部，不發(fā)放年度管理獎金。說明：如果營業(yè)部連續(xù)兩個以上階段次沒有達(dá)成規(guī)定目標(biāo)，全額扣發(fā)階段（旬）特別獎勵基金，同時由上級檢查團(tuán)隊(duì)工作日志，訪量嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)（60%以下），通報(bào)批評。團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能考核標(biāo)準(zhǔn)：1萬元，影響基本薪資的20%，按照實(shí)際的產(chǎn)能達(dá)成率計(jì)算：基本薪資*20%*實(shí)際產(chǎn)能/10000元。出勤影響營銷總監(jiān)基本薪的10%，按照出勤率實(shí)際達(dá)成結(jié)果計(jì)算。每月全勤為22天，請假或曠工嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：團(tuán)隊(duì)早會達(dá)標(biāo)。（8）特別育成獎金：育成一個營銷經(jīng)理一次性獎勵營銷總監(jiān)5000元，育成一個營銷總監(jiān)，一次性獎勵營銷總監(jiān)20000元。（4）月度管理獎金：按照月度整個團(tuán)隊(duì)FYP的2%計(jì)提，進(jìn)行月度指標(biāo)考核。（2）月度薪資：基本薪資+階段特別獎勵基金。營銷經(jīng)理（1）擁有3年以上工作經(jīng)歷；（2）具有3年以上金融行業(yè)經(jīng)歷的人優(yōu)先考慮；（3）從事3年以上銷售行業(yè)的人優(yōu)先考慮；（4）同業(yè)資深業(yè)務(wù)代表、主管、高級主任及營業(yè)部經(jīng)理優(yōu)先考慮；（5）年齡：2545歲之間；（6）學(xué)歷：高中以上文憑，大專以上文憑優(yōu)先考慮；（7）營銷經(jīng)理在機(jī)構(gòu)籌備期間可以實(shí)行賽馬機(jī)制；（8）運(yùn)營機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)除考核條件達(dá)標(biāo)外，大專以上學(xué)歷為重要條件；（9）營銷經(jīng)理晉升營銷總監(jiān)要經(jīng)過總公司個險業(yè)務(wù)中心面試批準(zhǔn)并向總公司人力資源部報(bào)備；（10）營銷經(jīng)理與公司簽訂代理人合同，晉升營銷總監(jiān)后，改簽勞動合同。（1）核心制度是營業(yè)部管理制度，能否吸引市場中的各行各業(yè)優(yōu)秀人才加盟**，是制度優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；（2）營銷總監(jiān)經(jīng)營35人團(tuán)隊(duì)，70%實(shí)動，人均產(chǎn)能1萬元，月度保費(fèi)25萬元，A類地區(qū)月度基本收入：基本薪資10000，旬薪3000，月度管理獎金7350，傭金2000，合計(jì)2,3350元；年度保費(fèi)300萬元，年度收入：350200元，具有強(qiáng)勁的競爭力；（3）同樣經(jīng)過測算，營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的收入在市場中具有強(qiáng)勁的競爭力，對同業(yè)的各級人員都有巨大吸引力，這樣的收入水平同樣對內(nèi)部干部的吸引力也是很大的；（4）高收入才能找到我們需要的人才，才能建設(shè)強(qiáng)大的營業(yè)部隊(duì)伍，才能保證目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。（1）傳統(tǒng)個險依靠組織發(fā)展不斷擴(kuò)充人力，導(dǎo)致新人占比高，留存差，產(chǎn)能低，成本高；（2）新辦法依靠營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理的成長，通過營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)的籌備帶動成建制的人力成長，既解決了隊(duì)伍擴(kuò)展問題，又解決了輔導(dǎo)、訓(xùn)練、經(jīng)營管理問題；（3）新辦法規(guī)定：籌備小組和營業(yè)部給予政策和技術(shù)支持，利用三個月的籌備保質(zhì)保量推進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展。（1） 舊辦法虛掛多，因?yàn)榭己嗽O(shè)計(jì)有問題，新辦法不對架構(gòu)和人力進(jìn)行增量考核；（2）舊辦法產(chǎn)能低，因?yàn)槿藛T素質(zhì)有問題，新辦法考核產(chǎn)能、出勤和實(shí)動，決定了首先是選擇；（3）考核指標(biāo)上下統(tǒng)一，意味著整個公司都在進(jìn)行選材；（4）經(jīng)營中，發(fā)現(xiàn)不適合者，立即進(jìn)行淘汰和更換，這種自動自發(fā)的選材機(jī)制是制度效應(yīng)。（1） 營業(yè)部每個層級都有考核，都有目標(biāo)，都有責(zé)任，完全量化；（2）所有個險干部，自個險中心總經(jīng)理，到營業(yè)部組訓(xùn)和內(nèi)勤，均有目標(biāo)，均有考核，均有責(zé)任，完全量化。（1）組建期對隊(duì)伍的架構(gòu)和人力做出要求并通過籌建實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，日常經(jīng)營只要求維持基本架構(gòu)和人力即可：總監(jiān)1+5，營銷經(jīng)理1+5，不再訴求無限擴(kuò)大架構(gòu)和人力，避免考核上的虛掛陷阱；（2）對各層級考核，重點(diǎn)在出勤、產(chǎn)能和實(shí)動，既保證了收入，又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)目標(biāo)，隊(duì)伍完全可控，經(jīng)營完全可控；（3）新管理辦法完全跳出傳統(tǒng)基本法的窠臼，把那些可能造就懶人和閑人，卻拿著高薪待遇的設(shè)計(jì)方案全部舍棄，把隱形難以計(jì)算，無法體現(xiàn)激勵性的項(xiàng)目舍棄，比如各類育成獎金、組織利益、幾代人的管理津貼等。特別說明：**精準(zhǔn)營銷模式十大優(yōu)勢不僅可以三年實(shí)現(xiàn)百億平臺，而且會大幅縮短千億目標(biāo)的時間：自第四年起，在機(jī)構(gòu)保持不變的前提下，通過營業(yè)部裂變增加保費(fèi)貢獻(xiàn)量，可以提前一年實(shí)現(xiàn)一千億元目標(biāo)！不僅大幅節(jié)省成本和資源，制度優(yōu)勢盡顯。本部服務(wù)部月均業(yè)務(wù)目標(biāo)100萬，所轄不少于6個營業(yè)部，其他服務(wù)部月均業(yè)務(wù)目標(biāo)75萬，所轄不少于6個營業(yè)部。六是辦公職場設(shè)計(jì)：集中在市中心辦公，分別設(shè)立6個以上獨(dú)立的營業(yè)部辦公區(qū)域，包括營銷總監(jiān)辦公室、營銷經(jīng)理開放式辦公區(qū)域、銷售經(jīng)理集中早會及辦公室區(qū)域、培訓(xùn)教室、面談室等。營銷總監(jiān)內(nèi)勤化，營銷總監(jiān)承擔(dān)基層營業(yè)單位的目標(biāo)和責(zé)任，掌握公司經(jīng)營資源，全面負(fù)責(zé)基層單位的經(jīng)營管理，落實(shí)基礎(chǔ)管理和量化標(biāo)準(zhǔn)化的考核；營銷經(jīng)理承擔(dān)市場客戶開拓和服務(wù)，推動每天、每旬、每月的業(yè)務(wù)進(jìn)度；組訓(xùn)負(fù)責(zé)隊(duì)伍的技能訓(xùn)練，成熟組訓(xùn)可以轉(zhuǎn)崗為營銷總監(jiān)。二是客戶拜訪及簽單有保證：每個人每天的訪量有考核，每旬簽單有考核，這種考核是自上而下的，層層承擔(dān)責(zé)任。如果月均產(chǎn)能2萬，按照上述指標(biāo)計(jì)算，每個營業(yè)部只需要13人即可，本部只需要80人左右即可。這種做法叫“化整為零”。仔細(xì)想想看，那些可以做到100萬月度平臺的本部是如何做到的？基本的特點(diǎn)是：有4個以上成型的營業(yè)部架構(gòu)，人力眾多，不少于300人，人均產(chǎn)能高，活動率高等。機(jī)構(gòu)開設(shè)是公司與監(jiān)管部門的溝通問題，也是一個人才儲備的問題，溝通越順暢，合適人才儲備越及時充足，機(jī)構(gòu)開設(shè)的速度越快，該計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的時間越早，效率越高；二是機(jī)構(gòu)產(chǎn)能必須達(dá)標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，不能簡單理解為沖刺規(guī)模保費(fèi)，而要兼顧續(xù)期保費(fèi)，因此以10年期為主，其他年期為輔。再就是內(nèi)外整合，形成外勤和內(nèi)勤的有效控制。如何創(chuàng)新？董事長講話也給予了明確答案。以目標(biāo)選人才以業(yè)績論英雄**個險“精準(zhǔn)營銷”運(yùn)作管理辦法目 錄第 一 章：董事長個險發(fā)展要求…………………………………………………3第 二 章：**個險業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)途徑…………………………………………6第 三 章：建立**個險“精準(zhǔn)營銷”模式……………………………………8第 四 章：**精準(zhǔn)營銷營業(yè)部運(yùn)作基本管理辦法……………………………20第 五 章：各級營銷干部績效獎金考核辦法……………………………………38第 六 章：運(yùn)營機(jī)構(gòu)營銷總監(jiān)及營銷經(jīng)理籌備辦法……………………………52第 七 章：新籌機(jī)構(gòu)籌建基本管理辦法…………………………………………55第 八 章：績優(yōu)人才評聘管理辦法………………………………………………66第 九 章：產(chǎn)品支持………………………………………………………………69第 十 章：客戶經(jīng)營與管理——平臺營銷運(yùn)作規(guī)范……………………………73第十一章：營業(yè)部運(yùn)作規(guī)范………………………………………………………73附 件：精準(zhǔn)營銷推廣策略……………………………………………………75附 件：精準(zhǔn)營銷財(cái)務(wù)模型測算結(jié)果…………………………………………77特別說明：**精準(zhǔn)營銷模式十大優(yōu)勢…………………………………………12第一章：董事長個險發(fā)展要求2013年12月18日，**個險舉辦了歷史上第一次戰(zhàn)略研討會，會上董事長做了重要講話，董事長的講話內(nèi)容豐富，要求明確，思路清晰，高瞻遠(yuǎn)矚，對**個險的發(fā)展提出了戰(zhàn)略性要求，正確理解并落實(shí)董事長講話精神，是**每個個險人的使命和責(zé)任。個險突圍之道：走創(chuàng)新之路 董事長講到**的四個優(yōu)勢，這是我們能夠創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新的條件和基礎(chǔ)：第一， 我們有實(shí)力，我們能夠出得起錢，請市場最好的人；第二， 我們的機(jī)制是可以創(chuàng)新的，實(shí)際上就是兩個經(jīng)營，經(jīng)營顧客，經(jīng)營隊(duì)伍；第三， 我們的綜合金融、跨界金融，會為我們個險提供前所未有的寬廣平臺，這是非常有殺傷力的；第四，我們的國際化思維，將是我們第四個核心競爭力；這四大優(yōu)勢是我們邁向未來的四個重要支柱，也可以講是我們的四個獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)要解決什么，組織建設(shè)要解決什么，費(fèi)用怎么匹配，我們大思路就是精簡層級，一線傾斜。如果實(shí)現(xiàn)2016年100億首期目標(biāo)，那么4年后總保費(fèi)就是1000億元以上。這樣的測算有兩個重要前提條件：一是機(jī)構(gòu)開設(shè)必須如期完成。根據(jù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)途徑測算結(jié)果看，一個本部每月做100萬業(yè)務(wù)，有可能嗎？有，是那些出類拔萃者。服務(wù)部有6個以上的營業(yè)部，每個營業(yè)部只需要13萬元標(biāo)保目標(biāo)。如果月均產(chǎn)能1萬，只需要17人實(shí)動，實(shí)動率控制在60%以上，需要在冊人力28人；如果實(shí)動率控制在70%以上，需要在冊人力24人即可；本部人力合計(jì)150人左右，與當(dāng)下優(yōu)秀公司的做法接近，甚至挑戰(zhàn)性小于他們。我國縣級以上城市目前擁有15000個街道辦事處，這不包括城關(guān)鎮(zhèn)以外的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)的概念。四是權(quán)責(zé)利匹配制度有保證：**的基層單位打破目前市場上通行的內(nèi)勤與外勤的壁壘。優(yōu)秀營銷經(jīng)理可以晉升為營銷總監(jiān)在新的街道辦事處籌建，優(yōu)秀銷售經(jīng)理可以晉升營銷經(jīng)理在本街道辦事處籌建。營銷總監(jiān)本人設(shè)直轄團(tuán)隊(duì)，營銷總監(jiān)調(diào)動后，直轄團(tuán)隊(duì)歸新總監(jiān)管理。所謂精準(zhǔn)營銷，就是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以指標(biāo)為工具，以標(biāo)準(zhǔn)化為依據(jù)，建立一套組織、經(jīng)營、管理、考核等在內(nèi)的運(yùn)作體系，具體來講：目標(biāo)決定一切行為，包括人才選擇；每個人、每一天都有量化指標(biāo)做推動和考核；標(biāo)準(zhǔn)化的流程和生產(chǎn)線是關(guān)鍵；讓團(tuán)隊(duì)中的每個人“活”起來；首先建立一套一線隊(duì)伍的精準(zhǔn)營銷模式，然后才是建立管理團(tuán)隊(duì)推動一線隊(duì)伍開展精準(zhǔn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和生產(chǎn)線；精準(zhǔn)營銷環(huán)境下，一切行動為了目標(biāo)，一切行為依據(jù)量化指標(biāo)，個人必須服從這個要求，不可以改變或扭曲這種要求，可以在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和量化推動方面發(fā)揮個人創(chuàng)造性；精準(zhǔn)營銷培養(yǎng)每個人的常態(tài)潛能（常態(tài)工作習(xí)慣），在各自崗位上建立標(biāo)準(zhǔn)技能和工作方法，順利達(dá)成目標(biāo)；自上而下的所有干部均統(tǒng)一到精準(zhǔn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)和量化考核中去，承擔(dān)相同的責(zé)任。貢獻(xiàn)保費(fèi)217000萬元以此類推，再裂變1個營業(yè)部，多貢獻(xiàn)260400萬元貢獻(xiàn)325500萬元貢獻(xiàn)347200萬元　服務(wù)部產(chǎn)能（年）45090090010001200150016001700服務(wù)部業(yè)務(wù)收入3060049950085500013000001560000195000022400002550000首期業(yè)務(wù)收入合計(jì)51000632700108300016380001924000234000026560