[管理學(xué)]銷售管理概述-文庫吧資料
2025-02-25 17:18本頁面
【正文】 8營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略關(guān)系圖 二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別 ? 銷售管理 — 以物（企業(yè)的產(chǎn)品）為中心，短期目標(biāo)。 ? 銷售部門必須將企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃具體化，制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)的實施步驟。 ? （ 5）導(dǎo)向性，具有明確的奮斗目標(biāo)。 ? （ 3）針對性，針對企業(yè)的實際情況。 銷售戰(zhàn)略具有的特征： ? （ 1）全局性，從企業(yè)全局的角度來考慮銷售工作。 市場營銷預(yù)算： ? 將營銷資源在各種營銷手段 ，各個市場營銷環(huán)節(jié)之間進行分配。 第三節(jié)銷售管理與營銷管理 一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略： 是企業(yè)及經(jīng)營單位期望在目標(biāo)市場實現(xiàn)其目標(biāo)所遵循的主要原則。 三、銷售管理的程序 ? （一）科特勒認(rèn)為： ? 銷售管理的程序主要解決三大問題 銷售隊伍的設(shè)計 （目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬） 銷售隊伍的管理 （招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵、評價） 銷售隊伍的有效改進 （推銷技術(shù)的訓(xùn)練、談判技術(shù)、關(guān)系的建立） （二）雷特雷爾認(rèn)為： ? 利用企業(yè)資源；計劃、組織、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)、控制；達到銷售業(yè)績。 ? 一個中心：銷售額的管理 ? 兩個重點：銷售人員和客戶進行重點管理。 ? 我國有關(guān)專家指出： ? 銷售管理內(nèi)容按銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線： ? 銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理、銷售過程管理。 ? 引導(dǎo)和指揮銷售人員提高銷售效率。 ? 設(shè)計銷售組織。 二、銷售管理內(nèi)容 ? 國外學(xué)者認(rèn)為： ? 科特勒： ? 公司設(shè)計銷售隊伍 ? 公司招聘、選擇、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價銷售隊伍。 ? 廣義： ? 對所有銷售活動的綜合管理（我國學(xué)者大多持這種觀點）。 ? 銷售管理分為： ? 狹義： ? 以銷售人員為中心的管理。 ? 其他學(xué)者認(rèn)為： ? 銷售管理： ? 是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。 科特勒（ KOTLER）認(rèn)為： 銷售管理： 就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。 ? 藥品采購計劃； ? 藥品采購招投標(biāo)的實施； ? 形成全方位的銷售管理； 案例： ? 武廣與供應(yīng)商的合作。與重要客戶合作，努力建立合作關(guān)系。 關(guān)系銷售法的兩個模式： ? 雙贏銷售模式：也稱（ PRAM）模式，計劃（ plans） ? 關(guān)系（ re
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