【正文】 3．價(jià)格定位本案的價(jià)格定位建議以成本導(dǎo)向與總價(jià)控制相結(jié)合，在成本與贏利的前提下，盡量將總價(jià)控制在當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平可承受的前提下，希望達(dá)成性價(jià)比較高的住宅產(chǎn)品。模仿：有一定的攀比心理。嗜好：夜總會(huì)、桑拿、麻將等。購物：百貨公司、專賣店及周邊小商業(yè)。b．行為描述工作：無準(zhǔn)確工作地點(diǎn)、時(shí)間。收入數(shù)額：不定資產(chǎn)量：50萬元以上。該類客戶群的存在對(duì)于項(xiàng)目推廣起著力推助瀾的作用，將成為重要的宣傳群體。消費(fèi)忠誠：不忠誠。不自信：缺乏自信。旅行：新加坡、香港、澳門等東南亞區(qū)域。購物：品牌百貨公司和專賣店。b．行為描述工作：無準(zhǔn)確工作地點(diǎn)、時(shí)間。收入數(shù)額：300010000元/月資產(chǎn)量：20萬元以上。旅行：國內(nèi)名勝地點(diǎn)交通：多種類共有金融消費(fèi)：現(xiàn)金c．心理描述自信與自悲的困局，以財(cái)富為背景帶了其自信的一面，但由于人群中大多數(shù)都有過困苦的時(shí)光，心底里有隱藏有自悲情結(jié)。運(yùn)動(dòng)：無固定運(yùn)動(dòng)種類及時(shí)間。b．行為描述工作：無確定上下班時(shí)間習(xí)慣：按照原住地生活方式進(jìn)行。收入數(shù)額：不固定資產(chǎn)量：50萬元以上為主。3）周邊客戶群a．靜態(tài)描述年齡：2850歲職業(yè)：小商業(yè)主或無業(yè)（以汽車配件、商品零售業(yè)為主）家庭結(jié)構(gòu)：38人。他們一般已擁有住房，但由于住房檔次相對(duì)偏低，區(qū)位和環(huán)境較差，按現(xiàn)時(shí)的身份和工作需要都不能滿足高品位的需求，因而存在再次購置住房的可能，同時(shí)投資也將是其目的之一。 自信：充滿自信，敢于進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。交通：以私有汽車為主。嗜好：泡酒吧、夜總會(huì)、桑拿。購物：品牌百貨公司和專賣店。b．行為描述工作：無準(zhǔn)確上下班時(shí)間，晚間工作應(yīng)酬多，每天無明確工作目的。資產(chǎn)量：100萬元以上。收入主源：經(jīng)營利潤、股票、期貨及房地產(chǎn)投資。金融消費(fèi)：信用卡及現(xiàn)金（消費(fèi)規(guī)模有限）c．心理描述自信：充滿自信，敢于提前消費(fèi)。運(yùn)動(dòng)：保齡球、網(wǎng)球等中檔運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量無保證。購物：品牌商場(chǎng)和專賣店。b．行為描述工作：準(zhǔn)點(diǎn)上下班，晚間工作應(yīng)酬多。交通工具：出租車（TAXI）、私有汽車各占一半。家庭收入數(shù)額：500010000元/月。家庭結(jié)構(gòu)：23人。安保：停車場(chǎng)管理系統(tǒng)裝修標(biāo)準(zhǔn)公共通道裝修地面：花崗石或大理石墻面：高檔乳膠漆裝飾：在過道處及公共空間擺置植物、花卉；燈飾：聲控時(shí)尚燈具布置：廢物箱、業(yè)主信箱電梯廳地面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)）墻面：花崗石、大理石或高檔面磚（高檔標(biāo)準(zhǔn)）3．人群客層定位依據(jù)對(duì)太原市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析，以及項(xiàng)目SWOT分析結(jié)論，可初步判斷出目標(biāo)客戶是公司(高級(jí))白領(lǐng)、私營企業(yè)主、周邊人群、政府官員、專業(yè)投資者以及影響群體（品質(zhì)崇尚族）。門窗設(shè)置磁簧感應(yīng)裝置，以防宵小侵入。按每30M2使用面積配備一個(gè)光纖插座，每15 M2使用面積配備一個(gè)電話（含寬帶網(wǎng)）插座供水：配備24小時(shí)供熱水系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)（將成為賣點(diǎn)）智能化系統(tǒng)智能 紅外線周界警戒和警報(bào)監(jiān)視系統(tǒng)，安保：戶內(nèi)設(shè)置緊急按鈕、可視對(duì)講，并在各樓入口設(shè)置密碼門銷。配備發(fā)電機(jī)組，保障電梯運(yùn)行24小時(shí)不間斷。附表：規(guī)劃設(shè)計(jì)建議表項(xiàng)目分項(xiàng)指針具體內(nèi)容設(shè)備配置電梯配備1部/單元國際品牌高速電梯； 強(qiáng)電、弱電、供水強(qiáng)電：按每平米配70—80瓦的電源，每套配 4—5千瓦的電源。自然景觀、城市基礎(chǔ)配套、商務(wù)資源和交流、生活和文化娛樂，完全共享，不需要“大而全”的社區(qū)，只需要安全、私密、舒適的“長風(fēng)?捷座”。地段品質(zhì)：地段決定價(jià)值無與倫比的區(qū)域地段價(jià)值，“長風(fēng)?捷座”坐落于太原未來的核心地段，長遠(yuǎn)的增值潛力和無限的商機(jī)未來可期，描繪“投資回報(bào)”的理想曲線。建議門窗設(shè)置磁簧感應(yīng)裝置，以防宵小侵入。獨(dú)立式豪華公寓/Single Apartment功能定位：安全住宅(人生百年、安全第一)紅外線周界警戒和警報(bào)監(jiān)視系統(tǒng)，每戶均設(shè)置緊急按鈕、可視對(duì)講，并在各樓入口設(shè)置密碼門銷。太原4) 大政策的改變，消費(fèi)稅等一系列房地產(chǎn)新政的出臺(tái)，讓使本案失去相當(dāng)一部分專業(yè)投資者。1)由于地段熱門，周邊競(jìng)爭(zhēng)者較多，也各有特色，若不能提煉出核心定位，將很難取勝。2) 隨著沃爾瑪、北京燕莎等一批國際知名商業(yè)在周邊入駐，本案的周邊生活配套將更加完善。機(jī)會(huì)（O）威脅（T）1) 南移西進(jìn)，省市政府的搬遷，將與萬豪做鄰居。４）周邊社會(huì)環(huán)境較復(fù)雜，較多城中村。２）無地下停車場(chǎng)，車位可能會(huì)出現(xiàn)緊缺現(xiàn)象。４）區(qū)域至高點(diǎn)，窗外景致流動(dòng)，一派都市風(fēng)情。2) 本案樓體即將封頂，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，更具可信度。l 購買與決策，人們對(duì)于大唐花園、佳地花園、大唐四季、東大盛世華庭、陽光地帶、奧林花園較為熟悉，而有效的宣傳方式依次為宣傳單、報(bào)紙、電視、車體、介紹、路過。人們認(rèn)為房價(jià)不要超過2000元最為理想，但是不符合太原現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格，有百分之三十二的人對(duì)3000元左右之間認(rèn)可。車位大部分愿意購買。大部分人喜歡一梯兩戶的房子，一梯三到四戶的也可接收?，F(xiàn)在消費(fèi)者拒大部分選擇純住宅，有百分之二十三的人選擇商住結(jié)合、多功能小區(qū)，很少人打算購買商業(yè)地產(chǎn)，太原人民投資意識(shí)不是很強(qiáng)。百分之五十八的人希望居住在7層以下（多層），百分之三十四的人希望居住在8—15層（小高層），希望居住在高層的較少占百分之八。l 關(guān)于戶型結(jié)構(gòu)與地點(diǎn)方面，大部分人希望購買的戶型是兩室一廳，其次是三室兩廳，部分關(guān)注兩室兩廳。北城的人認(rèn)可柳巷、迎澤街，對(duì)本區(qū)域興趣不大。（初步訴求核心點(diǎn)為“安全性、私密性”。其中文華苑、御公館、一品嘉園等將是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者， 長風(fēng)?捷座在眾多周邊競(jìng)爭(zhēng)者的包圍之中，要想一鳴驚人，在銷售進(jìn)度與價(jià)格上得到雙豐收，首先要在概念上與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來。新太原公寓：規(guī)模小，地段偏西，知名度不高，銷售率一般。一品嘉園：規(guī)模小，共155套房，銷售率高，價(jià)格偏高。飛云花園：價(jià)格適中地段好前期廣告作的不是太好，銷售率一般，兩幢塔樓。陽光地帶：集住宅、商鋪、寫字樓為一體，規(guī)模大、實(shí)力雄厚、地段優(yōu)越，價(jià)格偏高，但銷量很好，廣告宣傳較好，硬件設(shè)施優(yōu)良。同有隨著省政府和市政府的南遷，行政服務(wù)功能及所牽引的綜合服務(wù)功能將迅速南移，有利于本項(xiàng)目所在區(qū)域形成嶄新、完整、功能齊全的高品質(zhì)生活區(qū)，也將彌補(bǔ)項(xiàng)目規(guī)模上的不足。長風(fēng)?捷座交通便捷，與機(jī)場(chǎng)、高速路通道、環(huán)城路近在咫尺。環(huán)境配套：銀行，醫(yī)院，學(xué)校，商場(chǎng)，娛樂，交通均比較便利。長風(fēng)街業(yè)態(tài)分布以汽貿(mào)和汽修居多（30%），另有裝飾設(shè)計(jì)占20%（如南方設(shè)計(jì)、大和大），餐飲占30%（如三晉飯莊、交通大酒店），商場(chǎng)占10%（如和信摩爾、東方家園、沃爾瑪）。因此新的中心必然建立，此中心必然在長風(fēng)大街。雖然目前，太原仍是以柳巷商圈為核心的單中心城市。同蒲鐵路、石太線、大運(yùn)路、太茅路、太舊高速公路、東山過境高速公路等交通干線縱橫交錯(cuò)，連接全省八個(gè)地市和周邊省市。這里交通便捷，高新技術(shù)密集。地形以廣闊的河套平原為主，屬溫帶大陸性氣候，日照充足，四季分明，年平均氣溫9176。山西浩斯房地產(chǎn)商務(wù)有限公司 長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng)目營銷策劃方案長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng) 目 營 銷 策 劃 書山西浩斯房地產(chǎn)企業(yè)中心2005年12月4日方 案 目 錄市 場(chǎng) 分 析P03市 場(chǎng) 調(diào) 研 結(jié) 果P08市 場(chǎng) 定 位 及 分 析P07項(xiàng) 目 推 廣 細(xì) 則P14營銷周期及內(nèi)容P22附件一 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果P26附件二　區(qū)域內(nèi)樓盤調(diào)查資料另附附件三 長風(fēng)?捷座12月份推廣計(jì)劃P35附件四　銷售部現(xiàn)場(chǎng)營銷文化P38附件五 部分宣傳稿件彩樣另附長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng)目營銷策劃書一． 市場(chǎng)分析 小店區(qū)是山西省省會(huì)太原市市轄區(qū)之一，位于太原市的東南部，是太原市的南大門。轄2鎮(zhèn)2鄉(xiāng)5 個(gè)街道辦事處，總面積295平方公里，總?cè)丝?9萬，其中非農(nóng)業(yè)人口25萬。C，無霜期165天，年降水量485毫米。 小店區(qū)是省城的主要門戶，地理位置非常優(yōu)越。境內(nèi)有全省唯一的航空港－－太原機(jī)場(chǎng)。長風(fēng)街位于太原市城南，是政府新規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)工程和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，是未來的城市中心，地理位置絕佳。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，此中心被過度利用，自然會(huì)引發(fā)交通擁擠、綠地匱乏、競(jìng)爭(zhēng)過度、成本高昂等一系列問題，這此問題制約城市職能，使此中心無法適應(yīng)太原發(fā)展的要求。在太原新的規(guī)劃中全省、泛太原都市圈及全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)的功能將由長風(fēng)新中心一力承擔(dān)。主要建筑設(shè)施：和信摩爾，方圓浴業(yè)，學(xué)府公園，一品嘉園，文華園，親賢園，東方家園，鐵十七局，省紡織研究所，美特好超市。 本案位于體育西路和長風(fēng)街十字路口向南200米， 共兩棟15層建筑，其中一、二層為商鋪（），三到十五層為住宅（）。隨著太原城市南移西進(jìn)，城市主城區(qū)形態(tài)將向“帶形”發(fā)展，長風(fēng)街區(qū)域會(huì)聚集大量新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的成功人士，或工作或居住，這些人群將成為長風(fēng)?捷座項(xiàng)目增值的有利保障。長風(fēng)街周邊房地產(chǎn)狀況分析