快消品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員基礎(chǔ)規(guī)范手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 12:06本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)的本身特點(diǎn)，積極做好以下工作： 積極參與培訓(xùn) ：培訓(xùn)是促銷(xiāo)員上崗前的必經(jīng)環(huán)節(jié)，認(rèn)真積極地參與培 訓(xùn)，是做好促銷(xiāo)活動(dòng)的前提。 宣傳訴求： ? 對(duì)任何參與活動(dòng)的消費(fèi)者宣傳公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 認(rèn)真收尾： 每日工作結(jié)束后，認(rèn)真做好收尾工作，禮品做好盤(pán)點(diǎn)、入庫(kù)。 贈(zèng)品充足： 保持贈(zèng)品充足，及時(shí)供應(yīng)，避免發(fā)生讓消費(fèi)者等候領(lǐng)取禮品的現(xiàn)象。按要求發(fā)放資料。 事前應(yīng)知準(zhǔn)備： 熟練掌握促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)則，向消費(fèi)者做好贈(zèng)送條件的介紹。準(zhǔn)時(shí)上班按時(shí)下班，尤其是在主管監(jiān)督不及的情況下。語(yǔ)言中避實(shí)就虛，強(qiáng)調(diào)功能，引導(dǎo)宣教。 引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)： 對(duì)于有興趣的消費(fèi)者，主動(dòng)積極地指引其去我產(chǎn)品陳列區(qū)域。人流稀疏時(shí)主動(dòng)迎接消費(fèi)者，提供試吃。 人流原則： 人流集中時(shí)注意產(chǎn)品的添補(bǔ) 。對(duì)領(lǐng)取試吃的消費(fèi)者表示感謝。 儀表 ：著裝規(guī)范，佩戴白手套，站立姿勢(shì)穩(wěn)重大方，雙手托著托盤(pán)，至于胸前，面向人流。 二、促銷(xiāo)員的主要促銷(xiāo)技巧 試吃促銷(xiāo)技巧 試吃地點(diǎn)選擇： 選擇入口處或到達(dá)產(chǎn)品陳列處的主通道，安排試吃。 ? 在促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)過(guò)程中貫穿著抽查和監(jiān)督。 ? 一切準(zhǔn)備工作就緒后，開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)。若負(fù)責(zé)人員不在產(chǎn)品的陳列處，則直接到達(dá)自己的工作崗位。 ? 若負(fù)責(zé)人員在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的陳列處，則先到負(fù)責(zé)人處報(bào)道，接受安排，交流工作。 銷(xiāo)售過(guò)程中絕不允許的行為 ? 在電動(dòng)扶梯上與顧客并列站立，或者不把通道讓開(kāi)； ? 在賣(mài)場(chǎng)手插口袋行走； ? 在賣(mài)場(chǎng)化妝、剪指甲； ? 推介過(guò)程中強(qiáng)調(diào)公司的特別規(guī)定； ? 推卸責(zé)任，甚至與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵； ? 在賣(mài)場(chǎng)聊天，忽略顧客； ? 從正在瀏覽產(chǎn)品的顧客面前走過(guò)； ? 倚靠產(chǎn)品陳列架或?qū)９瘢? ? 經(jīng)?？諐彛? ? 在賣(mài)場(chǎng)挖鼻孔、剔牙、掏耳朵； ? 沖著顧客咳嗽、打噴嚏。更不可置之不理，擅自走開(kāi)。終端導(dǎo)購(gòu)員的責(zé)任是鼓勵(lì)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定而不是強(qiáng)迫他們購(gòu)買(mǎi)。目光始終注視顧客，使他時(shí)時(shí)刻刻都感受到被尊重。 ? 推薦：介紹、呈現(xiàn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)迎合顧客需求。在征詢顧客意圖后，站在陳列架的左側(cè)約50— 70CM 遠(yuǎn)的地方為顧客介紹本公司產(chǎn)品。對(duì)距離專(zhuān)柜、樣品三米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意。當(dāng)顧客光顧時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，用眼睛跟蹤顧客，但要保持社交空間，不要貼身跟隨，讓顧客反感。女性雙手微合置于身前（男士雙手倒背于背后）。 ” ? “ 您怎么這樣講話的？ ”“ 你相不相信我？ ” 四、導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范 銷(xiāo)售過(guò)程中的行為規(guī)范 ? 準(zhǔn)備：調(diào)整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌。 ” ? “ 我只負(fù)責(zé)賣(mài)東西，不負(fù)責(zé)其它的。 ” ? “ 你要的這種沒(méi)有。 禁忌用語(yǔ) ? “ 你自己看吧 ” 、 “ 不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題。 送客： 對(duì)任何一次成功或不成功的交易，導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)用積極熱情的語(yǔ)言增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品品牌的信賴，一聲禮貌而親切的 “ 再見(jiàn) ” ，準(zhǔn)備顧客的下一次光臨和購(gòu)買(mǎi)。 促進(jìn)成交： 使用選擇性的語(yǔ)言詢問(wèn)，例如 “ 您要蘿卜還是茄子？ ” 將顧客選擇的產(chǎn)品放入購(gòu)物籃后，使用總結(jié)性的語(yǔ)言，來(lái)評(píng)述顧客的決定。 回答詢問(wèn)： 導(dǎo)購(gòu)員回答顧客咨詢的問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)言上應(yīng)遵循下述原則：使用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，分段講述，具有針對(duì)性；聲音清晰，語(yǔ)速放慢，用停頓來(lái)突出要點(diǎn)；針對(duì)顧客的要求，聯(lián)系公司品牌特性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況，有選擇地講述；循序漸進(jìn)地一一介紹，盡
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