快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-07-13 13:43本頁(yè)面
【正文】 以及結(jié)束，那么其實(shí)我們應(yīng)該將這種情況減到最?。ūM量在店面觀察的過(guò)程中完成，在當(dāng)次的銷(xiāo)售拜訪中指出并解決）C、 銷(xiāo)售拜訪：l 開(kāi)場(chǎng)白：讓對(duì)方感覺(jué)你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)以及可靠的人。l 在觀察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題（需要改善的地方）l 在所有的銷(xiāo)售行為中，創(chuàng)造是每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的秘訣。A、 觀察店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給客戶的之前，對(duì)店面的觀察可以讓你對(duì)門(mén)店有一個(gè)大致的感覺(jué)，可以觀察到：l 商店的銷(xiāo)售狀況l 人流的分布狀況l 門(mén)店的整潔l 顧客的接受程度l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列（與品類(lèi)產(chǎn)品陳列比較）l 特色陳列、主題陳列、形象陳列門(mén)店的觀察可以讓我們初步掌握商超的布局、人流狀況、客單價(jià)狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。l 攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷(xiāo)工具的圖片，及時(shí)改善原有陳列。C、拜訪前的準(zhǔn)備工作：l 在進(jìn)行當(dāng)天的銷(xiāo)售拜訪前，對(duì)客戶進(jìn)行必要的預(yù)約。在這些步驟中，主要可以分為3個(gè)階段：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)拜訪：（觀察整理貨架執(zhí)行/溝通報(bào)表登記）業(yè)務(wù)回顧：接下來(lái)讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：準(zhǔn)備：A、制訂銷(xiāo)售覆蓋及拜訪路線計(jì)劃：在制訂銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門(mén)店的客戶基本情況（包括門(mén)店實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷(xiāo)售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的拜訪頻率以及制訂月/周的售點(diǎn)拜訪計(jì)劃的依據(jù)；同時(shí)按月/周檢查及回顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)劃，并回顧以往拜訪的歷史記錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計(jì)劃以及拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫助你更好地組織以及更新你的銷(xiāo)售資料以及安排更有效的拜訪路線計(jì)劃；五大主要資料：拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周計(jì)劃）拜訪路線圖（每日拜訪行程）拜訪計(jì)劃（月拜訪計(jì)劃）客戶資料（客戶建檔表）日?qǐng)?bào)表 （OA每日行程報(bào)告）B、制定日銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃：回顧你在上一次拜訪中日?qǐng)?bào)中所做的評(píng)價(jià)，在這個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)定能幫助我們?cè)黾愉N(xiāo)售以及提高利潤(rùn)的目標(biāo)—使我們的拜訪有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個(gè)售點(diǎn)的拜訪工作目標(biāo)。以達(dá)到每人每日拜訪610家現(xiàn)代渠道商場(chǎng)的目標(biāo)。需要做的事：l 在拜訪每個(gè)客戶之前有明確的目標(biāo)l 確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性l 周期性的回顧自身的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以維持及提高銷(xiāo)售生意l 使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時(shí)間投入更有價(jià)值，表現(xiàn)在生意增長(zhǎng)上的就是：提高銷(xiāo)量、改善陳列、增加分銷(xiāo)、發(fā)現(xiàn)更多的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。B確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對(duì)外事務(wù)的程序和政策。B、具體行為描述：B了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐恼摺正向激勵(lì)下屬。B建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B為新員工提供需求培訓(xùn)。B、 具體行為描述：B能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分的招聘和建議工作。B有效更新和管理各項(xiàng)信息（包括競(jìng)品數(shù)據(jù)分析收集）B就有關(guān)信息管理和更新提供建議。B可以有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B、具體行為描述：B了解內(nèi)勤信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)管理的有效支持。知道如何收集、處理和使用數(shù)據(jù)。B定期檢查、確保助銷(xiāo)品記錄管理的正確性和更新。B為促銷(xiāo)和助銷(xiāo)用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B、具體行為描述：B清楚明白公司的財(cái)政制度和管理程序。B總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。B對(duì)銷(xiāo)售人員及客戶進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)。B、 具體行為描述：B發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提出建議。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。D、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。參與主要商超客戶談判并說(shuō)服客戶采納意見(jiàn)。 當(dāng)?shù)刂饕闶劭蛻簦ìF(xiàn)代渠道）:A、對(duì)主要商超客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃以縮短差距。B確定影響銷(xiāo)售的主要因素：外部因素：客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社區(qū)；內(nèi)部因素：市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)、各部門(mén)協(xié)調(diào)；B根據(jù)以上因素進(jìn)行由下至上的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：A、定義：了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟，并確保基于銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和全面性。 B定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通、有中期監(jiān)測(cè)和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B通過(guò)市場(chǎng)分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?，F(xiàn)代渠道銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 銷(xiāo)售計(jì)劃：A定義：清楚了解部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃劃，已完成公司目標(biāo)。B、具體行為描述：B清楚公司的財(cái)務(wù)制度和管理流程。B參與渠道分歧調(diào)節(jié)。B定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B參與主要客戶談判并說(shuō)服客戶采納意見(jiàn)。B對(duì)主要客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、具體行為描述：B為區(qū)域客戶設(shè)立檔案，并建立分銷(xiāo)目標(biāo)和零售業(yè)績(jī)目標(biāo)。B總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。B對(duì)銷(xiāo)售人員及客戶進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)B管理和分配助銷(xiāo)和促銷(xiāo)用品。B、具體行為表述：B發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提供建議。B總結(jié)拜訪的收獲及存在的機(jī)會(huì)，包括；今天零售商店拜訪中的成功之處；今天零售商店拜訪不成功之處；我的哪些收獲可以應(yīng)用到對(duì)其它商店的拜訪中去；我的哪些收獲可以交流給其他同事；下一步主要的機(jī)會(huì)是什么?B針對(duì)存在（記錄）的情況及問(wèn)題，制定下一步的動(dòng)方案與上級(jí)主管進(jìn)行確認(rèn)，并切實(shí)執(zhí)行。B準(zhǔn)確、詳細(xì)完成全部的報(bào)表及拜訪記錄，包括：每日拜訪報(bào)告；商
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