快消品低成本促銷策劃與執(zhí)行-文庫吧資料
2025-03-02 09:18本頁面
【正文】 證促銷活動能夠圓滿完成，就需要在做促銷預算時，要增加機動費用一欄，避免由于費用預算不足，而影響促銷活動的正常順利開展。促銷要想更有效，費用預算這一環(huán)節(jié)也不可缺少，有一些廠家之所以促銷執(zhí)行差強人意，有時跟促銷預算不周有很大的關系，比如，預算偏少，造成費用不夠用，按照流程再申請，耗費大量時間與精力，等促銷費用申請到位，往往最佳時機已經(jīng)失去，從而讓促銷不能達到最佳的效果。比如，某白酒企業(yè)在春節(jié)期間推出了一款新產(chǎn)品，并舉行了“開箱尋寶”活動，為了讓促銷執(zhí)行到位，對所有終端導購人員進行了有關活動解說 .產(chǎn)品介紹 .推銷時機把握，促銷技巧 .異議處理等方面的培訓，以確保此活動能夠順利推行。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 13 How：如何做？即解決促銷具體細節(jié)的問題，這里根據(jù)促銷整體內容，要明確以下幾點： ：是一次性舉行，還是分階段舉行？ 2.促銷的主題：每個促銷活動都應該有相應的主題，是感恩 .是回饋 .是送福 .是送喜等，這里的促銷主題要符合消費者的喜好等； ：確定下來促銷具體的表現(xiàn)形式，是現(xiàn)金促銷，還是實物促銷；是有獎銷售，還是過程獎勵等；是舉行活動，還是現(xiàn)場買贈等等； ：促銷要想執(zhí)行的好，促銷活動舉辦前的培訓必不可少，要對所有參與促銷的人員進行全方位的培訓。因此，需要通過甘特圖，明確各項工作具體由誰來做 .什么時間做完 .獎懲措施等，以進行跟蹤與考核。 。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 12 Who：誰來做？促銷要想落到實處，就必須要明確一件事，那就是促銷到底誰來做，以此明確促銷的責任，避免促銷虎頭蛇尾，有策劃沒執(zhí)行而讓促銷費用打水漂。比 如，某白酒企業(yè)在 07年春節(jié)時，針對 07年是豬年，于是隆重推出 了“喝 XX，中金豬”的促銷活動，具體操作是每瓶瓶蓋處放有獎 券，如果獎券標有“金豬”字樣，就表明中了價值不菲的小金豬。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 11 對于經(jīng)銷商 .分銷商 .終端商的促銷，一般有如下幾種： ，按照進貨量給予一定的促銷品支持； ，即除了正常政策外，對于符合特殊進貨條件者，比 如產(chǎn)品結構達到規(guī)定的比例，給予特別的獎勵支持； ，即為了鼓勵大客戶適當存貨，避免缺貨，按照標準 而給予客戶的一種額外支持； ，比如門頭 .招牌 .條幅 .易拉寶等，從而為終端 生動化陳列及動銷提供條件。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 10 What：做什么內容的促銷？在當前產(chǎn)品同質化 .促銷同質化的今天，要想促銷出彩，吸引顧客眼球，做什么內容的促銷就非常關鍵。這類渠道往往人流密集，隨機購買性強，因此，如果能夠在現(xiàn)場通過條幅 .，進行現(xiàn)場促銷售賣，往往也能夠起到較好的宣傳和售賣效果。社區(qū)便利店因為其具有購買方便 .價格實惠 .貼近居民及生活等特點，而深受社區(qū)消費者的歡迎。由于賣場渠道具有產(chǎn)品品類豐富，具有集中采購之特點，又往往會做一些促銷活動吸引顧客，因此，顧客往往頻繁光顧該類場所，因此，抓住賣場這個渠道，往往就抓住了集中展示產(chǎn)品及品牌形象以及增加現(xiàn)場售賣的機會。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 9 Where：在哪里做促銷？低成本促銷，地點選擇非常重要。有經(jīng)驗的廠家會合理安排促銷人員，深入各類渠道，實現(xiàn)與消費者的一對一營銷。其次是廠商對消費者促銷的時機選擇問題。這個時機把握很重要，早了，有可能泄露市場機密，讓對手瞄準了自己的軟肋，晚了，則讓競爭對手大展風頭，庫滿倉盈，而讓自己望洋興嘆。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 8 When：什么時候做促銷，也即促銷時機的選擇 .兩個層面的含義，一是廠家什么時候針對渠道商做促銷，二是廠商什么時候對消費者進行促銷。因為很多淡季出現(xiàn)的問題，往往都是旺季時惹下的禍根。但這里要注意一個問題，要避免通過促銷手段盲目壓貨，避免出現(xiàn)市場“假脫銷” .“真積壓”現(xiàn)象。可見促銷的作用 （但要核算單位增量成本） ，效果明顯 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 5 二 .促銷的分類 ?宣傳推廣型：一般在產(chǎn)品或新產(chǎn)品入市初期展開，費用可階段性高出銷售利潤（可理解為廣告的一種，有獎銷
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