快消品低成本促銷策劃與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-03-16 09:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 巧以及作為一個銷售人員所必須具備的心態(tài) .技能等，從而能夠讓促銷的一些細節(jié)能夠理解和執(zhí)行到位，避免由于信息不暢而使促銷執(zhí)行打折扣。比如，某白酒企業(yè)在春節(jié)期間推出了一款新產(chǎn)品，并舉行了“開箱尋寶”活動，為了讓促銷執(zhí)行到位，對所有終端導(dǎo)購人員進行了有關(guān)活動解說 .產(chǎn)品介紹 .推銷時機把握，促銷技巧 .異議處理等方面的培訓(xùn)，以確保此活動能夠順利推行。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 14 How much：費用預(yù)算。促銷要想更有效，費用預(yù)算這一環(huán)節(jié)也不可缺少，有一些廠家之所以促銷執(zhí)行差強人意，有時跟促銷預(yù)算不周有很大的關(guān)系，比如，預(yù)算偏少，造成費用不夠用，按照流程再申請，耗費大量時間與精力，等促銷費用申請到位，往往最佳時機已經(jīng)失去，從而讓促銷不能達到最佳的效果。因此，要想讓促銷一氣呵成，就需要對促銷預(yù)算進行充分的估計，它包括 3個方面的內(nèi)容： ：舉行促銷活動的場地費 .公關(guān)費 .宣傳物料費等； ：比如臨時招聘的導(dǎo)購員 .促銷員 .宣傳員等的費用； ：比如助銷物料（樣品） .獎勵等。因此，為了保證促銷活動能夠圓滿完成，就需要在做促銷預(yù)算時，要增加機動費用一欄，避免由于費用預(yù)算不足，而影響促銷活動的正常順利開展。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 15 一 .促銷工作業(yè)務(wù)流程 ：促銷環(huán)境；消費者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。 ：促銷產(chǎn)品范圍；促銷動機和期限；促銷工具；促 銷地點；促銷主題。 ：落實促銷方案：促銷方案擬定；促銷方案審定；促銷 方案檢驗。 ：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的 后續(xù)工作。 第二部分：促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 16 特價 促銷 贈品 促銷 聯(lián)合 促銷 抽獎 促銷 活動 促銷 路演 促銷 現(xiàn)場 演示 二 .實效促銷方式及操作要點 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 17 正確認識特價促銷 特價特點： ?對短期銷量特升效果顯著 ?是阻擊競爭和攻擊競爭有效手段 ?特價很多時候是被競爭對手逼迫的 不得已行為 ?特價深受各方面的歡迎 ?特價容易操作和執(zhí)行 不當特價的副作用： ?損害利潤 ?造成價格體系紊亂 ?殺傷品牌 ?引發(fā)競爭對手的反擊，甚至是價格 戰(zhàn) 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 18 如何做好特價促銷 —— 時機選擇 最佳的時機： ?重大節(jié)日 ?有好的事由，形成好的機會點（年慶） ?產(chǎn)品一直處于旺季，作為回饋手段 ?舊包裝的產(chǎn)品要淘汰 ?主要競爭品牌做特價 ?有強勁競爭對手新品上市的時候 避免的時機： ?受到賣場要挾做特賣 ?完成銷售任務(wù)不得不做特賣 ?被“末尾淘汰”時做特賣 ?清理庫存，回收資金 ?產(chǎn)品接近保質(zhì)期 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 19 如何做好買贈促銷 —— 選擇贈品 —— “超值” .“易得”是選擇贈品的最高境界！ ?有吸引力：龍津啤酒送會說話的開瓶啟子 ?有超值感：價格差大的商品 —— 兒童水壺，零售價是團購價的數(shù)倍 ?贈品要對品牌有提示：如企業(yè)的 LOGO 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 20 如何做好買贈促銷 —— 贈品贈送 即買即贈 憑券兌獎 附加條件贈送 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺 21 ?如何做好聯(lián)合促銷 優(yōu)點 難點 類型 操作 ?降低促銷費用 ?互相促進銷售 ?快速促進新品分銷 ?提高促銷的附加值 ?提升品牌形象 ?互相創(chuàng)造需求 （買牛奶送面包） ?突出品牌有一定難度 （配合獨立廣告） ?行動難以統(tǒng)一 （活動力求簡潔） ?費用難以分攤 ?聯(lián)合各方心不齊 ?不同品牌之間的促銷 ?同一品牌之間的促銷 ?不同類型企業(yè)之間的 促銷 ?與其他類型企業(yè)促銷 （買奶片送報紙，換 廣告） ?與終端的聯(lián)合促銷 ?目標市場相近 ?品牌地位相近 ?雙贏的基礎(chǔ)原則 ?產(chǎn)品優(yōu)勢互補
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