快消品低成本促銷策劃與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-03-16 09:18 本頁面
【文章內容簡介】 巧以及作為一個銷售人員所必須具備的心態(tài) .技能等，從而能夠讓促銷的一些細節(jié)能夠理解和執(zhí)行到位，避免由于信息不暢而使促銷執(zhí)行打折扣。比如，某白酒企業(yè)在春節(jié)期間推出了一款新產品，并舉行了“開箱尋寶”活動，為了讓促銷執(zhí)行到位，對所有終端導購人員進行了有關活動解說 .產品介紹 .推銷時機把握，促銷技巧 .異議處理等方面的培訓，以確保此活動能夠順利推行。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 14 How much：費用預算。促銷要想更有效，費用預算這一環(huán)節(jié)也不可缺少，有一些廠家之所以促銷執(zhí)行差強人意，有時跟促銷預算不周有很大的關系，比如，預算偏少，造成費用不夠用，按照流程再申請，耗費大量時間與精力，等促銷費用申請到位，往往最佳時機已經失去，從而讓促銷不能達到最佳的效果。因此，要想讓促銷一氣呵成，就需要對促銷預算進行充分的估計，它包括 3個方面的內容： ：舉行促銷活動的場地費 .公關費 .宣傳物料費等； ：比如臨時招聘的導購員 .促銷員 .宣傳員等的費用； ：比如助銷物料（樣品） .獎勵等。因此，為了保證促銷活動能夠圓滿完成，就需要在做促銷預算時，要增加機動費用一欄，避免由于費用預算不足，而影響促銷活動的正常順利開展。 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 15 一 .促銷工作業(yè)務流程 ：促銷環(huán)境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。 ：促銷產品范圍；促銷動機和期限；促銷工具；促 銷地點；促銷主題。 ：落實促銷方案：促銷方案擬定；促銷方案審定；促銷 方案檢驗。 ：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的 后續(xù)工作。 第二部分：促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 16 特價 促銷 贈品 促銷 聯(lián)合 促銷 抽獎 促銷 活動 促銷 路演 促銷 現(xiàn)場 演示 二 .實效促銷方式及操作要點 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 17 正確認識特價促銷 特價特點： ?對短期銷量特升效果顯著 ?是阻擊競爭和攻擊競爭有效手段 ?特價很多時候是被競爭對手逼迫的 不得已行為 ?特價深受各方面的歡迎 ?特價容易操作和執(zhí)行 不當特價的副作用： ?損害利潤 ?造成價格體系紊亂 ?殺傷品牌 ?引發(fā)競爭對手的反擊，甚至是價格 戰(zhàn) 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 18 如何做好特價促銷 —— 時機選擇 最佳的時機： ?重大節(jié)日 ?有好的事由，形成好的機會點（年慶） ?產品一直處于旺季，作為回饋手段 ?舊包裝的產品要淘汰 ?主要競爭品牌做特價 ?有強勁競爭對手新品上市的時候 避免的時機： ?受到賣場要挾做特賣 ?完成銷售任務不得不做特賣 ?被“末尾淘汰”時做特賣 ?清理庫存，回收資金 ?產品接近保質期 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 19 如何做好買贈促銷 —— 選擇贈品 —— “超值” .“易得”是選擇贈品的最高境界！ ?有吸引力：龍津啤酒送會說話的開瓶啟子 ?有超值感：價格差大的商品 —— 兒童水壺，零售價是團購價的數倍 ?贈品要對品牌有提示：如企業(yè)的 LOGO 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 20 如何做好買贈促銷 —— 贈品贈送 即買即贈 憑券兌獎 附加條件贈送 做最專業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺 21 ?如何做好聯(lián)合促銷 優(yōu)點 難點 類型 操作 ?降低促銷費用 ?互相促進銷售 ?快速促進新品分銷 ?提高促銷的附加值 ?提升品牌形象 ?互相創(chuàng)造需求 （買牛奶送面包） ?突出品牌有一定難度 （配合獨立廣告） ?行動難以統(tǒng)一 （活動力求簡潔） ?費用難以分攤 ?聯(lián)合各方心不齊 ?不同品牌之間的促銷 ?同一品牌之間的促銷 ?不同類型企業(yè)之間的 促銷 ?與其他類型企業(yè)促銷 （買奶片送報紙，換 廣告） ?與終端的聯(lián)合促銷 ?目標市場相近 ?品牌地位相近 ?雙贏的基礎原則 ?產品優(yōu)勢互補
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