快消品銷(xiāo)售手冊(cè)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-08 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品 ? 處理客戶(hù)反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 檢查庫(kù)存 ? 前排貨架庫(kù)存 ? 后排倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存 ? 不良品庫(kù)存 訂貨 ? 根據(jù) 道別 ? 確認(rèn)送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間，感謝客戶(hù) 跟蹤 ? 客戶(hù)訂貨量、訂貨頻率狀態(tài)變化 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并納入線路規(guī)劃拜訪 ? 訂貨送達(dá)情況 五、客情關(guān)系 ? 客情與銷(xiāo)售 ? 友好習(xí)慣 ? 遵循的重點(diǎn) ? 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 客情與銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售代表有責(zé)任與線路上所有客戶(hù)建立良好關(guān)系； ? 成功的銷(xiāo)售人員經(jīng)常站在客戶(hù)的立場(chǎng)分析問(wèn)題，只有深入客戶(hù)的業(yè)務(wù)，充分了解他們的觀點(diǎn)才能成功地推銷(xiāo) 友好習(xí)慣 ? 個(gè)人儀表和第一印象； ? 愉快的表情； ? 對(duì)客戶(hù)的關(guān)心； ? 熱心誠(chéng)摯； ? 靈活隨和。 遵循的重點(diǎn) ? 你應(yīng)避免 : —— 爭(zhēng)辯 —— 浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間 —— 信口開(kāi)河 —— 打斷他人講話 ? 你需要 : —— 拜訪客戶(hù)時(shí)稱(chēng)呼要恰當(dāng)； —— 微笑； —— 對(duì)客戶(hù)的員工與客戶(hù)都要和氣友好 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶(hù) : —— 樂(lè)意接受產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議 —— 樂(lè)意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔 —— 樂(lè)意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的產(chǎn)品 —— 樂(lè)意主推公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售 —— 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款 —— 樂(lè)意反饋市場(chǎng)信息 六、存貨管理 提高店內(nèi)存貨 =提高銷(xiāo)量 ? 店內(nèi)存貨量 ? 存貨管理 店內(nèi)存貨量 ? 陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品 ? 后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或其他地方用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品 存貨管理 作為專(zhuān)業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該： ? 了解客戶(hù)的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄 ? 取得客戶(hù)的信任： —— 定期拜訪 —— 避免過(guò)多的存貨（積壓） /存貨不足 ? 關(guān)于產(chǎn)品的貨齡： —— 保正產(chǎn)品循環(huán) —— 先進(jìn)先出 —— 始終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品 ? 成功的存貨管理者必須： —— 節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間 /自己的拜訪時(shí)間 —— 確保店內(nèi)存貨不斷貨 ? 客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的管理原則： —— 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶(hù)最方便提取的位置 —— 每次拜訪必須檢查后備存貨并將破壞產(chǎn)品更換 —— 保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出 ? — 售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶(hù)周期內(nèi)既不能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安全庫(kù)存量； — 安全存貨量 =上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量 * — 上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量 =上次訂貨 +上次庫(kù)存— 現(xiàn)有庫(kù)存 — 建議的訂貨量 =安全庫(kù)存量 — 現(xiàn)有庫(kù)存 七、客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 新客戶(hù)的定義 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的原則 ? 如何尋找新銷(xiāo)售點(diǎn) ? 如何分析新客戶(hù) ? 開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的益處 新客戶(hù)的定義 ? 銷(xiāo)售其他產(chǎn)品而未銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)； ? 有潛力銷(xiāo)售產(chǎn)品而還沒(méi)有銷(xiāo)售的售點(diǎn)。 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法 第一步 —— 準(zhǔn)備工作 ? 心理準(zhǔn)備 : ? 了解客戶(hù)及他的客戶(hù)群 —— 客戶(hù)的類(lèi)型 —— 銷(xiāo)售主流物品 —— 客戶(hù)所在的社區(qū) —— 客戶(hù)的顧客群 —— 店主 第二步 —— 拜訪 ? 找到主管人員； —— 介紹公司的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處 —— 公司的產(chǎn)品、個(gè)人介紹、公司性質(zhì)、背景、實(shí)力 —— 產(chǎn)品特點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么？不關(guān)心你產(chǎn)品是什么 —— 說(shuō)請(qǐng)自己的職責(zé)及能提供的服務(wù) —— 介紹公司的價(jià)格策略
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