【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)施（冰箱 /冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。除競品專場終端外必須達到生動化四項達標，我方專場、鎖定終端必須達到全部生動化（即各項均占有布置位置的 80%以上）。 四項生動化達標： ? 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置達標，標準為終端有 POP或 KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個性化量身定做?；镜囊笫?POP和易拉寶，只要能夠張貼 POP或吸塑畫，就不少于 5張 /家，要求 （ 3張以上）， AB類終端要求展示易拉寶或展示板， A類多于 3個， B類多于 1個。 ? 吧臺陳列達標，標準為餐飲類終端吧臺有 3瓶以上青島啤酒陳列； ? 展示柜陳列達標，標準為青島展示柜或冰柜 70%陳列青島啤酒且無競品陳列；青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競品展示柜陳列青島啤酒系列最 大化，否則視為冰凍不達標。 ? 堆頭陳列達標，標準為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上青島啤酒。 公共關(guān)系 ? 客情： 業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。 ? 終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對店內(nèi)進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通常是終端老板。 ? 終端關(guān)鍵人類別： 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）； 促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員） 直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 ? 終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進的四種態(tài)度指標： 無話可說 只說官話 有效談話 無話不說 。 銷售推廣 原則 ? 貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷； ? 聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； ? 延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用； ? 簡單可操作原則：操作要領(lǐng)簡單明了、兌現(xiàn)性強； ? 5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計到位，落實到績效。（ 5W1H： what（做什么）， where 第 9 頁 共 20 頁 （在哪里做）， when（什么時候做）， who（誰來做）， whom（對象是誰），how（怎樣做）） 類別及方式 渠道促銷 ：如 達量返利 ? 達量返利： 針對 經(jīng)銷商開展的，在某一時間段內(nèi)，購 買一種或幾種產(chǎn)品達到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動 前與經(jīng)銷商 簽訂協(xié)議，活動時間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。 終端促銷： 如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈 等 ? 瓶蓋獎： 針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，在瓶標上標示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內(nèi)標示的獎勵金額，中獎?wù)邞{中獎瓶蓋 兌獎的一種促銷手段。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費者消費 。 ? 兌瓶蓋： 針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中 瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標有獎標識，瓶標上不標示開展獎勵活動信息。 ? 贈 酒 ： 針對終端開展 ， 在某一時間段內(nèi)， 購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量 贈送一定數(shù)量 （本種或者另外一種） 產(chǎn)品 的 渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。 第五節(jié) 定格管理 定格 概念 把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲 210 家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位，即“定格”；在辦事處指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進工 作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進工作，進而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格 — 路線 — 終端。 定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。 為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于 30 家。 定格業(yè)務(wù)代表 定位 價值定位： 企業(yè)形象代表 、信息員職責、推銷員職 責、 理貨員職責 、經(jīng)銷商管理職責、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責、價格體系維護職責、定格區(qū)域經(jīng)理職責、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責。 第 10 頁 共 20 頁 企業(yè)形象代表： 代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。 信息員職責： ? 收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計的依據(jù)。 ? 收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報區(qū)域留存，并隨時保持終端信息的更新。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標準劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。 推銷員職責： ? 通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。 ? 維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。 理貨員職責： ? 產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進行合理堆放 ，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚?。達成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。 ? 庫存盤點：盤點終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。 ? 客情維護：維護與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。 ? 吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺的最優(yōu)化展示。 ? 展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。 ? 生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理 念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費者認知。例如： POP的張貼 、掛旗的懸掛、 X展架的擺放等。 經(jīng)銷商管理職責 ： ? 對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。 ? 對定格內(nèi)經(jīng)銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準確傳達，通過盤點庫存、核查出貨單等方式進行。 促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： 第 11 頁 共 20 頁 ? 促銷活動執(zhí)行 ? 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動。 ? 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。 ? 執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實際情況，高級業(yè)代自我設(shè)計的終端個性化 促銷活動。 ? 促銷活動監(jiān)控 根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。 ? 促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。 ? 價格體系維護 負責定格區(qū)域內(nèi)價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。 第 12 頁 共 20 頁 第二章 行為 標準 第一節(jié) 出發(fā)時準備 ? 業(yè)代每天攜帶 POP或吸塑畫數(shù)量不少于 n張 ， 若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放 置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)， 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在 華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表 中體現(xiàn)。 ? 報表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計劃與總結(jié)表和 公司業(yè)代日工作記錄表 。 ? 工作包： 必要 促銷品； 回收的瓶蓋； 名片； 電話聯(lián)系 貼（貼終端吧臺電話機旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習慣）； 雙面膠（放入 2卷雙面膠，用于 pop張貼不穩(wěn)時補貼）， 抹布 等 第二節(jié) 進店前準備 ? 回憶終端實際情況； ? 工