【正文】 終端（ S）：主要分為國內(nèi)區(qū)域性連鎖超市（ A）和單間自選超市（ B）。如煙雜百貨、電話亭等。 （ 5）、 夜場終端（ Y）：主指夜市類的銷售酒水類門市。 ? 終端排查 ： 為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個定格，并最終為制定戰(zhàn)術(shù)、銷售目標和編制組織架構(gòu)做支持。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進行蹲點， 建議 每周至少 3次，每次 2個終端，每個終端 30分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、青島銷量、促銷方式和表現(xiàn)。 ? 協(xié)議終端 ： 通過與終端關(guān)鍵人的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設(shè)計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。（此需求點是終端關(guān)鍵人主 動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導而提出的，不是被動接受的。 ? 終端存量 ： 在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長期超過競品有利于占有率提升。 ? 要求分銷商必 須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負責分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個特殊對待，等賣完后進下批貨時再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。因為業(yè)代拜訪周期有 34 天 /次，所以即使 2 天后的訂單也要定下來，安排到時間補貨。 ? 有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如說，在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和 POP進行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時進行產(chǎn)品補充、設(shè)計產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護之列。 ? 空白型終端 ： 特定時間內(nèi) 無公司產(chǎn)品銷售 （特定時間一般介定周期為 15 天） ； ? 啟動型終端： 有公司產(chǎn)品進店，有生動化布置 ，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒 冰凍率小于 20 ％，占有率 20%以下； ? 積累型終端： 有指定品種進店，有 標準 生動化布置，合理庫存， 店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產(chǎn)品，啤酒 冰凍率 20－ 50 ％，占有率 20－ 50%； （可能有口頭或書面形式的個性化協(xié)議） ? 活躍型終端 ：有指定品種進店，指定進貨價 和零售價， 完美 生動化 布置 超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，啤酒 冰凍率 50－ 70％，占有率 50－ 70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議） ? 壟斷（完美） 型終端 ：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合公司銷售人員工作，保護完善 生動化布置， 啤酒 冰凍率 70％ 以上 ，占有率 70%以上 。 ? 渠道掌控 ： ? 渠道掌控是指通過銷售推進，促使渠道成員（也包括終端）按 照公司的意愿在運行。 ? 分銷商負責終端高質(zhì)量配送、終端維護與服務(wù)。要求分銷商以直供為主。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢。 ? 最佳 客情供貨商： 定義 ： 具備長期高質(zhì)量配送，終端客情 牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商 標準： 長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時） 終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意） 自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來） 能夠賒銷 （供貨商有實力承擔大堆頭賒銷進店，押帳等風險） 售后服務(wù) （承擔相關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具維護，質(zhì)量事故初步處理等） 第四節(jié) 銷售 銷售 概念 用老百姓的話說， 銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。 至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費者有“感覺”（品牌定位），然后跟著感覺走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。把“空白終端”提升到“壟斷（完美）終端”的過程就是終端攔截的過程。 新進入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時擴展到一般場所，不斷擴大影響力和攔截范圍。 生動化： 定義 ： 是指企業(yè)利用符合消費者需求的恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當?shù)膱鏊x擇恰當?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。 生動化達標 業(yè)務(wù)代表進店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱 /冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。 四項生動化達標： ? 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置達標，標準為終端有 POP或 KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個性化量身定做。 ? 吧臺陳列達標，標準為餐飲類終端吧臺有 3瓶以上青島啤酒陳列； ? 展示柜陳列達標，標準為青島展示柜或冰柜 70%陳列青島啤酒且無競品陳列；青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競品展示柜陳列青島啤酒系列最 大化，否則視為冰凍不達標。 公共關(guān)系 ? 客情： 業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。 ? 終端關(guān)鍵人類別： 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）； 促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員） 直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 銷售推廣 原則 ? 貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷； ? 聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。（ 5W1H： what（做什么）， where 第 9 頁 共 20 頁 （在哪里做）， when（什么時候做）， who（誰來做）， whom（對象是誰），how（怎樣做）） 類別及方式 渠道促銷 ：如 達量返利 ? 達量返利： 針對 經(jīng)銷商開展的，在某一時間段內(nèi)，購 買一種或幾種產(chǎn)品達到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動 前與經(jīng)銷商 簽訂協(xié)議，活動時間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費者消費 。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中 瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標有獎標識，瓶標上不標示開展獎勵活動信息。 第五節(jié) 定格管理 定格 概念 把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲 210 家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位，即“定格”；在辦事處指導和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進工 作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”；指導和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進工作，進而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。 定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。 定格業(yè)務(wù)代表 定位 價值定位： 企業(yè)形象代表 、信息員職責、推銷員職 責、 理貨員職責 、經(jīng)銷商管理職責、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責、價格體系維護職責、定格區(qū)域經(jīng)理職責、人員現(xiàn)場訓練職責。 信息員職責： ? 收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計的依據(jù)。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標準劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。 ? 維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。達成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。 ? 客情維護：維護與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。 ? 展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。例如： POP的張貼 、掛旗的懸掛、 X展架的擺放等。 ? 對定格內(nèi)經(jīng)銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準確傳達，通過盤點庫存、核查出