【正文】 列排面； ? 建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。基本的要求是 POP和易拉寶，只要能夠張貼 POP或吸塑畫，就不少于 5張 /家，要求 （ 3張以上）， AB類終端要求展示易拉寶或展示板， A類多于 3個(gè)， B類多于 1個(gè)。 ? 終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； ? 延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對(duì)未來有積累作用； ? 簡(jiǎn)單可操作原則：操作要領(lǐng)簡(jiǎn)單明了、兌現(xiàn)性強(qiáng)； ? 5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，落實(shí)到績(jī)效。 ? 兌瓶蓋： 針對(duì)終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。向下工作深度是定格 — 路線 — 終端。 第 10 頁 共 20 頁 企業(yè)形象代表： 代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。 推銷員職責(zé)： ? 通過對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。 ? 庫存盤點(diǎn)：盤點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫存。 ? 生動(dòng)化道具使用：合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理 念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知。 促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控： 第 11 頁 共 20 頁 ? 促銷活動(dòng)執(zhí)行 ? 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動(dòng)。 ? 促銷費(fèi)用兌付 對(duì)執(zhí)行到位的促銷活動(dòng)，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總。 ? 工作包： 必要 促銷品； 回收的瓶蓋； 名片； 電話聯(lián)系 貼（貼終端吧臺(tái)電話機(jī)旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）； 雙面膠（放入 2卷雙面膠，用于 pop張貼不穩(wěn)時(shí)補(bǔ)貼）， 抹布 等 第二節(jié) 進(jìn)店前準(zhǔn)備 ? 回憶終端實(shí)際情況； ? 工作目標(biāo)是什么， 必須想細(xì)、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的 B類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動(dòng)，生動(dòng)化布置、訂單補(bǔ)貨？每一個(gè)工作 目標(biāo)的關(guān)鍵人是誰？這次過來談話的主要內(nèi)容是什么 ?（要以利潤(rùn)為中心給終端老板算帳，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一個(gè)檔次的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤(rùn)高）； 第三節(jié) 進(jìn)店后 行為 （ 8 步驟 ） ? 第一步：進(jìn)店 準(zhǔn)備 ? 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻 ? 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 ? 準(zhǔn)備好 POP等工具 ? 第二步：打招呼 ? 確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。 第 15 頁 共 20 頁 第三章 語言標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語 ？ ? 青島啤酒產(chǎn)品知名度高，市場(chǎng)銷路好，會(huì)給你們帶來較高的利潤(rùn)； ? 為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營(yíng)業(yè)額。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤(rùn)。 ? 回答：我們青島有 100年的歷史了，是百年名企，而 **品牌只有十幾年，我們是國(guó)際化大品牌， 2020 年公司品牌價(jià)值已突破 200 億，在中國(guó)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，而 **啤酒 只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動(dòng)將逐步開展，到時(shí)候你就會(huì)看到每家店里都會(huì)有我們青島啤酒，并且消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購買的。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有 6 天 /次，所以即使 2天后的定單也要定下來，安排到時(shí)間補(bǔ)貨。 針對(duì)終端關(guān)鍵人可能的兩點(diǎn)疑問： 如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有 50%，一 年也可以多賺至少 *****元； 如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒 ******元來得實(shí)在。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系 統(tǒng)，從根本上解決了青島啤酒全國(guó)口味一致性的問題。 ？比 **品牌要短半年。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國(guó)啤酒行業(yè)效仿的典范，曾經(jīng)在德國(guó)慕尼黑世界啤酒節(jié)上得到過世界啤酒金獎(jiǎng)的榮譽(yù)。 **超市的零售價(jià)格那么低，是不是他們進(jìn)貨價(jià)比我們便宜很多？ ? 進(jìn)貨價(jià)都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價(jià)格不同。 ? 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。 ，服務(wù)態(tài)度又不好 ! ? 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。 ? 老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。不想與你們合作了。 老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以 給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價(jià)格是相對(duì)貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場(chǎng)更規(guī)范。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。等下一批到貨，我盡量幫你申請(qǐng)，你也要多賣一點(diǎn)青島，你看好嗎？ ，送我個(gè)太陽傘吧！ ? 我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。（適用與有一定客情且較理性的客戶） ，禮品卻一點(diǎn)都沒送，必須送一點(diǎn)禮品來，要不就不賣了！ ? 首先，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更 第 19 頁 共 20 頁 好銷售。 ? 不是。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。 ? 青島啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，不能說降就降的。 ? 開蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。再說你隔壁做了他們專賣， 第 20 頁 共 20 頁 在市場(chǎng)這么競(jìng)爭(zhēng)的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)最大。 ? 空杯的心態(tài)： 也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 ? 行動(dòng)的心態(tài)： 用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目 標(biāo)。 ? 學(xué)習(xí)的心態(tài)： 同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 ? 老板的心態(tài)： 像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。 ? 自信的心態(tài)： 對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。 第四 章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入青啤這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要青啤每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成 功的銷售人員？ 以下 十大心態(tài)助 大家取得 成功 ： ? 積極的心態(tài)： 積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 ? 老板，目前 **品牌在你們這種中高檔場(chǎng)所下的力度的確要比青島要高。 ? 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)此類問題。 ? 促銷是有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過后，促銷價(jià)格將回升到原市場(chǎng)價(jià)格。 ，直接給我們降價(jià)得了。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會(huì)少你的或者第一時(shí)間給你 送來，好嗎？ ， **街上的 **酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？ （分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動(dòng)；第二種是酒店單方面搞的促銷活動(dòng)）。 ? 要 太陽傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到 ***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽傘。 ，而我卻沒有？ ? 那是因?yàn)樗献鲬B(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達(dá)到了 ***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)獲得者會(huì)是您！ ? 怎么會(huì)呢？我們的合作關(guān)系一直