【正文】 樓處 VIP 接待區(qū) 普 通接待區(qū) 入口 接待臺(tái) 景觀 VIP 座席 普通座席 沙盤 水吧 戶型沙盤 示范區(qū)： 設(shè)備及工料展示 贈(zèng)送資料 簽約區(qū) 子女 兒童區(qū) 衛(wèi)生間 停車場(chǎng) 景觀區(qū) 設(shè)備展示區(qū) 兒童游戲區(qū) VIP 接待區(qū) 車行線 人行線 圍擋 景觀小品 指示系統(tǒng) 戶型資料 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)： 使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布置噴繪形象展示。 項(xiàng)目東、北兩側(cè)圍擋，提高可識(shí) 別性。 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)上沙盤 順義城區(qū)： 新順大 街與府前西街交匯的黃金 路口設(shè)立樓體廣告，宣傳引導(dǎo)。 通過論壇，維系客戶感情，及時(shí)解決問題。 包含項(xiàng)目位置、網(wǎng)上沙盤、戶型產(chǎn)品、景觀綠化、樣板示范、工藝展示、交房標(biāo)準(zhǔn)、公示文件?? 四季花城的資料，通過會(huì)刊送到客 戶手中； 網(wǎng)絡(luò)論壇； 給與老帶新一定的物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（半年 /一年）； 再次購(gòu)置萬(wàn)科產(chǎn)品的業(yè)主享有優(yōu)惠政策（享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠） ?? 萬(wàn)客會(huì) DM（會(huì)刊） 俱樂部活動(dòng) 優(yōu)惠政策 + + DM—— 萬(wàn)客會(huì) 網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)廣告的投放 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站內(nèi)容架構(gòu) 接觸點(diǎn)實(shí)施：網(wǎng)絡(luò) flash 網(wǎng)站首頁(yè) 業(yè)主論壇 物業(yè)服務(wù) 項(xiàng)目介紹 最新動(dòng)態(tài) 萬(wàn)科介紹 強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌和文化，可與企業(yè)網(wǎng)站相連 介紹項(xiàng)目最新進(jìn)展。你的花園生活城 形象定位支撐 賣房子 賣一種 居住方式 賣一種 生活理念 賣一個(gè) 未來(lái)夢(mèng)想 低層次 高層次 童年 我住在 大宅門里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無(wú)論在哪里 我都擁有 藍(lán)天 白云 綠樹 陽(yáng)光 青草，和空氣。 名牌地產(chǎn)必須蘊(yùn)含全方位價(jià)值 品牌價(jià)值模型 —— 品牌溢價(jià)能力 如果某個(gè)特定成本的品牌 產(chǎn)品，由于在顧客方 形成 了很高的期望價(jià)值，從而 使客戶能夠按照更高的價(jià) 格進(jìn)行購(gòu)買，我們就認(rèn)為 這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn) 品溢價(jià)能力。 附加價(jià)值 —— 在功能之上，是品牌具備的附加價(jià)值，比如：品質(zhì)保障、售后服務(wù)等內(nèi)涵，滿足使客戶放心、滿意的基本要求。 北京城區(qū)客群 工作和生活依托于空港工業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)，屬于工作需要在本區(qū)域購(gòu)買物業(yè)的客戶，購(gòu)房理念較先進(jìn)，重視品牌價(jià)值。 順義區(qū)域客戶 空港和機(jī)場(chǎng)客戶 目標(biāo)客 群 城東、北部客戶 萬(wàn)科品牌忠實(shí)客戶 地緣性客戶 非地緣性客戶 主力客戶 輔助客戶 本案目標(biāo)客戶群體分析 根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，順義本地客群是主要購(gòu)買力量 這部分客戶的喜好還屬于偏重產(chǎn)品本身品質(zhì)，對(duì)于性價(jià)比比較重視，對(duì)品牌溢價(jià)價(jià)值缺乏關(guān)注。 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2020 年 4月 19 日 金漢綠港銷售情況 金漢綠港銷售 價(jià)格走勢(shì) 4100 4200 4500 4600 4700 5000 2020 年 2020 年 1~3 月 2020 年 4 月 4192 元 /平米 4392 元 /平米 4650 元 /平米 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2020 年 4月 19 日 市場(chǎng)分析結(jié)論 順義正處于快速發(fā)展的階段，新城規(guī)劃為其帶來(lái)了前所未有 的發(fā)展契機(jī)； 項(xiàng)目所處城區(qū)范圍內(nèi)，缺乏可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金漢綠港將是今 年主要的競(jìng)爭(zhēng)者 ,但與本案仍存在一定的品質(zhì)差距； 從 05年的成交狀況看，區(qū)域內(nèi)的需求量不大，有待挖掘。 南北通透 標(biāo)準(zhǔn)的 米面寬 超大面寬 衛(wèi)廚可連通，不利于衛(wèi)生 戶型對(duì)比：兩室兩廳一衛(wèi) 金漢綠港自 05 年 10月開盤至今，銷售 254 套。便于主臥室內(nèi)部 的空間使用。 標(biāo)準(zhǔn) 米面寬 橫向客廳和飯廳的組合，增加了廳內(nèi)南向的采光面。 金漢綠港項(xiàng)目基本資料分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和 北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 數(shù)據(jù)截止到 2020 年 4月 19 日 戶型對(duì)比：三室兩廳兩衛(wèi) 金漢綠港 萬(wàn)科 主要競(jìng)品 —— 金漢綠港 與萬(wàn)科 且普遍檔次較低，可比性差。對(duì)于本項(xiàng)目 大規(guī)模開發(fā)并要求快速銷售存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。 總計(jì) 4296 199678 453242 22901 1 、一產(chǎn) 184 2931 4738 15245 2 、二產(chǎn) 1533 119792 230247 19225 B 采礦業(yè) 12 217 308 12160 C 制造業(yè) 1290 96007 190765 20237 D 電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 14 1242 2345 21066 E 建筑 業(yè) 217 22326 36829 15262 3 、三產(chǎn) 2579 76955 218257 29084 F 交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè) 192 14394 50341 37248 G 信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) 32 173 258 16034 H 批發(fā)和零售業(yè) 612 7787 13967 18289 I 住宿和餐飲業(yè) 87 4745 8805 19321 J 金融業(yè) 6 38 68 17929 K 房地產(chǎn)業(yè) 226 6528 18066 27253 L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè) 391 9470 18057 19975 M 科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè) 180 2018 5488 24634 N 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) 62 1930 3495 17545 O 居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè) 183 2614 3699 15061 P 教育 183 12158 40295 33302 Q 衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè) 73 4851 15305 32594 R 文化、體育和娛樂業(yè) 67 1247 1962 16119 S 公共管理和社會(huì)組織（包括行政單位） 285 9002 38451 43809 指 標(biāo) 名 稱 單位個(gè) 數(shù) ( 個(gè) ) 從業(yè)人員 年末人數(shù) ( 人 ) 從業(yè)人 員勞動(dòng) 報(bào)酬總 額 ( 萬(wàn)元 ) 從業(yè)人員 年均勞動(dòng) 報(bào)酬 ( 元 ) 從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，順義地區(qū)對(duì)商品房的需求，主要集中在 居住功能。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，大型跨國(guó)公司進(jìn)駐（如現(xiàn)代）。 空港工業(yè)區(qū)和林河工業(yè)區(qū) 服務(wù)業(yè)發(fā)展后勁進(jìn)一步增強(qiáng)。 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化， 多點(diǎn)支撐局面初步形成。隨著順義新城的整體規(guī)劃，必將有一個(gè)新的飛躍。 經(jīng)過開發(fā)商前期工作，萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成 項(xiàng)目背景 北京 項(xiàng)目位于順義城西側(cè) ,靠近六環(huán) ,離順義主城區(qū)距離很近 地段背景 交通背景 北京 用地南側(cè)有快速路，其 它三面有城市級(jí)主干道 現(xiàn)狀用地內(nèi)部沒有城市級(jí)道路分隔，向東、向南、向西的支路交通也受到阻隔 輕軌將經(jīng)過區(qū)域，站場(chǎng)將要改造，地塊升值潛力大。思源經(jīng)紀(jì) 2020年北京萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 萬(wàn)科四季花城項(xiàng)目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 前言 四季花城項(xiàng)目在產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)全面完成的基礎(chǔ)上，已經(jīng)進(jìn)入實(shí) 質(zhì)的營(yíng)銷推廣定位和實(shí)施階段。我司旨在通過對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng) 目自身特質(zhì)的分析，發(fā)現(xiàn)問題，作出解決問題的方案 ,提出相關(guān)方 案的具體實(shí)施建議 ,保證項(xiàng)目整體運(yùn)作成功和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 地塊背景 四季花城一區(qū)規(guī)劃指標(biāo) 49583.6 ㎡ 半地下停車場(chǎng) ㎡ 地下人防計(jì)算面積 282 輛 半地下停車 1009 輛 其中 地面停車 1291 輛（每戶 輛） 停車數(shù)量 7949（戶均 人） 居住區(qū)總?cè)丝? 2484 戶 居住區(qū)總戶數(shù) ％ 高層住宅面 積比例 ％ 建筑密度 ％ 綠地率 容積率 ㎡ 道路、廣場(chǎng)、停車面積 ㎡ 綠地面積 ㎡ 建筑占地面積 ㎡ 地下建筑面積 20200 ㎡ 公建 ㎡ 住宅 ㎡ 其中地上面積 ㎡ 總建筑面積 ha 規(guī)劃用地面積 四季花城一期開盤產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)三居 南北兩居 舒適三居 東西向兩居 情花 100% 700 合計(jì) 12% 80 情花 4% 30 舒適三居 21% 148 南北兩居 10% 68 東西向兩居 53% 374 經(jīng)濟(jì)三居 套數(shù)比 套數(shù) 名稱 東西薄板二居（小高層） 南北二居（多層） 經(jīng)濟(jì)三居（小高層） 舒適三居（小高層） 少量情花產(chǎn)品 本案營(yíng)銷策劃的工作思路 分 析 本 案 營(yíng) 銷 環(huán) 境 分 析 本 案 客 群 特 征 我們面臨的問題 銷售速度與銷售 價(jià)格之間的必然 矛盾 如何實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科 的品牌溢價(jià)？ 如何充分保證 客戶滿意度 和美譽(yù)度 銷售團(tuán)隊(duì)的 建設(shè)和管理 銷售業(yè)務(wù) 流程設(shè)計(jì) 人員培訓(xùn) 銷售流程 評(píng)估控制 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 確定營(yíng)銷定位 制定通盤性的 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略 對(duì)本案進(jìn)行 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo) 下的營(yíng)銷定位