【正文】 10 月開(kāi)盤(pán)放量戶(hù)型放量面積合計(jì)（平米）戶(hù)型放量統(tǒng)計(jì)2023/3/26 91 第 91 頁(yè) 11月放量 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 2023/3/26 92 第 92 頁(yè) 二次放量序號(hào) 樓號(hào) 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 6 ＃樓 24 242 1 1 ＃樓 57 3 6 663 2 6 ＃樓 16 16 戶(hù)型放量統(tǒng)計(jì) 0 57 3 0 6 0 24 16 106 戶(hù)型放量面積合計(jì)（平米） 0 6726 324 0 648 0 2160 2640 124981 1 ~ 1 2 月放量2023/3/26 93 第 93 頁(yè) 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 1月放量 2023/3/26 94 第 94 頁(yè) 三次放量序號(hào) 樓號(hào) 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 5 ＃樓（西側(cè)單元） 15 1 162 1 2 ＃樓（南單元） 8 83 1 3 ＃樓 80 8 884 2 4 ＃樓 16 16 戶(hù)型放量統(tǒng)計(jì) 15 80 0 1 8 8 0 16 128 戶(hù)型放量面積合計(jì)（平米） 1950 9440 0 120 864 720 0 2640 157341 月初放量2023/3/26 95 第 95 頁(yè) 3＃ 7＃ 6＃ 4＃ 2＃ 10＃ 27＃ 26＃ 12＃ 24＃ 13＃ 25＃ 5＃ 11＃ 8＃ 07年 3月底放量 2023/3/26 96 第 96 頁(yè) 四次放量序號(hào) 樓號(hào) 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)三首層 舒三首層 經(jīng)三頂層 東西兩居 南北兩居 情花 總計(jì)1 8 ＃樓 36 362 1 0 ＃樓 32 4 363 1 2 ＃樓（北單元） 8 84 2 5 ＃樓 24 24 戶(hù) 型放量統(tǒng)計(jì) 0 32 0 0 4 8 36 24 104 戶(hù)型放量面積合計(jì)（平米） 0 3776 0 0 432 720 3240 3960 121283 月底放量2023/3/26 97 第 97 頁(yè) 銷(xiāo)售面積和均價(jià)走勢(shì) 價(jià)格走勢(shì)圖 均價(jià) 5400 5300 5200 5100 5500 5900 06年 10月 07年 5月 06年 11月 07年 1月 07年 3月底 5300 5550 5100 5900 各期銷(xiāo)售面積 31020 15980 16878 17754 （平米） 元 /平米 2023/3/26 98 第 98 頁(yè) 項(xiàng)目 一期 二期 三期 四期 合計(jì) 各期新增放量面積 （平米） 41272 12498 15734 12128 81632 各期銷(xiāo)售面積 （平米） 31020 15980 16878 17754 81632 各期銷(xiāo)售均價(jià) （元 /平米） 5100 5300 5550 5900 5400 各小期放量時(shí)間 06年 6月 06年 8月 06年 10月 06年 11月 06年 12月 07年 1月 07年 3月 07年 4月 07年 5月 — 各小期放量面積 （平米） 5000 20230 16272 7000 5498 10000 5734 8000 4128 81632 各小期銷(xiāo)售面積 （平米） 3758 15032 12230 8950 7030 10727 6151 11711 6043 81632 銷(xiāo)售面積比例 6% 25% 20% 9% 7% 12% 7% 10% 5% 100% 各小期銷(xiāo)售均價(jià) （元 /平米） 4985 5080 5160 5260 5360 5500 5650 5800 6100 5400 各期放量具體節(jié)奏 2023/3/26 99 第 99 頁(yè) 銷(xiāo)售情況預(yù)估 放量期項(xiàng)目每期放量 41272 12498 15734 12128 81632上期余存 — 10252 6770 5626 —每期實(shí)際供應(yīng)量 41272 22750 22504 17754 —預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量 31020 15980 16878 17754 81632預(yù)計(jì)銷(xiāo)售套數(shù) 250 ～ 270 130 ～ 150 130 ～ 150 140 ～ 160 700預(yù)計(jì)銷(xiāo)售均價(jià) 5100 5300 5550 5900 54 06 .1 8預(yù)計(jì)銷(xiāo)售速度 75% 70% 75% 100% —預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額 158202323 84694000 93672900 104748600 4413175002023年11月 2023年1月 2023 年 3 月底 合計(jì)2023年10月2023/3/26 100 第 100 頁(yè) 各階段效果 5 10 6 8 9 11 12 有效客戶(hù) 2023個(gè)左右 500個(gè)認(rèn)購(gòu) 簽約 250~270套 ? 注重客戶(hù)的滿意度； 價(jià)格定位依據(jù) 2023/3/26 82 第 82 頁(yè) 各種產(chǎn)品均價(jià) 名稱(chēng) 套數(shù) 套數(shù)比 均價(jià) 經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200 東西向兩居 68 10% 4800 南北兩居 148 21% 5500 舒適三居 30 4% 5300 情花 80 12% 6400 合計(jì) 700 100% 5400 2023/3/26 83 第 83 頁(yè) 銷(xiāo)售價(jià)格制定依據(jù) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶(hù)型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座所在位置及景觀軸線來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 2023/3/26 84 第 84 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶(hù)型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從之前產(chǎn)品戶(hù)型分析來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 情景花園洋房 南北二居 舒適三居 經(jīng)濟(jì)三居 東西二居 2023/3/26 85 第 85 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶(hù)型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 舒適三居 南北二居 東西二居 情景花園洋房 經(jīng)濟(jì)三居 2023/3/26 86 第 86 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶(hù)型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從各產(chǎn)品所面對(duì)客群的層次及銷(xiāo)售的易實(shí)現(xiàn)度來(lái)看，產(chǎn)品排序如下： 東西二居：社會(huì)新銳 南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選 經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭 舒適三居：殷實(shí)之家 情景花園洋房：富貴之家 2023/3/26 87 第 87 頁(yè) 總價(jià)控制 產(chǎn)品數(shù)量 樓座位臵 戶(hù)型因素 面對(duì)客群 組團(tuán)綠化 組團(tuán)綠化 東西兩居 :4800元 南北二居 :5500元 經(jīng)濟(jì)三居 :5200元 舒適三居 :5300元 情景花園 :6400元 從樓座總價(jià)方面，我們也需要控制各類(lèi)客戶(hù)的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價(jià)排序如下： 情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬(wàn) 舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬(wàn) 經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬(wàn) 南北二居（ 90 ㎡）： 50萬(wàn) 東西二居（ 90㎡）： 43萬(wàn) 2023/3/26 88 第 88 頁(yè) 推盤(pán)原則 ? 將整個(gè)銷(xiāo)售周期分為若干段，分別推盤(pán)，控制銷(xiāo)售； ? 根據(jù)戶(hù)型設(shè)計(jì)配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶(hù)型。 ? 高開(kāi)高走的價(jià)格策略； ? 為開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)創(chuàng)造條件； ? 給二期預(yù)留漲價(jià)空間。四季花城 5 通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 金漢綠港的對(duì)比權(quán)重計(jì)算，項(xiàng)目的合理價(jià)位應(yīng)該在 5300元 /平米左右 .通過(guò)萬(wàn)科的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)與思源的專(zhuān)業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)的整合，項(xiàng)目均價(jià)可以達(dá)到 5400元 /平米。在此不將其計(jì)入一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之中。 通過(guò)組織慈善活動(dòng)和參與性酒會(huì)，樹(shù)立萬(wàn)科良好的社會(huì)形象，并使業(yè)主對(duì)萬(wàn)科產(chǎn)生歸屬感。簽約客戶(hù)以家 庭為單位參與游戲抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一 年物業(yè)費(fèi)等。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 時(shí)間 :10月 地點(diǎn) :售樓處 訴求 :開(kāi)盤(pán)，消化客戶(hù)。 通過(guò)對(duì)萬(wàn)科小會(huì)員的促銷(xiāo)，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。 “住在順義 〃 選擇萬(wàn)科 “論壇 時(shí)間 :8月底 地點(diǎn) :待定（高檔飯店會(huì)議廳） 訴求 :以論壇的形勢(shì)，闡述萬(wàn)科的開(kāi)發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。在順義植入萬(wàn)科品牌。 西單商場(chǎng) 實(shí)景體驗(yàn) —— 分售場(chǎng) 2023/3/26 68 第 68 頁(yè) 分售場(chǎng)選址： 西單商場(chǎng)一層主入口處 功能要求： ? 擺放小型沙盤(pán)項(xiàng)目展示 ? 可初步接待客戶(hù)，進(jìn)行前 期積累。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。 ? 設(shè)臵背景音樂(lè)系統(tǒng)。 ? 各樣板間入口處設(shè)臵戶(hù)型資料板，便于看房。 ? 在銷(xiāo)售動(dòng)線沿線設(shè)臵景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。 ? 順西路道旗增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 ? 主要干道設(shè)臵公交站燈箱。 我住在 大宅門(mén)里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無(wú)論在哪里 我都擁有 客戶(hù)心路歷程 2023/3/26 42 第 42 頁(yè) 后來(lái) 我上學(xué) … 讀書(shū) … 工作 … 我快樂(lè) … 我悲傷 … 2023/3/26 43 第 43 頁(yè) 但是 能讓我們與之分享的 卻只有看不見(jiàn)天的城 鋼筋水泥的盒子 越來(lái)越淡漠的人群 2023/3/26 44 第 44 頁(yè) 于是 我心里總是渴望 回到從前 重新?lián)碛? 藍(lán)天 白云 綠樹(shù) 陽(yáng)光 青草，和空氣 2023/3/26 45 第 45 頁(yè) 所以 我知道 我永遠(yuǎn)也逃不掉 —— 骨子里的花園生活情結(jié) 選擇萬(wàn)科四季花城，選擇我夢(mèng)中的花園生活 2023/3/26 46 第 46 頁(yè) 本案客戶(hù)傳播策略 趨高追隨心理 利用主力客群 —— 順義本地客群的三種心理特征 客戶(hù)心理：追隨更高層次客群的選擇 傳播策略：利用大眾媒體，讓順義人搶購(gòu)城區(qū)人都關(guān)注的房子 權(quán)威崇拜心理 客戶(hù)心理：對(duì)于政府和輿論的導(dǎo)向特別信賴(lài) 傳播策略：利用媒體和公關(guān)活動(dòng)，讓市場(chǎng)口碑更有利于本案 保值增值心理 客戶(hù)心理：希望自己買(mǎi)的房子保值并升值 傳播策略：宣傳順義新城規(guī)劃和萬(wàn)科產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶(hù)有安全感 2023/3/26 47 第 47 頁(yè) 具體執(zhí)行的推廣策略 “因地制宜，定向傳播” 2023/3/26 48 第 48 頁(yè) 新城規(guī)劃 萬(wàn)科品牌 成熟優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品 CRM 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 萬(wàn)科四季花城關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)圖 2023/3/26 49 第 49 頁(yè) 新城規(guī)劃 萬(wàn)科品牌 成熟優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品 CRM 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā) 品牌附加 保值增值 優(yōu)秀開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì) 成功經(jīng)營(yíng) 安全可靠 美譽(yù)度 消費(fèi)自豪感 卓越物業(yè)管理 詩(shī)意浪漫生活品質(zhì) 花園生活 低密度價(jià)值 聚集歸屬感 品位提升 健康生活 風(fēng)格差異化 系列開(kāi)發(fā) 經(jīng)驗(yàn) 國(guó)際化 設(shè)計(jì)組合 建筑品質(zhì) 保障 支持點(diǎn)