復(fù)件第八章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 23:09本頁(yè)面
【正文】 希特勒。 ” 周總理巧妙地避開(kāi)了對(duì)方的話(huà)鋒，使對(duì)方無(wú)機(jī)可乘，被中國(guó)人民傳為佳話(huà)。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問(wèn)周思來(lái)總理一個(gè)問(wèn)題： “ 請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對(duì)方是在譏笑中國(guó)的貧困，如果實(shí)話(huà)實(shí)講，自然會(huì)使對(duì)方的計(jì)謀得逞，于是答道： “ 中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛．有十八元八角八分。這個(gè)怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái) ?”中國(guó)作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。 ” （爭(zhēng)取時(shí)間） ? “ 我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下。 ” （拖延回答） ? 問(wèn)： “ 您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題。 ” （不徹底回答） ? 問(wèn)： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見(jiàn)，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個(gè)想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ? 現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ? 這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。比如：鼓勵(lì)己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個(gè)含混不清而不重要的程序；讓某個(gè)說(shuō)話(huà)不清且有點(diǎn)不講道理的人來(lái)解釋一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題等。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 比較安全的回答是： ? 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了。回答問(wèn)題的要訣在于該如何回答，而不是回答得對(duì)否。不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 …… ? （三）不要確切回答 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問(wèn)題。 ? 您的問(wèn)題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授。 ? 我不十分了解您的問(wèn)題。對(duì)于此類(lèi)問(wèn)題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問(wèn)；或回避話(huà)題，提出反問(wèn)；或把有重要意義的問(wèn)題淡化，掩蓋問(wèn)題的重要性等。 ? （二）不要馬上回答 ? 對(duì)于未完全了解對(duì)方意圖的問(wèn)題，千萬(wàn)不要馬上回答。 ? 我不同意您這個(gè)問(wèn)題里的某部分。比較安全的回答是： ? 對(duì)于這個(gè)一般性的問(wèn)題，通常是這樣處理的 …… ? 對(duì)于這個(gè)專(zhuān)門(mén)性的問(wèn)題，通常是這樣處理的 …… ? 請(qǐng)把這個(gè)問(wèn)題分成幾個(gè)部分來(lái)說(shuō)。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語(yǔ)言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 二、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問(wèn)，更需要巧答。例如， “ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問(wèn)：協(xié)商式提問(wèn)是為了使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問(wèn)：探索式提問(wèn)是針對(duì)雙方所討論的問(wèn)題要求進(jìn)一步引申或說(shuō)明的一種方法?，F(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格吧。被借助者應(yīng)是當(dāng)事人了解并能對(duì)其產(chǎn)生積極影響的人或機(jī)構(gòu)，否則就會(huì)影響其效果，甚至適得其反。由于選擇式提問(wèn)一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時(shí)要注意語(yǔ)調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專(zhuān)橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對(duì)方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問(wèn)者觀念一致的反應(yīng)。 ? ③ 證實(shí)式提問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，通過(guò)提問(wèn)使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。例如， “ 您同意這個(gè)價(jià)格嗎 ?“?條件就是這些，您決定了嗎 ?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能 ?” ? ? ② 開(kāi)放式提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無(wú)法以 “ 是 ” 或 “ 否 ” 等簡(jiǎn)單字句答復(fù)。 以下是幾種常用的提問(wèn)類(lèi)型。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? 三、正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則 ? （一）客觀性原則 ?
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