為顧客創(chuàng)造價(jià)值(1)-文庫(kù)吧資料
2025-05-19 17:34本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)盈利能力較差，很難贏得顧客，畢竟相對(duì)規(guī)模較大、信譽(yù)較好的既有企業(yè)而言，新企業(yè)沒(méi)有為顧客提供額外的價(jià)值。 ? 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)建立，新企業(yè)的加入導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；新企業(yè)的初始生產(chǎn)規(guī)模較小，因此面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的降價(jià)行為無(wú)力抵擋，很快就可能陷入入不敷出的狀態(tài)。 ?顧客不一定具有判斷力與信息：企業(yè)如果完全聽(tīng)任顧客需求 , 也不一定是顧客之福 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 12 創(chuàng)造顧客價(jià)值 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn) 有 顧 客 模仿 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新 顧 客 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 新經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域開(kāi)發(fā) 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 13 模仿：利用新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng) ? 這種模式不僅風(fēng)險(xiǎn)最小，而且所需資源投入最少，更主要的是較容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終價(jià)值。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 10 顧客價(jià)值的含義 ? 顧客價(jià)值是企業(yè)真正站在顧客的角度上來(lái)看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，核心是顧客感知利得 (perceived benefits)與感知利失 (perceived sacrifices)之間的權(quán)衡 ? 感知利得包括物態(tài)因素、服務(wù)因素，以及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量因素 ? 感知利失則包括顧客在購(gòu)買時(shí)所付出的成本，如購(gòu)買價(jià)格、獲取成本、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風(fēng)險(xiǎn)等 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 11 顧客價(jià)值的三個(gè)思考重點(diǎn) ?價(jià)值會(huì)因顧客而異：“價(jià)值”因人而異，相當(dāng)多樣化，很難予以界定 , 除非能提供適合所有人的價(jià)值觀的商品與服務(wù)，否則不能滿足所有的顧客，其中關(guān)鍵在于如何選擇要滿足何種顧客，如果不能做選擇，“顧客滿意”恐怕淪為口號(hào)罷了。 ? 企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源在于為顧客提供優(yōu)越的顧客價(jià)值，只有不斷地提供優(yōu)越價(jià)值，才能建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。殊不知，市場(chǎng)趨同性的競(jìng)爭(zhēng)，縱然獲勝也將是慘勝，獲利也不會(huì)高到那里。以為只要技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，市場(chǎng)大門自然會(huì)開(kāi)。 ? 顧客對(duì)新企業(yè)前景的擔(dān)心阻礙了他們對(duì)新企業(yè)的冒險(xiǎn)，而這種猶豫不決又進(jìn)一步損害了新企業(yè)的前景。 – 資源不足顯然增加了企業(yè)在將來(lái)陷入財(cái)務(wù)困境的可能性，這也帶來(lái)了一些微妙的負(fù)面信息。 ? 由于存在典型的“新進(jìn)入缺陷”，顧客對(duì)新企業(yè)存在一定的偏見(jiàn)，這就更加大了新
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