【正文】 、開朗、古怪、自大） ? 氣質（穩(wěn)重、寡言、急躁、饒舌） ? 婚姻狀況（已婚、未婚、離婚） ? 興趣 ? 名譽職務 ? 學歷、專業(yè)（研究生、大學、大專、中專、高中、初中以下） ? 經歷（先前的工作） ? 背景 ? 語言表達（能說、一般、口拙） ? 思維方式（穩(wěn)健、保守、激進） ? 嗜好（ A、酒：量大、一般、不喝； B、煙：抽、不抽；其他） ? 長處、短處 ? 特長 ? 業(yè)務（熟悉、一般、不熟悉） ? 最近經營中決策內容 ? 組織中的影響力 ? 組織中的分工 客戶聯系人情況： 第 11 頁 ? 客戶負責人（辦公電話、移動電話、傳真電話、 Email） ? 客戶所在單位關鍵人（序號、姓名、族別、出生地、籍貫、部門、職務、辦公電話、移動電話、傳真電話、 Email） ? 客戶關聯單位及人員情況 ? 工作關聯人員 ? 上級主管（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、家庭住址 、聯系電話、嗜好） ? 助理 /秘書（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、家庭住址、聯系電話、嗜好） ? 大客戶經常向誰匯報工作（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、家庭住址、聯系電話、嗜好） ? 隸屬何企業(yè)、公司（負責人姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、家庭住址、聯系電話、嗜好） ? 何人對大客戶產生最大影響和為什么能對大客戶產生影響（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、家庭住址、聯系電話、嗜好；產生影響的原因） 客戶聯系人家庭主要成員： ? 配偶（與 大客戶的關系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、聯系電話、嗜好） ? 孩子（與大客戶的關系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、學校名稱、年級、專業(yè)（工作單位、職務）、聯系電話、家庭住址、嗜好） ? 父母（姓名、族別、生日、出生地、籍貫、身體狀況、聯系電話、家庭住址、嗜好） ? 其他主要親屬（與大客戶的關系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務、聯系電話、家庭住址、嗜好） 客戶 組織 結構 、決策 關系 、人脈 關系 管理 對客戶核心信息進行管理，并及時進行更新，便于營銷活動結果的保存與共享。 銷售人員 通過多次對客戶展開活動活動后，可能獲得了客戶內部相關部門的聯系人，以及關系，對這種內部的關系進行維護，保持與客戶緊密 的溝通與聯系，爭取建立長期的合作關系。 第 10 頁 客戶的聯系人是銷售過程中的一個重要角色，實際上企業(yè)和客戶之間的關系是通過聯系人來建立并保持的，聯系人是企業(yè)與客戶之間溝通的紐帶和橋梁。 第 9 頁 客戶 基礎 信息內容 ： ? 客戶單位名稱 ? 詳細地址、郵政編碼、業(yè)務電話、單位傳真號碼、網址、 Email ? 法人代表（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、注冊時間、聯 系電話、家庭住址、 Email） ? 上級主管部門 ? 行業(yè)類型 ? 企業(yè)資質 ? 經營組織（股份公司、個人經營、有限公司、有限責任公司、合資公司） ? 員工人數（男、女、合計、高級職稱、中級職稱） ? 運銷合同（已簽訂、正在簽訂、尚未簽訂） ? 在同行中的地位（領先、居中、末流） ? 同行評價（很好、好、普通、差、很差） ? 業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（目前策略、 1年規(guī)劃、 3 年規(guī)劃、長遠規(guī)劃） ? 面臨競爭（主要對手、競爭狀況、客戶對策） ? 主要合作方（經營狀況、經營實力） 客戶財務情況 ： ? 銀行往來（開戶行、賬戶） ? 銀行信用（很好、好、一般、差、很差） ? 注冊資 金（成立時間） ? 資金狀況（充足、一般、不足、緊張） ? 資本額 ? 納稅人（一般、普通） ? 財務賬簿（完備、不完備） ? 資金、信用基本情況 ? 同行信用評價（很好、好、一般、差、很差） ? 付款態(tài)度（爽快、一般、遲緩、為難、嗜欠耗款） ? 營業(yè)執(zhí)照登記號碼 客戶聯系人管理 : 系統(tǒng)提供聯系人的維護和管理功能。 客戶信息管理 任何 銷售人員 開發(fā)的客戶都可以納入管理，客戶的基礎信息客戶的名稱、地址、行業(yè)、聯系信息、業(yè)務信息及價值信息等； 營銷管理系統(tǒng) 支持客戶資料的統(tǒng)一維護和管理。 第三章 客戶管理 客戶是企業(yè)的核心資源，企業(yè)的每一分收入都來自客戶。 客戶端配置要求： ① 客戶端瀏覽器版本要求： 或以上版本 。 ④ 網站 Web 應用優(yōu)先訪問主數據庫服務器，在主數據庫服務器無法連接的情況下，自動訪問數據庫備份服務器。 ② 建立網站 Web 應用備用服務器，在系統(tǒng)新版本發(fā)布時同時發(fā)布到網站備用服務器上， 兩臺網站應用服務器可以同時提供訪問服務。 第 8 頁 ? 營銷管 理系統(tǒng) 針對市場部、銷售部、客戶部的主要業(yè)務，提供業(yè)務管理服務，前期先實現客戶信息管理、客戶需求信息管理，后期將添加渠道、市場的管理 等等 功能 ,并融入員工績效管理。集中所有公司公共信息， 避免各系統(tǒng)信息重復或不一致問題。 ? 企業(yè)內部門戶 企業(yè)內部門戶為公司搭建一個統(tǒng)一的身份認證框架，并為未來新的應用系統(tǒng)提供開發(fā)利用。 功能涉及售前、售中、售后三個銷售階段的業(yè)務，涉及市場部、銷售部、客戶部三個部門。 ② 營銷管理系統(tǒng) 的建設必須符合 公司 整體信息化的建設目標，滿足公司整體的業(yè)務管控需要；支持公司的銷售、生產、采購、財務、人力等整體協(xié)同，建立完整的管控工作規(guī)范標準，支持建立從總公司－子公司 — 部門之間多層次的高效、完整、協(xié)同體系； ③ 營銷管理系統(tǒng) 必須與財務、 供 應鏈 、生產管理、 人事管理等 等系統(tǒng)進行集成，實現部門間相關業(yè)務的高效協(xié)同，實現各業(yè)務環(huán)節(jié)共享客戶資源，以支撐企業(yè)全面實現以客戶為中心的經營戰(zhàn)略 。 ③ 提供對客戶的靜態(tài)、動態(tài)信息整合管理，及時掌握客戶動態(tài)、客戶關系變化以及客戶產品的銷量和庫存信息的變化等； ④ 各區(qū)域銷售經理能夠對銷售項目進行整體管理和監(jiān)控，及時掌握銷售項目的進度，促進項目的成交 ； ⑤ 有效進行銷售隊伍管理，對業(yè)務人員日常活動進行跟蹤管理，以便企業(yè)對業(yè)務人員的工作業(yè)績進行定性、定量的考評； ⑥ 支持企業(yè)市場營銷管理工作；為市場人員（主要是銷售經理、業(yè)務人員、技術支持人員）提供方便快捷的營銷工具； ⑦ 構建統(tǒng)一的客 戶視圖，提供完整的客戶生命周期管理，提高 營銷管理 水平。 ② 銷售：在銷售過程中，了解客戶的狀況，在哪里出現了問題，他們購買的流程，和誰來做出決定 ； ③ 合同訂單：確保高價值客戶獲得相應的優(yōu)先級 ； ④ 產品：設計和發(fā)展高價值客戶所需要的產品 ； ⑤ 服務：提供給客戶連續(xù)的服務，了解他們的狀況，通過溝通，知道他們的問題。隨需應變快速服務，增強客戶服務滿意度。 要 實現 公 司 組織內部的高效、緊密溝通協(xié)作，跨地區(qū)、跨部門的快速團隊合作 ，必須依靠軟件系統(tǒng)來解決； ⑤ 由于市場競爭的加劇，市場環(huán)境的變化，常常會出現一些意想不到的市場營銷問題，需要企業(yè)進行解決。 IT中心 版本 營銷管理系統(tǒng)建設方案 第 2 頁 目 錄 第一章 概述 .......................................................................................................................................... 4 建立營銷管理系統(tǒng)的必要性 .............................................................................................. 4 以 “客戶為中心”的理念對各營銷環(huán)節(jié)的要求 ................................................................ 4 實現目標 .............................................................................................................................. 5 公司戰(zhàn)略對營銷體系的要求 .............................................................................................. 5 第二章 總體規(guī)劃 .................................................................................................................................. 6 總體架構 .............................................................................................................................. 6 服務器配置與組網 ...................