【文章內(nèi)容簡介】 、銷售部、客戶部的主要業(yè)務(wù)，提供業(yè)務(wù)管理服務(wù)，前期先實現(xiàn)客戶信息管理、客戶需求信息管理，后期將添加渠道、市場的管理 等等 功能 ,并融入員工績效管理。 服務(wù)器配置與組網(wǎng) ① 網(wǎng)站 Web 應(yīng)用與數(shù)據(jù)庫布署在不同的服務(wù)器上 。 ② 建立網(wǎng)站 Web 應(yīng)用備用服務(wù)器，在系統(tǒng)新版本發(fā)布時同時發(fā)布到網(wǎng)站備用服務(wù)器上， 兩臺網(wǎng)站應(yīng)用服務(wù)器可以同時提供訪問服務(wù)。 ③ 建立數(shù)據(jù)庫備份服務(wù)器，由主數(shù)據(jù)庫服務(wù)器向數(shù)據(jù)庫備份服務(wù)器進行數(shù)據(jù)同步復(fù)制 。 ④ 網(wǎng)站 Web 應(yīng)用優(yōu)先訪問主數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，在主數(shù)據(jù)庫服務(wù)器無法連接的情況下，自動訪問數(shù)據(jù)庫備份服務(wù)器。 ⑤ 網(wǎng)站 Web 應(yīng)用服務(wù)器提供外網(wǎng)訪問功能。 客戶端配置要求： ① 客戶端瀏覽器版本要求： 或以上版本 。 ② 非 VPN 客戶端能撥號上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)訪問公司網(wǎng)站 Web服務(wù)器。 第三章 客戶管理 客戶是企業(yè)的核心資源，企業(yè)的每一分收入都來自客戶。深入了解客戶，可以幫助企業(yè)更好地發(fā)展和維系客戶，制定有效 的市場營銷及服務(wù)策略，獲得更多商機，而客戶信息的采集、整合、管理與利用就是這一切之關(guān)鍵。 客戶信息管理 任何 銷售人員 開發(fā)的客戶都可以納入管理，客戶的基礎(chǔ)信息客戶的名稱、地址、行業(yè)、聯(lián)系信息、業(yè)務(wù)信息及價值信息等； 營銷管理系統(tǒng) 支持客戶資料的統(tǒng)一維護和管理。 營銷管理系統(tǒng) 對客戶進行詳細的分級、分類管理，可根據(jù)需要對客戶進行客戶級別和客戶類別的定義。 第 9 頁 客戶 基礎(chǔ) 信息內(nèi)容 ： ? 客戶單位名稱 ? 詳細地址、郵政編碼、業(yè)務(wù)電話、單位傳真號碼、網(wǎng)址、 Email ? 法人代表（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、注冊時間、聯(lián) 系電話、家庭住址、 Email） ? 上級主管部門 ? 行業(yè)類型 ? 企業(yè)資質(zhì) ? 經(jīng)營組織（股份公司、個人經(jīng)營、有限公司、有限責(zé)任公司、合資公司） ? 員工人數(shù)（男、女、合計、高級職稱、中級職稱） ? 運銷合同（已簽訂、正在簽訂、尚未簽訂） ? 在同行中的地位（領(lǐng)先、居中、末流） ? 同行評價（很好、好、普通、差、很差） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（目前策略、 1年規(guī)劃、 3 年規(guī)劃、長遠規(guī)劃） ? 面臨競爭（主要對手、競爭狀況、客戶對策） ? 主要合作方（經(jīng)營狀況、經(jīng)營實力） 客戶財務(wù)情況 ： ? 銀行往來（開戶行、賬戶） ? 銀行信用（很好、好、一般、差、很差） ? 注冊資 金（成立時間） ? 資金狀況（充足、一般、不足、緊張） ? 資本額 ? 納稅人（一般、普通） ? 財務(wù)賬簿（完備、不完備） ? 資金、信用基本情況 ? 同行信用評價（很好、好、一般、差、很差） ? 付款態(tài)度（爽快、一般、遲緩、為難、嗜欠耗款） ? 營業(yè)執(zhí)照登記號碼 客戶聯(lián)系人管理 : 系統(tǒng)提供聯(lián)系人的維護和管理功能。聯(lián)系人管理的主要內(nèi)容包括：聯(lián)系人基本信息、聯(lián)系人偏好、聯(lián)系人動態(tài)、聯(lián)系人生日提醒、聯(lián)系人接觸計劃、聯(lián)系人共享、聯(lián)系人文檔、聯(lián)系人緊密度分析、聯(lián)系人業(yè)務(wù)信息、聯(lián)系人忠誠度分析等等；客戶決策樹中的相關(guān)人員均應(yīng)納入聯(lián)系人管理，以便對 相關(guān)人員進行跟蹤管理。 第 10 頁 客戶的聯(lián)系人是銷售過程中的一個重要角色，實際上企業(yè)和客戶之間的關(guān)系是通過聯(lián)系人來建立并保持的，聯(lián)系人是企業(yè)與客戶之間溝通的紐帶和橋梁。在 銷售過程 中，客戶的聯(lián)系人是一個相當(dāng)重要的角色，企業(yè)與客戶的關(guān)系有時候被濃縮到企業(yè)與聯(lián)系人之間的關(guān)系；聯(lián)系人往往被當(dāng)作客戶的代理人，對客戶的關(guān)懷一般被對聯(lián)系人的關(guān)懷所代替，因此在 營銷管理系統(tǒng) 中把對聯(lián)系人管理提升到更重要的地位 。 銷售人員 通過多次對客戶展開活動活動后，可能獲得了客戶內(nèi)部相關(guān)部門的聯(lián)系人，以及關(guān)系，對這種內(nèi)部的關(guān)系進行維護，保持與客戶緊密 的溝通與聯(lián)系，爭取建立長期的合作關(guān)系。 不管是新客戶、老客戶，在納入營銷系統(tǒng)后，與客戶相關(guān)的往來信息，提供完整的記錄與管理，讓 銷售人員 和其他相關(guān)人員可以快速對客戶的以往情況進行了解，特別是對于重新接手此客戶的 銷售人員 ，能夠減少時間去重新獲取這些信息。 客戶負責(zé)人情況： ? 姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、家庭住址 ? 性格（溫柔、開朗、古怪、自大） ? 氣質(zhì)（穩(wěn)重、寡言、急躁、饒舌） ? 婚姻狀況（已婚、未婚、離婚） ? 興趣 ? 名譽職務(wù) ? 學(xué)歷、專業(yè)（研究生、大學(xué)、大專、中專、高中、初中以下） ? 經(jīng)歷（先前的工作） ? 背景 ? 語言表達（能說、一般、口拙） ? 思維方式（穩(wěn)健、保守、激進） ? 嗜好（ A、酒：量大、一般、不喝； B、煙：抽、不抽；其他） ? 長處、短處 ? 特長 ? 業(yè)務(wù)（熟悉、一般、不熟悉） ? 最近經(jīng)營中決策內(nèi)容 ? 組織中的影響力 ? 組織中的分工 客戶聯(lián)系人情況： 第 11 頁 ? 客戶負責(zé)人（辦公電話、移動電話、傳真電話、 Email） ? 客戶所在單位關(guān)鍵人（序號、姓名、族別、出生地、籍貫、部門、職務(wù)、辦公電話、移動電話、傳真電話、 Email） ? 客戶關(guān)聯(lián)單位及人員情況 ? 工作關(guān)聯(lián)人員 ? 上級主管（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、家庭住址 、聯(lián)系電話、嗜好） ? 助理 /秘書（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、家庭住址、聯(lián)系電話、嗜好） ? 大客戶經(jīng)常向誰匯報工作（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、家庭住址、聯(lián)系電話、嗜好） ? 隸屬何企業(yè)、公司（負責(zé)人姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、家庭住址、聯(lián)系電話、嗜好） ? 何人對大客戶產(chǎn)生最大影響和為什么能對大客戶產(chǎn)生影響（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、家庭住址、聯(lián)系電話、嗜好；產(chǎn)生影響的原因） 客戶聯(lián)系人家庭主要成員： ? 配偶（與 大客戶的關(guān)系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） ? 孩子（與大客戶的關(guān)系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、學(xué)校名稱、年級、專業(yè)（工作單位、職務(wù)）、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好） ? 父母（姓名、族別、生日、出生地、籍貫、身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好） ? 其他主要親屬（與大客戶的關(guān)系、姓名、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、家庭住址、嗜好） 客戶 組織 結(jié)構(gòu) 、決策 關(guān)系 、人脈 關(guān)系 管理 對客戶核心信息進行管理，并及時進行更新，便于營銷活動結(jié)果的保存與共享。避免銷售活動的不規(guī)范，減少業(yè)務(wù)工作量，便于團隊營銷的快速交接與切入。 客戶交易信息管理 提供完整的客戶交易信息與分析，銷售環(huán)節(jié)人員可以對客戶交易信息快速獲取，對客戶交易情況做出準(zhǔn)確的判斷 。 第 12 頁 客戶關(guān)懷管理 客戶關(guān)懷主要對客戶提供常規(guī)關(guān)懷（如節(jié)日祝福、活動邀請等）和特殊關(guān)懷（生日、升遷、 客戶家屬關(guān)懷 祝福）處理。系統(tǒng)提供客戶關(guān)懷信函模板、群發(fā)郵件、短消息 等自動處理 。 客戶關(guān)懷管理包括，待關(guān)懷客戶清單選擇確定（客戶關(guān)懷計劃）、系統(tǒng)支持自動關(guān) 懷，通知用語、祝福用語可以進行預(yù)設(shè) ，也要 支持人工選擇關(guān)懷 的 處理。 另外，系統(tǒng)提供客戶預(yù)警處理，如客戶聯(lián)系超期預(yù)警、客戶無業(yè)務(wù)預(yù)警等等，幫助 銷售人員 管理好自己所負責(zé)的客戶。 客戶價值分析 需 要建立 基于客戶的自定義、多維度的綜合客戶價值管理評估模型。 通過 設(shè)置評估分類，不同分類設(shè)置權(quán)重、分值。例如：客戶價值評估模型；客戶信用評估模型等；同時為客戶評估提供多種指標(biāo)，例如： ① 交易類指標(biāo)：交易額、交易次數(shù)等； ② 財務(wù)類指標(biāo)：收款額、欠款額 (應(yīng)收 )等； ③ 特征類指標(biāo)：企業(yè)類型； ④ 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：拜訪次數(shù) /頻率等。 提供客戶金字 塔分析處理功能，以幫助企業(yè)更形象地理解、分析和提高客戶行為和客戶盈利率，激勵企業(yè)管理人員和相關(guān)業(yè)務(wù)人員更多地關(guān)注客戶。系統(tǒng)支持自定義基準(zhǔn)因素來來對客戶進行細分、進行客戶金字塔分析。 支持從不同維度對客戶進行評分，如累計訂單金額、累計收款金額、本年訂單金額、本年收款金額等，包括客戶中的自定義字段等。 客戶生命周期管理 ① 客戶信用與忠誠度管理： 完整記錄客戶的信用執(zhí)行情況，同時根據(jù)其交易記錄，正確反饋該客戶的忠誠度； ② 客戶交易概況管理： 第 13 頁 從交易類、財務(wù)類等維度全面記錄與客戶的交易狀況； 并識別客戶類別：潛在客戶 、交易客戶、無需客戶等等。 ③ 客戶的分類與價值管理： 建立經(jīng)客戶與最終用戶的正確分類；依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，建立客戶價值模型（如戰(zhàn)略客戶等），實現(xiàn)差異化營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)資源合理分配。 第四章 市場管理 市場管理主要是企業(yè)銷售、市場人員業(yè)務(wù)平臺，市場管理主要提供市場情報管理、市場活動管理、短信、郵件推廣、市場調(diào)查、客戶滿意度管理等功能。為企業(yè)市場管理提供全面的解決方案。 競爭對手管理 在競爭越來越激烈的環(huán)境中，對于每個商機都有可能存在多個競爭對手參與競爭，因此密切關(guān)注每個競爭對手的動態(tài)及其銷售活動，并及時進行積極應(yīng)對是贏 得商機的重要手段。 實現(xiàn)競爭對手的基本資料管理 ，包括處理競爭對手基本資料管理、競爭產(chǎn)品資料的管理、競爭對