【正文】 律效力將該判決強(qiáng)加給另一方 （ 3） 訴訟有許多缺點(diǎn)，因此僅僅以訴訟相威脅作為選項，就可能足以讓另一方履行其合同義務(wù)或者返回到 談判桌上用其他一些建設(shè)性的方式解決爭議 第 14 頁 共 27 頁 缺點(diǎn)： （ 1） 法律費(fèi)用高昂 （ 2） 由于該體系的特點(diǎn)，時間可能在很長時間才能得到受理，因此不可能迅速加以解決 （ 3） 沖突細(xì)節(jié)會公之于眾，可能會暴露機(jī)密的或損害信譽(yù)的信息 （ 4） 在國際合同的案件中尤其復(fù)雜，因?yàn)橛嘘P(guān)各方可能處于不同的法律管轄之下，具有不同的法律體系 （ 5） 對 抗式的爭議解決幾乎可以肯定會雙方之間的商譽(yù)，因此對雙方之間持續(xù) 工作關(guān)系而言會是一個障礙 第四節(jié) 仲裁 和裁決 仲裁與司法訴訟相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？ P202 （ 1）仲裁程序是私下進(jìn)行的，避 免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。 即使他們供應(yīng)價格相對低，也不做任何讓步來回應(yīng)這種低價（除非被迫這么做） 提出和邀請合理的反要約和妥協(xié)，從而保持和踐行靈活性。 使用可用的一切工具，威逼、壓迫或操縱對方做出讓步。 合作地產(chǎn)生備選方案，試圖找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案 隱瞞那些有可能突出共同點(diǎn)或妥協(xié)領(lǐng)域的信息。 P197表 71 分配式（競爭性）技巧 整合式（合作性）技巧 提出夸大的最初立場或要求，以便為將來留出移動和妥協(xié)的余地 坦率說出你自己的需要，并且試圖理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。 （ 4） 過渡條款：確保從當(dāng)前的供應(yīng)商，順利地轉(zhuǎn)換到任何已經(jīng)拿到新合同期業(yè)務(wù)的新供應(yīng)商。 （ 2） 終止條款：規(guī)定了任一方在書面通知另一方時可以立即終止合同的各種情形。 （ 2）針對不接收的損害賠償金的訴訟：如果買方錯誤地忽視或拒絕 接收商品或支付貨款，并且產(chǎn)權(quán)還沒有轉(zhuǎn)移過去，那么賣方可以起訴要求買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。 針對買方的補(bǔ)救辦法包括： （ 1）針對價格的訴訟：賣方可以起訴買方，要求其賠償原定價款。在運(yùn)輸結(jié)束之前給商品承運(yùn)人遞送一份通知，或者采取實(shí)際措施重新占有商品即可。 對未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) ？ P184P185 針對貨物 的補(bǔ)救辦法： （ 1）賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價欠款方是誰，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品的所有權(quán) ，直到款項第 13 頁 共 27 頁 付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的解決。 （ 3） 如果違反了保證條款，買方可以通過克扣價格或要求損害賠償金等方法來抵消這種違約。 在賣方違約的情況下，買方可采取的法律補(bǔ)救措施有哪些？ P184 （ 1） 如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金（數(shù)額為不得不到別處購買支付的額 外數(shù)額）。 （ 2） 出現(xiàn)一種或多種違約現(xiàn)象，都用同一筆損害賠償金來賠償，不管這個違約行為是否嚴(yán)重。 （ 2） “損害賠償金的測量”，即應(yīng)當(dāng)給原告以什么水平的損害賠償金。 （ 4） 按勞計酬或按合理價格支付：適用于合同已部分履行的情況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的一方可以獲得公平的報酬。（常規(guī)、最普遍的方法） （ 2） 強(qiáng)制履行：法院要求被告人履行合同中規(guī)定的義務(wù)，如果損害賠償金還不足夠的話。 保證條款（ Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約。 合同落空（ Frustration）。 協(xié)議（ Agreement）。 第五節(jié) 國際法的 含義 國際商會 國際貿(mào)易 術(shù)語 解釋 通則 Incoterms P161 EXW（工廠交貨） 指定地點(diǎn) FOB（裝運(yùn)港船上交貨） 指定裝運(yùn)港 FCA（貨交承運(yùn)人） 指定地點(diǎn) FAS（裝運(yùn)港船邊交貨） 指定裝運(yùn)港 第 12 頁 共 27 頁 CFR（成本加運(yùn)費(fèi)） 指定目的港 CIF（成本、保險費(fèi)加運(yùn)費(fèi)） 指定目的港 CPT（運(yùn)費(fèi)付至） 指定目的地 CIP（運(yùn)費(fèi) /保險費(fèi)付至） 指定目的地 DAT（目的地或目的港的集散站交貨） 指定目的港 /地 DAP（目的地交貨） 指定目的地 DDP（完稅后交貨）指定目的地 第六章 合同不履行的管理 第一節(jié) 合同 的履行與不履行 合同的履行與不履行？ P168 合同終止或結(jié)束有許多方式。 需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模版合同。 如果有大的修改變動，仍需要法律顧問。 避免重復(fù)（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改） 可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求。 標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（背誦） P140 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 減少制定合同的時間及成本（包括法律服務(wù)成本）。 （ 5） CIOB（英國特許建造學(xué)會， The Chartered Institute of Building）發(fā)布了一系列合同范本，適用于委托與設(shè)施管理。 （ 3） JCT（英國合同審定聯(lián)合會， The Joint Contracts Tribunal）發(fā)布了一系列標(biāo)準(zhǔn)化建筑合同范本，包括標(biāo)準(zhǔn)化表格和分訂單合同，適用于建筑行業(yè)。 Supply）發(fā)布了一系列標(biāo)準(zhǔn)化合同表格，適用于眾多的采購業(yè)務(wù)。最常用 的 模板合同用于建筑和工程行業(yè)。這就形成了所謂的條款之戰(zhàn)。 條款之戰(zhàn) P135 如果買方的標(biāo)準(zhǔn)采購條款與供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)銷售條款不同，就可能由于之前討論的要約和承諾原則而產(chǎn)生法律問題。 條件條款（合同的關(guān)鍵條款，如果違背了，無過錯方有權(quán)利取消或者 “ 拒不履行 ” 合同）和保證條款（合同的非關(guān)鍵條款，如果違背了，無辜方僅僅有權(quán)要求賠償，雙方仍然負(fù)有相互的合同義務(wù)）。 （ 4） 合法性：法院不會支持一個目的、意圖或效果與成文法律或習(xí)慣法相違背合同，這樣的合同是沒有法律效力的。 （ 2） 錯誤：描述了一種情形，在該情形中，一方或多方最終受到他們本不打算投身其中的或被事實(shí)證明是無效的合同約束。 請列出可能使合同無效的缺陷。 （ 4） 立約能力：指合同任一方都必須在法律上具備簽署合同的能力。 （ 2） 對價：合同一方同意另一方向他作出允諾的價格。 具有法律約束力的協(xié)議中的各個要素 合同要具備的五個要素： P128P130 （ 1） 協(xié)議（要 約和承諾）：要約人作出一個在法律上受特定條款約束的確定承諾。 （ 4） 違約的責(zé)任分?jǐn)偂? （ 2） 可以修改協(xié)定的條件和意外情況。 作用：合同的作用是規(guī)定雙方在某個交易或關(guān)系中的作用、權(quán)利和義務(wù)。 第 10 頁 共 27 頁 第五章 合同履行的基礎(chǔ) 第一節(jié) 具有法律的商業(yè)協(xié)議的構(gòu)成要素 合同的性質(zhì)與作用 P127 性質(zhì)：合同是一個擬在兩方（ 或多方）之間依法實(shí)施的協(xié)議。 （ 6） 供應(yīng)商提出更高的要求來補(bǔ)償它們開展業(yè)務(wù)所增加的成本。 （ 4） 喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力的客戶”地位，導(dǎo)致組織在需要時無法得到優(yōu)先待遇和靈活性。 （ 2） 由于頻繁的爭議和投訴，導(dǎo)致員工士氣喪失。 （ 6）喪失商譽(yù)和協(xié)同作用所帶來的機(jī)會。 （ 4）由于缺乏集成、協(xié)作和溝通，體系和流程沒有效率。 （ 2）風(fēng)險控制不到位。 列出供應(yīng)商關(guān)系管理不善產(chǎn)生的潛在成本。 P109111 （ 1） 更牢固的關(guān)系 （ 2） 全面的風(fēng)險管理 （ 3） 更大的關(guān)系投資回報 （ 4） 提高商業(yè)效率 （ 5） 在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤率。 （ 5） 服務(wù)、建議和信息：如在廣告代理公司、管理顧問、第三方物流供應(yīng)商等參與的情況下。 （ 1） 新產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新：根據(jù)他們在材料、部件和所涉及技術(shù)等方面的專長，貢獻(xiàn)想法 （ 2） 可用性和交付：迅速、靈活地交付輸入品，這樣組織可以持有較少 庫存，同時仍舊能夠完成訂單 （ 3） 質(zhì)量：保證交付的材料和部件的質(zhì)量；與采購和運(yùn)營合作，改進(jìn)質(zhì)量管理流程；承諾 進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)計劃。 第三節(jié) 增值的 關(guān)系管理 請說明高質(zhì)量的和積極的供應(yīng)商可能帶來的貢獻(xiàn)。（如 JIT、 MRP、 ERP） （ 4）準(zhǔn)時制供應(yīng)是一種激進(jìn)的庫存減少法，旨在確保貨物只是 “準(zhǔn)時”到達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過程。 （ 2）對于獨(dú)立需求品項（如 MRO供應(yīng)品），使用合理的庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)。 列出有效管理庫存的手段。 （ 7）管理 與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。 （ 4）對產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與） （ 5）將設(shè)計要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體指明所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、測量指標(biāo)、檢驗(yàn)和測試方法。作為供應(yīng)商評估和選擇過程的一部分。 P104105 （ 1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如 ISO9000）通過了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。成本分析專門考查所報的價格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。從這一意義上說，“合適的”價格就是與其他各種價格相比具有優(yōu)勢的或合理的價格。 請區(qū)別價格分析與成本分析。波特和其他專家強(qiáng)調(diào)，價值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準(zhǔn)確理解它們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價值的。 （ 2） 從市場營銷角度看，增值意味著提升對客戶提供的價值：“提升”那些客戶視為有價值的、在客戶看來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競爭者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。這表達(dá)了為組織資源增加的經(jīng)濟(jì)價值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實(shí)際效果是怎么樣的。 對于增 值，請區(qū)分財務(wù)的角度和營銷的角度。從外而內(nèi)，從環(huán)境條件出發(fā)，使組織適應(yīng)并利用這些條件 基于資源的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢來源于其如何利用其獨(dú)特的內(nèi)部資源和能力，根據(jù)他們能做什么來制訂 戰(zhàn)略目標(biāo)從組織的優(yōu)勢出發(fā)，需找一個能讓你加以利用的 環(huán)境。 （ 4） 提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵競爭與創(chuàng)新，等。 （ 2） 給進(jìn)入市場的新生產(chǎn)者降低進(jìn)入障礙。 （ 5） 它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典 型化處理，表明組織競爭優(yōu)勢的來源主要在于它如何使其戰(zhàn)略“適合”其外部環(huán)境。 （ 3） 它只考慮了直接競爭環(huán)境中的五種勢力。 P77 （ 1） 它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。 （ 6） 潛在的“正向整合”。 （ 4） 供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分。 （ 2） 很少有替代品和 /或供應(yīng)商產(chǎn)品（和 /或服務(wù)）高度差異化。 （ 3） 產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，買方很容易更換供應(yīng)商。（如保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)或物質(zhì)財產(chǎn)的法律） 在哪些情況下買方特別有勢 力？在哪些情況下供應(yīng)商特別有勢力？ , P7475 買方 在 下述情況下更有勢力： （ 1） 相對供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很少或規(guī)模很大。（如礦場或森林的所有權(quán)與使用權(quán)）（ 7）人力和技能供應(yīng)受到限制。（ 5）現(xiàn)有競爭者對供應(yīng)和分銷渠道的控制。（ 3）產(chǎn)品差異化和品牌辨識度：提供的東西難以模仿，就有難于應(yīng)付的市場地位和客戶忠誠度。 P73 （ 1）當(dāng)前的競爭者的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和其他成本優(yōu)勢，使他們在必要時可以用價格手段排 擠走新進(jìn)入者。 P72 波特五力分析模型圖 33 行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。 第三章 競爭環(huán)境 第二節(jié) STEEPLE分析 STEEPLE框架 ？ P63P70 能舉例說明 。 （ 4） 更高的價格，或更少有利的信用條款，以補(bǔ)償供應(yīng)商為開展業(yè)務(wù)增加的成本。 （ 2）如果供應(yīng)商找到更有吸引力的合同（也許是買方的競爭對手），買方會失去供應(yīng)。 （ 6）與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。 （ 4）愿意協(xié) 作和共同投資于能力和績效的提升。 （ 2）良好的聲譽(yù)和市場地位，如在環(huán)?；蛏虡I(yè)道德方面處于領(lǐng)先位置。（ 4）對于供應(yīng)商而言，“核心”類客戶是非常受歡迎且高價值的，他們希望能夠與這些客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。（ 2）“盤剝”類客戶的業(yè)務(wù)量很 大，從而彌補(bǔ)了吸引力不足這一點(diǎn)。在實(shí)踐中我們往往忽視了這一點(diǎn)。 帕累托原理 是一種有用的工具，可以幫助你合理調(diào)度自己的時間、精力和資源，以獲取最大的收效 。 行動計劃：制定應(yīng)急計劃使影響最小化，以防事件發(fā)生。 第二節(jié) 風(fēng)險評估 供應(yīng)風(fēng)險因素 P43 供應(yīng)風(fēng)險 供應(yīng)商風(fēng)險 環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險 需求風(fēng)險 風(fēng)險水平的計算 P44 風(fēng)險 =概率后果 其中概率用風(fēng)險發(fā)生的百分比表示，風(fēng)險影響（后果）用 1至 10表示 。 （ 5） 利用合理的機(jī)制，實(shí)施溝通和合作 。 （ 2） 根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對盈利狀況或潛在影響進(jìn)行劃分和排序 。 關(guān)系管理的定義和活動？ P40 關(guān)系管理是指組織的各種關(guān)系的分析、計劃與控制，以便能夠利用更重要的長期關(guān)系，來獲取組織的長期利益。（ 4）聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁（共享信息、促進(jìn)合作、加深關(guān)系、培養(yǎng)共同的能力）。（ 2）時間范圍更加長期。（ 5）主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出（合規(guī)性和符合性）。（ 3）正常交易型的，不帶個人感情色彩的交易。 2. 關(guān)系生命周期提出哪些有益 的問題 P36 （ 1）在生命周期中，指定供應(yīng)商的關(guān)系是什么階段 （ 2）每階段中，采購類型的變化及管理 （ 3