【正文】 的談判、細(xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟；在交付階段，會(huì)涉 及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。 四、采購(gòu)關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜 舉例說(shuō)明 進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系 在持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會(huì)進(jìn)行第一階段的步驟。 2業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：賣(mài)方謀求進(jìn)一步的、更持久的合作 2延伸：雙方的合作期限被延長(zhǎng) 2完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成 2隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。 1調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率 1持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付 持續(xù)改進(jìn)： “如果 會(huì)怎么樣 ”，帶來(lái)變更。 三、交付階段 供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付 1初始交付：雙方努力。 1 1 15可以合并 1實(shí)施：從著手進(jìn)行交付計(jì)劃的工作開(kāi)始，協(xié)議生效。 每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要 一、起始階段 談崩：賣(mài)方確定了他們最積極的目標(biāo)，買(mǎi)方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么 賣(mài)方開(kāi)發(fā)供應(yīng)物：通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù) 賣(mài)方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷(xiāo)電話 買(mǎi)方有需求：意識(shí)到這一點(diǎn)或被賣(mài)方的介紹打動(dòng) 賣(mài)方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案 買(mǎi)方指定規(guī)格：技術(shù)專(zhuān)家 賣(mài)方提出條件：開(kāi)始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。 協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一具體交易和 要求達(dá)成共識(shí)的階段。 ——供應(yīng)商視角 一、供應(yīng)商如何從電子采購(gòu)中獲得好處？ 交易成本 ，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)安全的交易方式 發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶 訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。面對(duì)面地談判是最有效的解決方法。在交易過(guò)程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化。二、同上 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系：一、電子拍賣(mài)、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。 二、同上 外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。二、電子目錄、采購(gòu)卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競(jìng)爭(zhēng)程度夠高，支出數(shù)額超過(guò)流程成本，可以適用電子拍賣(mài)系統(tǒng)。簡(jiǎn)單的電子投標(biāo)流程。 松散型關(guān)系：同上，如果采購(gòu)足夠頻繁，電子目錄也是有用的。二，通過(guò)一次談判和由一位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員用 采購(gòu)卡進(jìn)行一次性的購(gòu)買(mǎi)就已足夠。 在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購(gòu)組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動(dòng)和舉措。是指在采購(gòu)決策確定之后，相應(yīng)的商品和服務(wù)流向采購(gòu) 者的 “自上而下 ”的過(guò)程中電子技術(shù)的運(yùn)用 了解需求、確定需求、制定計(jì)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)、開(kāi)支分析工具、趨勢(shì)分析工具、供應(yīng)商績(jī)效數(shù)據(jù)、協(xié)作發(fā)展論壇 進(jìn)入市場(chǎng) 市場(chǎng)智能分析工具、搜索引擎、安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、機(jī)密的電子郵件系統(tǒng) 保障合適的交易 安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、電子反向拍賣(mài)、電子市場(chǎng)定位、談判計(jì)劃工具、合同創(chuàng)建工具 保證交付 代表授權(quán)采購(gòu)、電子請(qǐng)購(gòu)單、電子目錄、內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼 有效的應(yīng)用 條形碼、藍(lán)牙技術(shù)、綜合應(yīng)用軟件、自動(dòng)支付技術(shù) 支付、評(píng)審和處置 自動(dòng)計(jì)價(jià)、 自動(dòng)發(fā)票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應(yīng)商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng) 并沒(méi)有正確的關(guān)系類(lèi)型，也不存在某一種工具適用于所有的采購(gòu)關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。是指在尋找供應(yīng)商和采購(gòu)策略選擇的 “自下而上 ”的過(guò)程中使用電子技術(shù) 電子購(gòu)置（ Eprocurement）： 是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)處理交易方面的事宜，包括商品和服務(wù)的授權(quán)、訂貨、收貨和支付流程等。在整個(gè)采購(gòu)周期中電子技術(shù)的使用 電子供應(yīng)源搜尋（ Esourcing）： 是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，針對(duì)在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務(wù)，做出決策，形成戰(zhàn)略。 第 5章 電子采購(gòu)及其對(duì)采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的影響 ？ 電子采購(gòu)： 電子供應(yīng)源搜尋：知識(shí)、規(guī)格、投標(biāo)選擇 /招標(biāo)、談判與評(píng)估、合同 電子購(gòu)置：選擇與請(qǐng) 購(gòu)、授權(quán)、訂單、接收、支付 電子采購(gòu)的定義 電子采購(gòu)（ Epurchasing）： 是指商品和服務(wù)的電子購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，包括從認(rèn)定采購(gòu)需求到支付采購(gòu)貨款的全部過(guò)程，也涵蓋了遲延付款這一類(lèi)活動(dòng)，例如合同管理、供應(yīng)商管理與開(kāi)發(fā)等。風(fēng)險(xiǎn)在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在： 組織內(nèi)部；組織之間；聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)者；某個(gè)組織人員的行為；外部力量。 供應(yīng)商有可能問(wèn)同樣的問(wèn)題。 ⑥ 現(xiàn)實(shí)性。 ⑤ 敏感度。 ③ 權(quán)威。 二、組織和人員水平分析 ① 非常了解服務(wù)能力。 ⑧ 近期的相關(guān)報(bào)道。 ⑥ 企業(yè)的人力資源。 ④ 組織的未來(lái)方向（生命周期）。 擁有上述基本信息后，集中關(guān)注合作問(wèn)題： ① 提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特性。 評(píng)估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場(chǎng)水平進(jìn)行考慮，然后從采購(gòu)組織感覺(jué)到的與供應(yīng) 商及其銷(xiāo)售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。 下一步是組織的所有者問(wèn)清楚他們是否有興趣聽(tīng)取商業(yè)建議，討論開(kāi)始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請(qǐng)。但還是要有一個(gè)選擇的過(guò)程。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。 雙方是否互相掌握信息，對(duì)外傳播是否 會(huì)有害？ 答案幾乎是肯定的。 ④ 電子交易。公開(kāi)成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購(gòu)組織的賬目渠道。要盡量征求對(duì)方的意見(jiàn)和建議。與銷(xiāo)售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對(duì)他們的安排。 ④ 雙方如何談判。 ② 信息交換的質(zhì)量。 要性 溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。 關(guān)系中損害對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為是不應(yīng)該發(fā)生的。然后雙方開(kāi)展討論，重點(diǎn)是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。 聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理。 延續(xù)時(shí)間。接著考慮關(guān)系圖譜識(shí)別出的因素。首先看問(wèn)題在哪，是否由采購(gòu)組織引發(fā)。 存在許多破壞關(guān)系的誘惑：其他供應(yīng)商的特殊報(bào)價(jià)；其他客戶 更有吸引力；沉醉于過(guò)去 四、共同命運(yùn)關(guān)系 codestiny 定義 一種戰(zhàn)略關(guān)系，為了共同的利益而在業(yè)務(wù)的所有方面同命運(yùn)。其特點(diǎn)包括： ① 雙方的信息流通和交易優(yōu)化。其根本意義在于通過(guò)下列共同目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào)：持續(xù)改進(jìn)，提高競(jìng)爭(zhēng)地位，拒絕浪費(fèi)， 加速創(chuàng)新，擴(kuò)張市場(chǎng)，增長(zhǎng)利潤(rùn)。其他對(duì)手將要或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，聯(lián)合將更有競(jìng)爭(zhēng)力 ⑤ 增加獨(dú)特價(jià)值提供給客戶 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 最大挑戰(zhàn)是該組織所面對(duì)的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟 要了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。 在供應(yīng)定位背景下 處于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限 關(guān)系因素 雙方關(guān)系比單方交易更有價(jià)值。 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 strategic alliance relationship 定義 兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)作以提供產(chǎn)品或服務(wù)。 采購(gòu)組織的 挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)：根據(jù)全部事實(shí)和成本制定決策，確保利益，獲得最好服務(wù)，擁有評(píng)估的知識(shí)，確保供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)期提供服務(wù)保持渴望。 關(guān)系因素 供應(yīng)商具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)，可以比采購(gòu)組織做得更好。較為典型的是，將屬于戰(zhàn)術(shù)獲取象限內(nèi)的食堂外包，或通過(guò)外包運(yùn)輸而將商品轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略安全象限。 第 4章 戰(zhàn)略關(guān)系管理 一、外包關(guān)系 outsourcing relation 定義 采購(gòu)組織保留服務(wù)的責(zé)任，依據(jù)合同所確定 的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件，將日常服務(wù)的工作轉(zhuǎn)移給外部組織。 ② 測(cè)試關(guān)于關(guān)系的假設(shè)。 重要的步驟包括：任命負(fù)責(zé)人，針對(duì)目標(biāo)對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行檢查；就用于風(fēng)險(xiǎn)追蹤的工具達(dá)成一致；追蹤工具的使用和檢查的可見(jiàn)性；任命風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的決策者；一致同意的增加程序。 決定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性導(dǎo)致了探究為什么風(fēng)險(xiǎn)是重要的，如何才能降低風(fēng)險(xiǎn)，怎樣實(shí)現(xiàn)降低，什么時(shí)候發(fā)生，怎樣改變，誰(shuí)將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)降低負(fù)責(zé)和最終什么樣的選擇可以減少風(fēng)險(xiǎn)成本。相對(duì)數(shù)總值將結(jié)果劃分等級(jí)。 風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能性分為 5個(gè)范圍；風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的影響分為 5個(gè)范圍；這些分?jǐn)?shù)匯總，右邊一欄是合計(jì)，將這些總計(jì)與最差情況相比較。 第三步、評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn) 謹(jǐn)慎考慮所有風(fēng)險(xiǎn)。 第二步、確定個(gè)體可能性和影響 采購(gòu)組織必須評(píng)估其采購(gòu)，考慮任何風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的能性和影響。 風(fēng)險(xiǎn)管理 risk management是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程序，使特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生對(duì)組織產(chǎn)生的影響最小化。 與供應(yīng)商建立信任的關(guān)系 二 、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn) 挑戰(zhàn)是做到寸步不讓?zhuān)瑫r(shí)還該是據(jù)理力爭(zhēng)，中規(guī)中矩，而不是咄咄逼人。 低風(fēng)險(xiǎn)和高價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)產(chǎn)品，低風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)獲取產(chǎn)品 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是通過(guò)人員和程序中風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化來(lái)管理關(guān)系，注重供應(yīng)商和利益相關(guān)者的看法和作用。 值得冒風(fēng)險(xiǎn)的原因：銷(xiāo)售組織獲得超常利潤(rùn)；采購(gòu)組織往往提前警告或提供改進(jìn)機(jī)會(huì) 四、燥擾 nuisance 和銷(xiāo)售組織的其他客戶比起來(lái)，這個(gè)客戶（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。 經(jīng)典的盤(pán)剝情形是賣(mài)方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。 采購(gòu)組織對(duì)銷(xiāo)售組織形式進(jìn)攻型的勢(shì)力，或采購(gòu)組織不能承諾銷(xiāo)售組織尋求的長(zhǎng)期關(guān)系。 銷(xiāo)售組織尋求與采購(gòu)組織非常緊密的關(guān)系 二、開(kāi)發(fā) development 開(kāi)發(fā)型客戶是銷(xiāo)售組織的未來(lái)潛力 銷(xiāo)售組織的基本目標(biāo)是將采購(gòu)組織推向核心領(lǐng)域。 使采購(gòu)組織具有吸引力的因素： 擁有最新的技術(shù)、客戶相關(guān)利益、業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、信息 /需求模式的持久性、道德行為、財(cái)務(wù)完善、良好的公眾推廣、良好的安全習(xí)慣、確保支付、訂貨量大、缺少商業(yè)機(jī)敏性 /判斷力、長(zhǎng)期合同、按時(shí)支付、準(zhǔn)備傾聽(tīng)、有威望的組織、專(zhuān)業(yè)態(tài)度、盈利性合同、很少起訴、將賣(mài)方推薦給其他人 使采購(gòu)組織沒(méi)有吸引力的因素： 傲慢、官僚、無(wú)理要求、頻繁改變支付時(shí)間表、政策的變化影響供應(yīng)商、決策單元不清晰或復(fù)雜、無(wú)力決策、遲延支付、長(zhǎng)的支付期、從不讓供應(yīng)商把事情辦好、不展示全景、不 遵守諾言、繁瑣的責(zé)任條款和條件、計(jì)劃不周、頻繁二次投標(biāo)要求、短期合同 客戶的相關(guān)價(jià)值 小份額的交易量所產(chǎn)生的利潤(rùn)可能較高 買(mǎi)方必須了解自己的業(yè)務(wù)額相對(duì)于供應(yīng)商的總業(yè)務(wù)規(guī)模的比例，采購(gòu)組織所花費(fèi)在指定供應(yīng)商的總額。 ② 某些因素與采購(gòu)組織沒(méi)有聯(lián)系，采購(gòu)組織無(wú)法改變他們。 供應(yīng)商偏好 supplier preferencing 有助于采購(gòu)組織理解供應(yīng)商如何看待它們及他們的需求。 對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 從供應(yīng)商獨(dú)特地位獲得更多結(jié)果。交易略微重要。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)略安全和戰(zhàn)術(shù)獲取象限，有些高風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)關(guān)系也屬于。 對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 讓其他組織無(wú)償或以盡可能低的回報(bào)做額外的業(yè)務(wù)。 在供應(yīng)定位背景下 通常出現(xiàn)在供應(yīng)定位模型的中心區(qū)域，處于戰(zhàn)術(shù)區(qū)域和戰(zhàn)略區(qū)的分界線上：雙方需要長(zhǎng)期的安排才能產(chǎn)生關(guān)系利益 關(guān)系因素 關(guān)系比交易 更重要，需求來(lái)源于減少供應(yīng)商基數(shù)和降低關(guān)系成本。 （四）較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 定義 與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這些供應(yīng)商注重成功地完成低風(fēng)險(xiǎn)的交易，并協(xié)調(diào)其他（二級(jí)）供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)術(shù)獲取象限： “組織并放行 ”，某些情況下采購(gòu)組織會(huì)尋求短期關(guān)系 關(guān)系因素 交易和關(guān)系幾乎同等重要。除了在需要的時(shí)候，采購(gòu)組織實(shí)際上把供應(yīng)商置于一定距離之外，避免定期會(huì)面，但知道需要時(shí)給誰(shuí)打電話。與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止；只限于自己需求的關(guān)注，卻希望供應(yīng)商在未來(lái)隨時(shí)可用。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)或戰(zhàn)術(shù)獲取象限：需求標(biāo)準(zhǔn)化，但如果采購(gòu)組織面臨對(duì)立局面，不會(huì)采用極端的方法。 第 3章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn) 找出與供應(yīng)商合作時(shí)最能反映采購(gòu)組織商業(yè)目標(biāo)的關(guān)系類(lèi)型 一、決定關(guān)系類(lèi)型的因素： 低 ← 信息交換質(zhì)量 → 高 無(wú) ← 信任 → 很多 無(wú) ← 公開(kāi) → 很多 為了得到好的交易 ← 承諾 → 為了保持和發(fā)展關(guān)系 短暫的 ← 持續(xù)時(shí)間 → 持久地 可能不做，或自己做 ← 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 → 一起做 自己做 ← 風(fēng)險(xiǎn)管理 → 已經(jīng)整合了流程 ← 松散關(guān)系 較緊密的關(guān)系 → 二、戰(zhàn)術(shù)關(guān)系分析 （一）對(duì)立關(guān)系 定義 買(mǎi)方雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中都尋求地位最大化，甚至不惜傷害對(duì)方。 所有供應(yīng)商均與采購(gòu)過(guò)程具有利益關(guān)系 采購(gòu)人員必須確保供應(yīng)商： 完全了解需要他們做什么 了解他們要把什么 產(chǎn)品、在什么時(shí)間、往什么地方交付需求 了解交付的回報(bào) 對(duì)于雙方組織共同運(yùn)營(yíng)的條款達(dá)成共識(shí) 了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系 我們必須考慮在采購(gòu)過(guò)程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。 當(dāng)組織以利潤(rùn)、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個(gè)獨(dú)立部門(mén)時(shí)，將出現(xiàn)沖突，采取的行動(dòng)將為了各自獨(dú)立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。如果價(jià)格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可