中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密-文庫吧資料
2024-09-10 21:49本頁面
【正文】 府轉(zhuǎn)制公司 贈品形式：小型收音機(jī) 費用預(yù)算： 2400 元（ 40 元 /個） 組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會的名義組織實施。這是我們上半年全力策劃實施的一個新方案。 C、 直接拜訪客戶 利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會成倍地拉長。 這項調(diào)查將從三個方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實上，市場上確實存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動客戶 。 二、如何尋找客戶？ 市場營銷組合──尋找客戶的一般模式 為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，我們必須針對代理商和最終消費者作出營銷組合決策。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。在這方面我們用半年時間打了 三大戰(zhàn)役 ?？蛻粽{(diào)查就是一個積累客戶的過程。重點是客戶調(diào)查。 市場調(diào)查： 目的是收集所面臨的市場營銷中特定問題的有關(guān)信息。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 市場營銷情報系統(tǒng)： 外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。通過一年比較扎實的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 一個中心兩個基本點 事實上，我們一年來營銷工作都是圍繞著 一個中心兩個基本點 來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場信息系統(tǒng)的建立和銷售隊伍的建設(shè)為基本點。對此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。 可以預(yù)計，所有這些活動將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。 我們策劃這一活動的目的是樹立中都大廈的項目形象 ,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。能夠取得足夠的市場覆蓋范圍，比密集分銷成本更低，控制也更強(qiáng)。 我們建議采用聯(lián)合分銷模式，理由是： 不必為眾多的代理商花費精力。 B、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商 委托代理商是必要的嗎？ 一個簡單的評價方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應(yīng)該委托代理商。這里省略諸多的市場分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長安街上一種甲級辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。 這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了： 政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位臵和要求特殊服務(wù)的客戶。即使其中一個細(xì)分市場喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。如金融機(jī)構(gòu)，目前北京除人民銀行，國有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外， 12 家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處。 通過以上分析，我們不難得出這樣一個結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán) （公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個不同的細(xì)分市場。 通過分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢和強(qiáng)項，因此我們可以把營銷重點放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場上。 這個細(xì)分方案是建立在假定每個細(xì)分市場在選擇辦公 樓時，只考慮一個利益要素的前提下進(jìn)行的，事實上，客戶會追求不同的利益組合。 D、 時間取向型： 例如， 我要在 98 年內(nèi)進(jìn)住 。 B、 價格取向型： 例如， 我的預(yù)算是每平米一萬元以下 。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個評價因素相悖外，其他三個細(xì)分市場都是我們營銷工作的重點。 首先，由于受到國家政策的影響，購買動機(jī)潛力很大，但購買時機(jī)尚未到來；其次，部委機(jī)構(gòu)一個顯著特點是對價格的敏感程度要高于上述三個細(xì)分市場；第三，由于各部委機(jī)構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制 ,今年計劃安 排的建設(shè)資金和要求新建的項目大為減少。這是我們目前正在全力推進(jìn)的一項工作 :上市公司的調(diào)查與分析 ,條件成熟時我們將舉辦一些有針對性的推廣活動 .
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